4号工具箱：帮助您解决情境模拟题的五大特质

与人为善

情境模拟不能充分测评五大特质中的与人为善，情境模拟只能测评浅层的与人为善，包括测评对象待人接物的态度，深层的与人为善不适合用情景模拟的方法。深层的与人为善比较适合深入的背景调查。

只要是人际沟通的模拟，都可以观察测评对象待人接物的态度。与人为善的表现如下：

1.温暖：不让人产生距离感。

2.真诚：主动分享信息，不夸大事实，不掩盖事实。

3.公平：不贬损不在场的第三方，维护不在场的第三方的利益。

追求卓越

我比较喜欢用绩效沟通的行为模拟来看追求卓越。追求卓越的领导者的表现有以下几个方面：

1.给下属定的目标比较高。

2.主动给自己设定高目标。

3.对于未能完成目标的下属，要求其制定改进方案。

4.定计划时责任落实到人头。

5.有时间表和截止期。

6.事情布置下去有跟进，盯得紧。

7.开会或者一对一沟通时有时间紧迫感。

8.对高难度的任务不轻易放弃。

9.时间管理好，体现为对于模拟中的书面作业能够合理分配时间，全部完成。

10.关注细节。

自信果敢

用情境模拟的方法测评自信，不需要设计特定的情境，只要有人际互动，就可以观察测评对象的神态和语言，与面试中的观察相同。

果敢这种心理品质，比较容易在模拟中展现。设计人际冲突的场合，例如，与同事或下属的争执或对峙。比较容易展现一个人果敢品质的场合包括：给予下属负反馈，告知下属降职降薪或者告知下属解除其劳动关系。做这种事情，即使虚拟，也需要很大勇气。我经常看到有些管理者在这种人际压力面前瓦解，也看到一些果敢的管理者坚定的表现。

模拟题1（以下内容）是一个绩效沟通的模拟。除了任务和打分表，角色扮演者的选用、培训以及脚本设计也十分重要。此类模拟可以综合体现五大特质。

模拟题1：绩效沟通

卓越公司每年做一次绩效沟通。今年的业绩考核和360度反馈刚刚结束。下面是你的直接下属——深圳办事处负责人方星的评估结果。你的任务是用20分钟阅读两份材料（方星的业绩考核结果和360度反馈结果），然后跟方星做一次20分钟的面对面绩效沟通。

（1）上一财年业绩考核结果（直接上级按“优、良、中、差”打分）（表4-5）。

图4-5 方星上一财年业绩考核结果

（2）360反馈结果

5—优秀，4—良好，3—一般，2—较差，1—很差。

评估结果中，自我评估是方星根据指标定义，对自己在不同指标上的水平进行评分的结果。最高为5分，最低为1分。

下属评估是方星的所有直接下属（6人）对方星评价的平均结果。

上级评估是你（测评对象）根据自己平时对方星的观察做出的评分（图4-11）。

图4-11 评估结果

关于方星：

1.毕业于华东师范大学，心理学专业本科。

2.毕业后在一家香港投资咨询公司从事销售工作4年，业绩斐然。

3.加入卓越公司的咨询部门近2年，先在上海负责销售，同时参与部分咨询项目，1年前被派往深圳，筹建咨询部的深圳办事处，之后负责广东及华南地区的业务开拓和办事处的日常管理。

4.办事处成立以来，业务发展态势好，拿下几个华南地区重要客户；但顾问队伍有些跟不上。

5.方星有6名下属，包括3名咨询顾问，2名分析员，1名行政助理。其中，除了两名咨询顾问和一名助理，其他3人都是最近半年内新加入的。

6.重视选人、轻视发展。

7.个性直爽、干练、有冲劲、独立。

8.性子急，情绪不稳定。

9.有几分傲气，亲和动机不强。

方星是个有能力、业绩好、脾气急、性格敏感的高潜力人才。能否建立信任而不引起方星抵触和心理防卫，是成功完成这场谈话的关键。这考验的是测评对象的与人为善和知人之智。方星过去没有全面管理一个办事处的经验，对于自己团队的管理，也需要辅导，从对方星的辅导中，可以看出测评对象激励、辅导的技能。另外，是否敢于指出方星的不足之处，需要一定的自信果敢。打分参考以下标准：

激励（与人为善+知人之智）：

□在谈话开始就通过肢体语言和言词建立与方星之间的基本信任

□让方星充分倾诉自己对360度反馈结果的感受

□及时、充分认可方星的贡献（办事处的业务开展），让方星感觉自己对于公司的价值

□在谈话开始就高度认可下属的能力（下属的战略思维、诚信等）

□真诚地表达对下属能力的信心，相信下属还有很多潜能没有发挥出来（例如，“你一定行！”）(www.xing528.com)

追求卓越：

□严格要求方星下一年业绩指标

□让方星感觉自己的工作很有意义

□用深圳办事处的远景感召方星

□要求方星做出改进方案

□有时间表和截止期

自信果敢

□镇定自若，镇得住方星。

□表现出总经理的风度：包容、大度、严格要求。

□直接、明确地指出方星的不足之处。

□对于方星过分的要求坚决说不。

发展下属（与人为善+知人之智）：

□倾听、并回应方星

□充分理解方星的感受和动机（低学历的自卑感，为了一纸文凭，满足虚荣心，扫除职业成长障碍，但这种培训其实对能力提升作用微乎其微）

□了解方星的职业发展目标

□协商方星的培训和发展方案，想方设法为加速方星的进步创造条件，例如提出各种变通的方法

□对方星的职业发展做出条件性的个人承诺，把公司发展和个人成长联系在一起

□结合方星从销售代表到办事处负责人的角色转变谈个人素质要求，探讨方星作为独特个体的职业发展路径，例如，管理vs销售vs专业、眼前vs长远

□辅导方星（在用人、激励或情绪控制等方面）给予方星及时的、具体的、平衡的、以事实为依据的反馈，有Insights（看到方星自己没有看到的问题）

战略思维：

□领悟对方语言的速度和准确性

□语言表达的质量（单一语句的质量和语群的组织质量）

□说清楚绩效考核指标中的“软数据”和“硬数据”之间的逻辑关系

□说清楚360度反馈体现的软技能与业绩指标之间的关系

战略思维

案例分析是展现战略思维的最佳方式。案例分析分成两个部分，一个是分析内外部环境，另一个是制定战略。分析内外部环境，体现的是思维品质；制定战略，体现的是战略思维模式。测评对象的任务，往往是制定战略。测评对象制定的战略，是其战略思维的产物，从中可以看出其战略思维的高低。测评对象书面的战略完成之后，最好再做一个讲解和问答。

模拟题2：市场数据分析与营销策略制定

卓越人力资源是中国本土人才测评服务品牌，市场份额在本土品牌中最高。主要竞争对手是A、B、C、D四大国际测评公司。以下是卓越公司委托一家市场调查公司对260家企业所做调研的数据。请在45分钟内，仔细研究数据，简单写出你的诊断报告并为卓越测评业务未来1年的市场拓展提出建议。然后，向董事会讲解10分钟，并用5分钟时间回答董事们的提问（表4-6）。

图4-6 具有测评需求的企业计划向各家咨询公司招标的比例

（续）

测评对象的战略思维体现在思维品质和思维模式两方面。思维品质体现在测评对象在对数据分析的准确性、全面性和深度上。思维模式体现在测评对象制定的营销方案的战略地图的质量上。打分参照以下标准：

□从测评以及咨询业务在整个公司整体战略中的地位出发，策划市场拓展

□有所为有所不为，而非什么都要做而且什么都要做好，例如，重点开拓某个地域市场或某个业务类别

□根据资源的优势和局限制定市场拓展方案

□从多个角度分析客户和市场（包括地域、业务类别（市场大小）、客户类别、项目金额等），特别优秀的测评对象会从样本分布推断测评服务和测评工具开发两个市场的相对大小

□提出进一步数据分析，例如，交叉分析企业类别与服务类别

□提出进一步调研需求

□竞争对手比较。常见的一个分析失误是根据%的相近，而不是根据目标市场以及服务的相似，确定谁是竞争对手

□分析得出卓越公司相对竞争对手的优劣势

□在讲述过程中提出假想、利用常识，但能够区分假想与推论，能够区分常识与数据

□在讲述中使用类比，并从中引申出战略意义。例如，把测评比喻成体检，把培训发展比喻成保健和医疗。进而，提出通过发展测评业务而拓展培训发展业务

□有创意，体现在为测评业务未来1年的市场拓展方式上

知人之智

我常用人物判断问卷来看一个人的知人之智。在人际互动模拟之后，我发问卷给测评对象，让他们判断刚刚与之谈话的人的性格、动机、能力等个人属性，并说出判断的依据。知人之智者的判断有以下几个特点：

1.列举行为证据。

2.能区分事实和可能性。

3.意识到动机的多种可能性。

4.看人的角度多。