传统保险营销模式的弊端及优化方案

传统的保险营销采用以产品为中心、销售人员驱动的模式，依靠多种方法大力推销和进行广告宣传，动员和引导客户购买产品，忽视了客户的实际需求，无法做到市场细分，无法培养和挖掘客户。这也是保险营销中销售误导等问题频发的根源。

虽然保险公司设计保险产品的流程通常是先进行市场调查，然后确定目标市场，制订营销策略，再进行产品设计及定价，看起来是经过了市场调查，设计出来的产品能够满足客户的需求，却没有注意到受调查者未必是一个对自身的风险及保险需求有合理的认识的成熟的消费者。我们还注意到，在数据信息传递不够快速时，保险公司从调查到产品投放市场会经历一个较长的时期。市场需求如果变化过快，这样复杂的产品开发流程就可能不适应变化的节奏。除此之外，保险公司在设计产品时会首先考虑自己利益的最大化，与客户的真正需求和利益存在差异。

传统的营销模式下，保险公司也进行了市场细分，但这种细分还不够细致，往往没有考虑地域差异、人群差异、收入差异、城乡差异等。这也提高了销售难度，销售人员只能展开撒网式推销，而不能有针对性地进行销售。(www.xing528.com)

另一个让客户头疼的事情是保险公司产品的同质性非常高。开发一款新的保险产品所需的成本较高，而由于保险产品的特殊性，比起实物性产品来说，其模仿的成本非常低。新产品一出来，只要受到客户好评，其他公司就纷纷效仿。最后客户面临的产品大同小异，不能满足个性化需求。保险公司甚至通过停售保险产品的方式来促进销售，美其名曰更新换代，其实与之前的产品并无太大的差异。

传统的保险营销模式无法解决两个关键问题，一是进行全面的客户关系管理，二是提供良好的客户服务体验。