在风暴中的认知偏差：智力、直觉与人际知觉

无论战略思维，还是知人之智，本质上都是智力。

如果把人脑比作电脑，那么智力的先天生物学基础相当于电脑的核心硬件CPU、内存和硬盘，智力的后天养成，相当于电脑装入操作系统。基于智力，加上人生阅历，领导者形成商业判断力和有利于决策速度和质量的思维模式，相当于电脑装入应用软件。

智力与智慧

心理学家研究智力而不研究智慧。如果一定要把智慧和智力区分开的话，那么我认为智慧超越智力之处有三：第一，战略思维模式；第二，知人之智；第三，自知。人的心理是最复杂的现象，能够获得知人之智的领导者十分罕见。而领导者智慧的最高境界，是自知。自知属于心理学的元认知（Meta-cognition）范畴。

儒家的五常“仁、义、礼、智、信”里面有个智，兵家（《孙子兵法》）“智、信、仁、勇、严”里面也有个智。在心理学，研究智力是一种传统。关于智力的心理学研究，我必须提到两个人的贡献。第一个人是提出智力g因素的查尔斯·斯皮尔曼（Charles Spearman）。我们目前测评智力，无非通过图形推理、语言能力、数字能力、记忆力等测验工具，这些测验号称智力测验，但是，这些测验并非直接测评智力，智力是所有这些不同性质的测验所共同的潜在因素。他的一个比喻就是：g因素相当于人的精神活动的功率。

第二个人是路易·瑟斯顿（Louis Leon Thurston）。他通过因素分析发现智力有七种成分：

1.语言理解。

2.语言流畅性。

3.归纳推理。

4.空间形象化（几何图形的心理旋转）。

5.数字。

6.记忆。

7.知觉速度。

我认为瑟斯顿通过这七种智力成分给智力下了一个很好的定义，但是这个定义并不完整。因此，罗伯特·斯登伯格（Robert Sternberg）提出实用智力的概念（Practical Intelligence）；霍华德·加德纳（How-ard Gardner）提出多元智力概念。老子说：知人者智，自知者明。“知人者智”，相当于加德纳的人际智力（Interpersonal Intelligence）；“自知者明”，相当于加德纳的内省智力（Intrapersonal Intelligence）。迈尔等一批学者（Mayer，Salovey，Caruso）和丹尼尔·格尔曼（Daniel Golman）提出情感智力概念（Emotional Intelligence），俗称“情商”。情商是个并不科学的概念。格尔曼对情商的定义过于宽泛，几乎无所不包，因而失去了这个概念的实用价值。

不过，情商这个概念早已融入日常词汇，不可避而不谈。智商是情商的基础。智商高，不见得情商高；情商高，则智商一定高。原理是：人际情境（Interpersonal or Social Situations）远比物理情境（Physical Situations）复杂。而且，人际情境要求迅速反应，慢半拍，则无法补救。要注意的是：不能因为一个人情商不高而否定他的智商（他可能对人际交往不感兴趣）。但是，可以因为一个人情商高而肯定他的智商。

我认为，瑟斯顿的七个智力成分，只缺少三个成分：对社会或者人际环境的理解能力（人际理解力）、对自我的认识能力（自知力）以及控制自己行为的能力（毅力）。瑟斯顿的“语言理解”和“知觉速度”也许与人际理解力有点关系。但是，自知力和毅力则是瑟斯顿的七个成分中没有涉及的。我们不妨在瑟斯顿的清单上加上两条：

•人际理解力

•自知力

这样，智力的概念就比较完整，也就用不着另辟蹊径，推出什么情商或多元智力之类的新概念了。

对于智力研究而言，1994年是热闹的一年。这一年，《钟形曲线》（The Bell Curve）出版。该书核心观点：智力受遗传和环境因素共同影响，智力，相对于家庭的社会经济地位和本人所受教育，能够更准确地预测众多个人成长动力：收入、工作业绩、意外怀孕以及犯罪的概率。而且，高智力的精英与低于平均智力的人群日益分化，终将成为社会问题。

该书的出版当即引起一场激烈的大辩论。为此，52名权威智力研究者联名在《华尔街日报》上发表了《主流科学的智力观》（Mainstream Science on Intelligence），共计25条观点。对此，我逐条评述如下：

1.智力是一种通用的心理能力……一种理解周围环境的广泛而深入的能力。

评论：同意！智力是通用能力，所以，有别于技能。另外，它是心理能力，不是生理能力，所以，有别于运动天赋和演奏乐器的天赋。理解环境是适应环境的基础，所以，智力关乎生存。

2.如此定义下，智力可以测量，并且测得相当准。智力测验是众多心理测验和评估中最准确的之一。

评论：基本同意。我认为还不够准，但是的确比人格测验准多了。

3.虽然智力测验有多种，但是测的都是一种智力。

评论：同意智力只有一种，同意g因素。不过很多人在抽象推理（例如瑞文）和语言逻辑（例如华生-格莱士）上的成绩相差很大。

4.人的智力呈正态分布。

评论：智力一般的多，特别聪明的和特别笨的都少。

5.智力测验没有文化偏差。

评论：基本同意。瑞文测验中国人做得好，但是华生-格莱士，没有西式教育背景的中国人就很吃亏。

6.智力的大脑机制尚不清楚。

评论：说的是实话。

7.在任何一个种族里可以找到任何智力水平的个体。

评论：当然！就跟身高一样。

8.白人的钟形曲线集中在100分智商，美国黑人集中在85分，拉丁裔美国人介于白人黑人之间。犹太人和亚洲人高于100分，但是具体高多少还不能确定。

评论：我感觉合乎常理。现在有些政治家和普通人为了捍卫“平等”的价值观而否认种族差异，实在是过于敏感。

9.智商与许多重要的教育、职业、经济和社会指标高度相关，其程度可能超过其他任一种可度量的人类特征。无论智商测验测的是什么，其实用意义和社会意义重大。

评论：智商对一个人的影响，比其他个体差异要大，所谓其他个体差异，包括态度、价值观、性格等。

10.高智商是一个优势，因为实际上所有活动都需要一些推理和决策。

评论：对于领导过程尤其如此。

11.高智商的实用性优势随着生活场景的复杂性而增加。

评论：经营管理应该属于最复杂的人类活动之一吧。

12.智力差异当然不是影响教育培训效果和复杂工作业绩的唯一因素……但智力往往是最重要的因素。

评论：同意。真正的专家，从来不认为情商比智商更重要！

13.某些个性特征、特殊天赋对于很多工作是重要的，但是这些因素没有智力那样跨越不同任务和场景的通用性。

评论：这句话适用于情商。有些工作需要某种“情商”，有些工作不需要某种“情商”，但是所有工作都需要智商，智商比情商更加通用。

14.遗传的作用在40%～80%……这说明遗传对智商差异的影响大于环境。

评论：遗传还是环境更重要的争论，其实已有定论。有的学者认为，遗传决定了智力发展的上下限，环境决定了智力发展到上下限之间的哪个点。

15.同一家庭的成员之间智力差异往往相当大。子女与父母任何一方之间有一半的基因相同，兄弟姐妹之间平均来讲也是一半基因相同。

评论：这就解释了为什么普通智力的父母可以生出聪明孩子以及为什么兄弟姐妹之间智力相差会很大的现象。

16.智商很大程度上是遗传的，并不意味着环境没有影响……不过，智商在童年逐渐定型之后，基本上不再改变。

评论：早期教育重要啊！

17.虽然环境对智商的差异有很大影响，但是我们不知道如何改进智商。(www.xing528.com)

评论：早期教育重要，但是我们不知道什么样的早期教育是对的，什么样的早期教育是错的。悲剧！

18.遗传导致的差异不一定是不可补救的（例如视力缺陷）。环境导致的差异不一定是可以补救的（例如某些不可逆转的脑损伤）。

评论：勤能补拙！

以下观点事关种族差异和美国社会政策，我不做评论。

19.没有令人信服的证据表明种族之间的钟形曲线有合并的趋势。

20.种族之间的智商钟形曲线差异，在小学入学时和中学毕业时基本不变……17岁的黑人的平均智力水平相当于13岁的白人。

21.黑人中间、白人中间、亚洲人中间、拉丁裔美国人中间的智力差异的原因相同。遗传和环境使然。

22.人种间钟形曲线差异的原因不明。种族间智商差异的原因可能显著不同于种族内不同个体之间智力差异的原因。

23.种族之间的智力差异因社会经济背景的相似而变小，但是仍旧有实质性差异。

24.几乎所有自认是黑人的美国人都有白人血统，大概20%……智力研究中的种族以自我归类为准。

25.研究结论不决定也不排除任何社会政策，因为研究结论不能决定我们的目标。但是，研究结论有助于评估我们追求目标的各种方法的成效和副作用。

两年后，美国心理学会的专题项目组通过系统总结，发表了《智力：已知和未知》（Intelligence：Knowns and Unknowns），得出7条结论。与以上25条只有两个地方不同：第一，该文认为种族间的智力差异有缩小的趋势，第二，该文否认亚裔美国人智商比美国白人高。

直觉

直觉判断与理性判断是相辅相成的，同时又是性质不同的两种思维。理性判断是逻辑思维的高级形式，需要对信息做充分的分析，而当信息不足的时候，你就要用直觉判断直接跳到理论。企业里面用于做战略决策的信息经常是不完整的，比如一个新产品的市场有多大，你根本不会知道，你要事先能知道就怪了，而且有多大还要看你怎么做。苹果电脑的乔布斯说得好：消费者不知道他们要什么，你生产出来好东西放在他们面前，他们才会知道这就是他们想要的。直觉判断弥补了理性判断的不足，而理性判断弥补了直觉判断的不逻辑。

英国利兹大学心理学家霍金森（GerardP.Hodgkinson，）报告了一个直觉救命的真实案例：一位一级方程式赛车手正在赛道上驾车狂奔，过急弯时，他突然间做出了一个让自己吃惊的动作——猛踩刹车。刹车的冲动远远超过了他赢比赛的冲动。事后他才明白，有几辆车堵死了他转弯后的赛道，这一脚刹车救了自己的命。事后，心理学家借助录像资料帮助他在脑海中重现当时的心理过程，他才醒悟：当时自己瞬间感到一个不同寻常的现象：观众本该欢呼但没有欢呼，本该注视他，却惊愕地注视前方。他的无意识感受到了这个异象，并迅速采取了正确行动。

直觉也可能导致灾难。2002年7月，德国南部上空一架俄罗斯客机的机载空中飞行安全保障系统指示飞行员“紧急爬升”，因为它检测到一架运输机正在同一高度飞行。与此同时，地面的瑞士调度员却两次发出“紧急下降”指令。俄罗斯飞行员困惑了。也许人类的直觉被上帝编程倾向于相信人脑而非电脑，情急中俄罗斯飞行员把两架飞机上的71条生命压在调度员的判断上。结果悲剧发生了。两架飞机在空中相撞，所有机上人员罹难。

利用直觉就是“拍脑袋”。既能救命，又能让人丧命，可见拍脑袋的质量太重要了。可惜，在这个理性主导的商业世界，“拍脑袋”一直是贬义。其实，在充分收集、分析数据的同时，利用直觉提升商业决策的速度和质量是商业成功的秘诀。如何拍好脑袋，一直是个被忽略的课题。我们羞于拍脑袋、不敢拍脑袋、不善于拍脑袋。特别是刚刚从技术岗位转型为领导岗位的人，决策过度依赖信息，在信息不足的情况下不敢拍脑袋。

商业决策的某些特性，让直觉与逻辑思维具有同等重要的价值。商业决策大多是在时间压力下做出的，错过时间就错过了商机。有时，拖延决策比草率决策更致命。在有限时间内做抉择，拍脑袋自然来得快。

商业决策往往事关重大经济得失。每当决策涉及严重后果的时候，人们往往怀疑数据分析的可靠性。这就好比买房子、找工作、结婚，思维训练有素的人甚至会为各个备选方案列个表格，对其关键要素逐项打分，然后加权平均。可是人们却常常盯着得分最高的选择，感觉不对劲儿。为什么呢？数据对，直觉不对。思维没受过训练的或者喜欢让冥冥中的力量主宰自己的人，也许偏爱扔硬币决定何去何从，可是硬币落地了，却不接受命运的安排。所以，每当有大事件需要决策时，人们往往更相信直觉。

据说心理分析大师弗洛伊德有过这样的观点：当你做小决定时，应当依靠你的理性，把利弊罗列出来，分析并做出正确的决定；当你做大的决定时，例如寻找终身伴侣或决定职业发展方向时，你就应该依靠你的潜意识，因为这么重要的决定必须以心灵深处的最大需要为依据。我曾经写了一篇《大事随意，小事认真》，说的也是这个道理。所谓随意，就是听从内心的召唤，跟着感觉走。

在信息不足的时候，人们只得依靠直觉。商业决策的信息从未充足过。市场信息、竞争对手信息、内部财务信息、销售信息、存货信息，其实都是不充足、不及时、不整齐甚至不准确的。

在信息过量的时候，人们又得依靠直觉。虽然这种情况在商业决策中并不常见，但是一旦信息过量，商业领导人往往来不及加工所有信息。

在信息冲突，包括周围人意见不一致的时候，人们更是要仰仗直觉的力量。商业领导人就像《三国演义》描写的曹操，面对众多高智商谋士彼此大相径庭却又顺理成章的建议，必须选择一个。如果逻辑能够解决问题，那么恐怕在聪明人中间早已达成共识了。

有人喜欢研究第六感，把第六感定位成一种超感知觉（Extrasensory Perception），例如不视而见的能力。还有人把直觉定位在右脑，认为左脑负责逻辑，右脑负责直觉。目前这些玄的假设并未得到实验证明。不过基本可以断定，直觉的器官和逻辑思维的器官都在大脑。所以说“拍脑袋”，不说“拍胸脯”。

人脑不仅是意识的器官，而且是无意识的器官。人脑无意识的力量常被我们忽略。拍好脑袋需要借助无意识的力量。2008年心理学界有一项研究值得我们注意，这个研究给一些人显示人脸照片，瞳孔的大小被放大或缩小，研究发现：人脑的杏仁核，对他人瞳孔的尺寸有不同的反应，而我们并没有意识到这一点。可见，在我们不做有意识的思考的时候，大脑并没有休息（图2-7）。

图2-7 杏仁核对别人瞳孔大小会做出无意识的本能反应

（资料来源：牛津出版社期刊Cerebral ortex，doi:10.1093/cercor/bhn034）

在睡眠中，我们没有在意识层面上思考，但我们有梦，大脑仍在工作。梦是无意识和意识交汇的地方。丁磊为了给自己的网站起个好记的域名，冥思苦想一无所获，却在梦中突然来了灵感，一梦醒来，抢注163、126、188。灵感在半梦半醒之间最容易出现。李白斗酒诗百篇，估计就是利用酒精压制理性，解放灵感。

拍好脑袋，需要借助经验和理论的力量。巴菲特告诫投资者“要充分相信自己的直觉”。巴菲特忠实于自己的直觉，努力排除股市行情信息的干扰。有一点值得注意：巴菲特的直觉并不是空穴来风，而是源于他对所投资股票的企业的详细了解和研究。巴菲特选股看财务报表，但并不为庞杂的财务数据所干扰，而是最重视现金流量表。巴菲特选股看经营管理者，但并不被CEO们的忽悠所动，而是关注三个个人品质：诚信、智力和精力。财务指标和领导者素质并不能被代入公式而计算出一家公司的投资价值，分析数据之后，巴菲特靠的还是直觉，即拍脑袋。这个5岁开始做生意、12岁开始买股票、14岁开始报税的脑袋，拍出来的效果非同凡响。

商学院教授的知识并非只能用于分析思维。其实好多概念和理论，如果学透了，可以让脑袋拍得更好。信贷建模（Credit Modeling）的原理是综合考虑多种因素，用多元回归的统计方法计算出信贷风险，帮助银行做出放贷与不放贷的决策。这其实也是拍脑袋，只不过拍的是电脑而非人脑。专家与常人的不同之处在于，专家的大脑很像装了很多软件的电脑，优秀专家的大脑里，这些“软件”之间是兼容的，也就是融会贯通的。

拍脑袋需要利用头脑中的固有经验，心理学上称为“图式（Schema）”，指的是一个人脑子里面天生的或后天经验积累形成的认知结构。天生的图式，比如人脸，刚出生的婴儿第一次看到人脸就会格外注意，而对其他形状的东西就不那么在意。刚刚学会爬行的婴儿，爬到玻璃板盖住的“悬崖”边就会停住，这是对深度视觉信号天生的图式。后天形成的图式，例如有点生活经验的人，看见闪电就知道要打雷，要下雨。经验、概念、常识、偏见、理论，都是后天形成的图式。

运用直觉的能力有可能跟性格有关。心理分析大师荣格（Carl G.Jung）以内倾-外倾的性格分类而闻名天下。除了内倾-外倾，荣格还有三种分类，其一就是感觉-直觉。荣格认为，商人通常属于外倾直觉型，我想到的是维珍航空创始人理查德·布兰森（Richard Branson）。而艺术家属于内倾直觉型，我想到的是约翰·列侬（John Lennon）。

据说女性的直觉很强。目前的心理学研究不能证明直觉能力在男女之间有高下之分。有研究发现，在领会他人情绪的能力上，女人并不比男人强，只是女人更关注别人的情绪而已。当心理学家用金钱作为准确判断他人情绪的奖赏时，男人的善解人意就会赶上女人。

如果说直觉是一种本能，那么发展直觉最好的方法就是解放思想——挣脱逻辑思维的捆绑。作为个体，我们长大，丧失本能是成熟的代价。所以，在直觉上，我们要向小孩子学习。作为物种，我们进化，丧失本能是造物的惩罚。所以，在直觉上，我们要向小动物学习。

福尔摩斯和华生露营，睡在帐篷里。半夜福尔摩斯醒来，叫醒华生。

“华生，你看到了什么？”福尔摩斯问。

“满天的星星。”华生回答。

“你对此有何感想？”

华生回答：“从天文学来说，这意味着浩瀚的宇宙中有几百万个星系和亿万个星体；从占星术来说，土星目前是在狮子座；从天象学来说，现在大概是三点过一刻；从神学来说，我可以想象到人类的渺小和造物主的伟大；从气象学来说，明天应该是个好天气。”

福尔摩斯：“笨蛋！我们的帐篷被人偷了！”

福尔摩斯和助手华生之间的差别，不在逻辑，而在直觉。好的商业领导者超出平庸的商业领导者的地方，也在于此。

人际知觉盲点

社会心理学和认知心理学的研究发现，人看人有很多固有的盲点。

盲点之一，自我服务的偏差（Self-serving Bias）：例如好多创业者很像《三国演义》中的诸葛亮：成功是战略英明，失败是执行不力。

盲点之二，基本归因偏差（Fundamental Attribution Error）：将别人成败过多归于个人稳定属性，忽略情境因素和偶然因素。以短期成败论英雄，往往会冤枉一些下属。

盲点之三，隐含人格理论（Implicit Personality Theory）：隐含人格理论（Implicit Personality Theory）说的是，人人都有基于个人经验所建立起来的对于人的想法，如果系统一点的，就可以成为理论。大多数人的关于人的理论都是隐含的，就是说，他们没有明确表达出来，但是却在无意识地应用自己的理论。万科的创始人王石曾经有个用人原则：在北方读书的南方人和在南方读书的北方人。不无道理，但是这属于王石的隐含人格理论。心理学教科书里谈到一种现象叫“刻板印象”或“定见”（Stereotype）。刻板印象说的是用一类人的共性推导这类人中某个个体的个性。比较常见而且好多人都有的刻板印象包括：德国人严谨，做IT的人死板，男人方向感比女人好等。刻板印象有时是无意识的，但是会在选人过程中起作用。刻板印象反应一定的事实，有助于提高判断的效率，但是用在个体身上，错误率很高。

与隐含人格理论相关的是晕轮效应和犄角效应。晕轮效应说的是一个人有一项能力特别好，会形成光环，让人们感觉他的其他能力也好。例如一个人谈吐特别好，说得头头是道的，又有海外经历，所以看别的方面怎么看怎么好。犄角效应说的是我们会因为一个人某方面的缺点就把这人看扁了。

微笑的面孔让人感到温暖，令人感觉和蔼可亲。人们无意识地推断：和蔼可亲的人其他方面也好。所以，一个人是和蔼可亲还是冷若冰霜，这个维度在隐含人格理论中处于核心地位。面带微笑、和蔼可亲的人，获得的机会较多，固有“和气生财”一说。

盲点之四，情绪干扰：人类的认知随时伴随着情绪。喜欢或厌恶一个人的情绪反应先于对一个人的全面认识。这种情绪会使得我们对一个人做进一步判断时，做出有选择性的信息加工。受到这种偏差困惑的人往往用人与人之间有没有Chemistry来解释。王石为了克服这个偏差，提倡“捏着鼻子用人”。

先入为主是人类的认知的特点。人类在信息不完整的情况下，先要做出假设性的结论，然后利用新的信息验证或修订这个结论。心理学家凯利（Harold Kelley）对归因研究做出巨大贡献，上面提到的自我服务的归因偏差和基本归因错误，都是凯利提出来的概念。凯利提出的归因公式，可以帮助人们克服归因的盲点。根据凯利的理论，判断一个领导者的领导力基因，例如“果敢”，要注意三点：第一，他是不是一直表现出果敢的行为，例如当众表达不同意见，而不是仅此一次下不为例？第二，他是不是对所有人都这么果敢？例如，上级在场是否都敢于表达不同意见。第三，是不是换了任何人，在当时的情况下都会这么果敢？

凯利还指出，基于同样的逻辑，判断两个人关系是否亲近，只要看两个人是否持久地在不同情境下保持高频率和深层次的互动。例如，张三和李四两个人无论是张三当李四的上级的时候，还是张三离开李四所在的公司，两个人在工作和工作领域以外每个星期都深入交流，无话不谈，这种状态持续了五年。这就是真正的关系好。