保险营销方法创新探究

传统的保险营销，特别是寿险营销对代理人的依赖很大，代理人又往往依靠自己的人脉关系开拓市场，当代理人耗尽自己的关系网后变很难再开拓新的客户。过于依赖代理人个人资源发展客户对保险公司来说存在很大的营销风险。而且传统的保险营销方式主要是通过大量的人员当面或是电话进行推销，客户一直处于被动接受的状态。在新的环境下，保险公司应该主动承担起寻找客户资源的任务，并且借助新媒体，利用大数据，在设定的场景中，让用户更多地参与互动，实现营销方法的创新。

不管是新客户还是老客户，通过数据的分析，可以找到他们的保险需求点，有针对性地营销可以大大提高营销的成功率。对于新客户，分析他的收入，最近购买的品牌、购买物品的种类，支出大小等，通过模型可以发现他可能对哪些类型的保险感兴趣。对于老客户，通过了解他是否生了孩子、买了房子和车子等新变化来辨别他可能经历的新的人生阶段，不同的阶段对保险的需求不一样，即使已经买过保险，也可以发现他新的保险需求。

GMF是法国责任保险的领军企业，GMF 将自身内部的数据库与地区统计数据、人口统计数据等第三方数据库进行整合，建立起一个统一的客户大数据分析平台，使用1 500 多个变量进行不同纬度的分析，找出各种场景下的相关关系并制订针对性的营销推广策略。通过对3 亿潜在客户资料的分析，GMF在获取新客户、提高交叉销售和追加销售的成功率、建立客户全生命周期的价值模型方面取得了巨大的成功。(www.xing528.com)

友邦保险公司也利用过大数据来帮助寻找目标客户。友邦保险的“安心保”终身寿险是针对50 周岁至80 周岁的人群提供因疾病、年老引起的身故和意外身故保障，但是友邦保险公司之前并没有有关老年人群的数据可以参考，于是，他们从两个方面着手挖掘客户：一是已经购买过本公司产品的被保险人，只要这些人到达50 周岁及其他投保条件，这些人就是潜在客户；二是寻找年龄25 ～40 周岁、已经购买过长期寿险保单并且保险金额也达到一定数额的投保人，这些人往往保障意识比较强且具备一定经济基础，有可能为自己或长辈再次购买保险。

不管是借助内部数据分析，还是依靠外部数据，保险公司都可以利用大数据掌握客户多维度信息，了解客户的关注和喜好，对客户进行360 度画像，选择适合的营销方法，有利于开发新客户，留住老客户。