网络保险在保险业发展中的影响

(一) 保险营销渠道的创新

1. 对现有保险营销渠道的影响

(1) 代理人渠道方面。目前，我国保险公司实行交叉销售的渠道模式，代理人模式成为保险公司的主要渠道模式。中国人身保险代理人员将近300万，保费收入大约5000亿元。网络保险的兴起，首先冲击了这批代理人的生存空间，网络保险的直销模式基本上摒弃了代理人，这个领域将受到压制。

(2) 银行(邮政)渠道方面。目前全国有超过14.5万个银邮网点代理销售保险产品，2011年银、邮渠道贡献保费最高曾经达到4577亿元。2014年《中国保监会、中国银监会关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》颁发，更是对银邮代理保险销售进行了严格的规范。从这个方面来说，银行(邮政)渠道原来的优势就是利用其客户资源，拓展保险业务，在政策制约下已经快速消退，网络保险的崛起更是使这个渠道变得无足轻重。

(3) 营业部直销方面。由于营业部直销需要花费大量的成本，对保险业务的竞争优势形成压力，网络保险渠道可以大幅降低营销成本，是保险业务发展的有利方向，保险公司也会尽力引导用户通过网络渠道购买产品，营业部直销无疑也不是大规模发展的方向了，冲击也是自然的。

(4) 保险代理公司方面。保险代理公司是依法设立的专门从事保险代理业务的机构，属于专业保险代理人性质。截至2012年，全国性专业保险代理机构92家，区域性专业保险代理机构1678家，主要集中在财产险领域，也有部分专注于人身险方面。随着网络保险的火热，这些代理公司也需要改变自己的经营策略，如果利用其本身的优势向网销模式转型的话，将获得更大的发展空间。而电商企业目前正在极力谋取保险代理资格，未来的保险代理局面将会更加复杂。

(5) 保险经纪公司方面。保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。保险经纪的特点是中介性质，仅仅为保险人与投保人进行业务中介的服务，不介入具体的业务中。网络保险时代，提供保险专业咨询将对用户购买保险产生关键性的影响，经纪公司具有这方面的优势，还可以跨地域服务，前景还是很好的。

(6) 保险兼业代理机构方面。保险兼业代理机构往往有自己的主业，具有强大的外部人脉资源，通过业务优势代理保险产品，效果往往比较突出。网络保险时代，由于网险覆盖了业务的各个层面，这些原本可由保险兼业代理机构专享的业务市场可能会被网险的低价格所瓜分，造成冲击。

(7) 电话保险方面。指保险公司通过电话营销的模式进行产品销售，目前主要保险公司均建立电话保险销售平台。基于呼叫中心的CRM是保险公司的业务核心，拥有强大的数据库服务，在云计算环境下，对大数据挖掘也成为电话保险的一大支撑。目前电话车险贡献行业车险保费收入的18%左右，平安产险电话车险贡献最高为35.5%，太平洋保险产险为18%左右。网络保险时代，电话保险被赋予全新的概念，在大数据支持下获得新的发展空间。

(8) 交叉销售方面。交叉销售的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用。交叉销售在保险业内较为常见，其合作对象广泛，效果显著。平安保险就提出了“社交保险”这一概念，未来的保险销售模式，可能是不知不觉地在社交圈子里获得了推广，其爆发力、影响力都无法估量。

案例

网销革命逼退保险代理人苏黎世香港裁撤700名经纪人

保险巨头苏黎世香港公司通知了700名经纪人，2013底前终止代理合约。境内的保险代理人队伍也出现了微妙变化，要求代理人指纹打卡并参加晨会，许多兼职代理人面临被迫离开的难局。同时一些保险公司推行代理人升级转型，出重金招聘高级代理人。在保险网销渐成气候的当下，部分保险代理人将逐步被替代，未来代理人要么被迫离开，要么转型成为综合理财师，专门为中高端客户提供个性化的服务。

1. 大变局拉开

被解除代理关系的700名苏黎世(香港)代理人，遭受突如其来的打击，他们其中部分代理人服务超过10年甚至20年，但能否获得赔偿目前仍未知。

自2011年以来，寿险代理人队伍出现增员难，由于老龄化伴随劳动力涨价，以及寿险业困守底部等原因，寿险代理人靠增员的人海战术一去不复返。近年一些保险公司代理人不增反减，出现了互相挖人的暗战，有的公司推出了无责任底薪，以留住代理人队伍。

保险网销的推行，使得保险代理人对未来充满了恐慌。专家预计，未来5年保险业在网络的发展规模将超过5000亿元。“三马”合作的众安保险开业，保险网销或已接近爆发期。近年保险网销增长快速，连续3年保持100%以上增速。

2. 长痛与短痛

苏黎世香港转型更为彻底，一次性将700名代理人关系解除，改由独立理财顾问分销产品。理财顾问熟悉所有金融产品销售，他们帮助客户进行全方位的理财配置，更能获得客户的信赖。苏黎世香港代理人团队和规模都很小，一次性转型带来的影响有限。但内地数百万代理人队伍，未来相当一段时间内仍是寿险销售主力。由于寿险产品的复杂性，并非都适合网上销售，线下销售仍是主流。

保险公司都在暗战网销地盘，除了三马合卖保险，人寿、太平洋保险、人保等数十家公司都已设立了网上商城。网络巨头也积极加入，如淘宝、腾讯财付通等大电商平台也都加入卖保险以抢占先机。并非寿险产品复杂不能在网上销售，不过是简单通俗语言的翻译过程，不难实现，关键是第一批网民随着年龄的增加跨入中产阶层行列，才能引爆保险网销，而这一盛况正在到来。

资料来源:华夏时报［N］.2013年11月16日。

2. 保险业务渠道的创新

(1) 拓展了保险业务的渠道。传统保险渠道大部分是利用保险公司自有网点和代理网点进行的，网络保险实现了保险产品的网络直销，最大限度地缩短了业务流程，尤其是减少了保险中介的介入。传统保险业务大量通过保险代理的模式，这是在当时的市场环境下解决营销渠道问题的最好选择。随着网络经济的发展，电子商务模式的成熟，保险网购也渐渐被人们接受。尽管目前通过网上实现的保险产品销售还只是一小部分，但无疑为保险公司提供了一条有效的新渠道，对保险公司未来业务的发展方向将会产生重大影响。

(2) 促进了保险业务的跨地区发展。根据保监会《关于规范人身保险公司经营互联网保险有关问题的通知(征求意见稿)》的规定，通过网络进行销售意外险、定期寿险和普通终身险的人身保险公司，在满足一定要求后，可将营业区域扩展至未设立分支机构的法人机构经营范围。这给过去分支机构数量少、业务覆盖地区狭窄的中小保险公司创造了机会。通过异地销售，中小保险公司成功地实现了渠道拓展，可在全国范围进行网络营销。(www.xing528.com)

(3) 跨界营销促进网络保险渠道的创新。从目前的发展来看，传统保险公司的业务单纯的所谓“网络化”趋势已经落后，网络保险不仅仅是解决增加营销渠道这样的简单功能。在“互联网精神”的鼓励下，保险业正在经历着冲击，跨界发展所承载的重任，意义是非凡的。IT企业也在向保险业渗透，其他电商企业更是雄心勃勃。保险产品向“余额宝”模式的发展，以及保险与微信、保险与众筹的融合，看起来是一种产品的创新，其实更是通过跨界实现了渠道资源的共享，实现了多赢的效果。

(二) 保险业务的模式创新

1. 促进面向电子商务业务的保险产品创新

电子商务业务的发展，也为保险业务的创新提供了很多机遇。一些针对电商网购的保险产品纷纷面世，满足了用户接受电子商务业务时的保险需求。这些业务一般都是针对电商的某个环节提出的，对这些环节出现的风险进行承保，免除了用户网购的后顾之忧。比较常见的有“退货险”“运费险”“物流险”等。这些保险业务往往由购物平台作为中介推出，随用户在网购支付时选购，保费随支付总额一起在线支付，用户不需要专门去单独购买，理赔时主要通过网购平台受理的凭证即可自动获得赔偿，流程非常简单。众安保险针对百度手机卫士用户推出的产品，可以通过手机进行投保，生效后用户在百度手机卫士安全支付功能板块中申请开通支付保赔业务后，如遇手机病毒恶意扣费、账户密码被窃造成经济损失均可申请保赔，单笔最高3000元，全年最高10万元的全额赔付。

案例

险企扎堆推网店店主专属保险迎合电商需求

近年来随着电子商务平台的快速发展，网站卖家这个群体也在逐步壮大。为此，保险公司纷纷争食网销卖家市场，不断推出量身定制的专属保险产品。继华泰保险的退货运费险(卖家版)、泰康人寿的乐业保之后，众安保险联合聚划算平台，创新推出以保险代替卖家保证金的“参聚险”，这款保险推出的目的便是帮助诚信卖家降低聚划算参团的资金担保门槛，以较低的保费替代高额的保证金，缓解网络商家的金融压力。

据聚划算相关负责人解释，淘宝网聚划算旗下的团购网站，参加团购的卖家往往要缴纳10万—50万元不等的保证金，这些保证金在参团结束后15—30日内是被冻结且无法使用的，目的是为了保障消费者权益。一旦发生卖家未履行《消费者保障服务协议》等情况，就能动用保证金赔付，而商家投保了参聚险后，支付少额保费就可避免被冻结大量保证金，以缓解资金周转的压力。

事实上，针对网站卖家推出的专属保险产品不止众安保险一家，如华泰财险最早推出的网购保险产品——退货运费险(卖家版)如今已是淘宝网店卖家购买保险时必不可少的一款保险，退货运费险有效地保障了淘宝店主被买家要求退货时产生的物流运费损失。都邦保险也为网店卖家推出了专属的家财保险，即“快乐嘟嘟”自选型财产保险网店综合型、网店钻石卖家专属卡、网店普通卖家卡和网店皇冠卖家卡。都邦保险的这款针对网店卖家的家财险并不单指某一家网站，而是面向所有在网络上开设电子商铺的个人商家，主要保障店家网络销售及经营的存货出现了财产损失。依据保障额度不同，“快乐嘟嘟”的保费为209—1609元。

险企除了对卖家信誉、运输损失和财产损失进行承保外，泰康人寿还联手淘宝保险打造乐业保平台，针对网络卖家、店铺小二或淘女郎等电子商务创业人群，提供了意外、医疗、养老等保障服务，即乐业保1号癌症意外身故保险和乐业保2号误工津贴保险。

业内分析人士认为，电子商务平台的卖家群体如今已经被险企视为具有挖掘潜质的市场蛋糕，想必未来还会继续出现更多专门为网店卖家推出的专属保险产品。

资料来源:北京商报［N］.2014年4月2日。

2. 推动保险公司业务的全面转型

保险产品的网络化已经是一个趋势，各保险公司正探索借助网络深度嵌入保险售前、售中和售后全流程的各环节，以拉动销售、降低成本、提升客户体验，加快推动公司的整体转型。传统的保险销售模式越来越受到冲击，收缩传统渠道规模使得保险公司的业务结构将发生改变，依托网络的业务将大量出现，促使保险公司在产品开发方面转变重点，推动保险公司业务的转型。

3. 基于大数据挖掘进行保险产品的创新

在大数据时代，基于云计算的数据挖掘(利用统计方法、信息技术进行聚类、分类、去重、模式识别、特征提取)、人工智能技术、自然语言理解(如分词技术)，文本、图片、视频的识别技术，以及营销模型、风险模型的发展，都将为保险企业经营管理创新提供不尽的动力。在传统领域里，保险业务高度趋同化，同质化竞争导致整个行业处在低水平发展中。网络时代，大数据挖掘可以为保险公司在产品创新方面提供更多的创意，新产品开发的进程大大加快。如长安保险推出“爱情保险”就大大火了一把，随后又再接再厉推出“马上保险”，而这款产品是上一款产品的延伸版，是对上次“爱情保险”产品的进一步丰富和优化，是以客户为出发点专门研发的一系列保险产品，而这一切就是建立在大数据挖掘的基础上的。众安保险针对腾讯和阿里巴巴虚拟信用卡设计的个人消费信用保险就是一种基于大数据的创新险种，虽然遭央行喊停，但是这也看出在这个领域进行产品创新的方向。

4. 促进网络金融跨界环境下的业务创新进程

在网络金融创新的大环境下，各种网络金融业务创新模式层出不穷(也就是各种各样的“互联网金融”模式)，一个非常突出的现实就是，网络金融的界限越来越模糊，导致了网络金融跨界发展成为趋势。保险业在这样的发展态势下，也出现了很多边界模糊的创新产品。如平安保险力推的“社交保险”，就是将保险业务赋予了网络社交的某些功能，使得保险产品越来越不像保险了。如长安保险与众筹网联合推出的“爱情保险”，是国内第一个爱情众筹保险产品，显然这是一个跨界产品，具备两个领域的产品特征，也颠覆了保险产品的模式定律。长安责任保险公司与众筹网于2013年11月11日—11月19日募集爱情保险，如果达到1万份爱的承诺，爱情保险即成功设立;爱情保险每份520元，寓意“我爱你”，5年后投保人凭与投保时指定对象的结婚证，可领取每份999元婚姻津贴。

因此，基于网络金融业务创新模式的功能开发，在未来的发展趋势尚未明朗。国外出现了P2P保险业务，就具有防止骗赔、不当行为以及减少销售费用、小额索赔和管理费用等优势，但是我国目前在网络金融创新方面面临着政策门槛，对网络保险的跨界创新具有约束性，使得网络保险的业务刚性没有得到释放。未来，随着政策的放松，这个领域的创新将会风起云涌。

(三) 保险业务流程的创新

在单证管理、投保、理赔等方面，利用大数据极大提高业务操作效率、提升客户体验。例如，对客户数据、单证及其处理流程的优化，对自动核保规则的优化，对网页流程的优化，可以减少客户的输入数据量、提高单证录入、核保的效率，提高签单率。客户报案时，电话报案者不需要依据其提供保单号，就可依据投保时的声纹识别客户;手机APP拍照报案者，可根据识别车牌号识别客户，提供更为便捷的服务。

(四) 保险业务风险管理的创新

根据客户或保险标的信息，提供更好的风险管理服务。保险企业可以通过物联网更加实时、准确地获得客户的风险信息，如人的健康信息、驾驶行为信息和车辆、道路状态信息、承保设备的状态信息，为客户提供各类风险管理服务，实现风险减量管理。如通过移动设备或穿戴式设备腕带、眼镜等，监测到客户发生碰撞，主动呼出提供救援服务。也可根据客户地理位置提供灾害风险预警及防灾减灾信息。从保险公司内部的风险管理来看，可以通过大数据加强对业务风险的管理，提升反欺诈技术。譬如，通过对事故地点、事故车辆照片的数据挖掘，可以提取车险骗赔案件的特征，完善理赔流程和审核规则，不仅可以有效防范、减少风险，而且能够提高效率，改善低风险客户的理赔体验。