一、谈判的概念
人类社会是人们以不同的形式进行相互交往的社会，这种形式可以是国家、地区、集团，也可以是组织、群体和个体。人们在相互交往的过程中，为了解决不可避免的利益或诉求冲突，就需要以沟通协商的方式，通过讨价还价、妥协或让步弥合他们之间存在的分歧，以此维持和推动人们的相互交往。这种以沟通协商解决问题的方式，就是谈判（Negotiation）的概念。
谈判是处理冲突问题的一种手段，只要有冲突存在，谈判就不可或缺。在现实社会当中，有一些谈判是正式的和明显的，如国与国之间的领土争端谈判、贸易摩擦谈判，企业之间的业务合作谈判、供应采购谈判，组织内部的劳务纠纷谈判、赔偿纠纷谈判。也有一些谈判是大量存在但并不是那么正式和明显的，如组织内部的工作安排、资源分配、部门或员工之间的相互合作，日常生活中的租赁、采购，甚至家务分担，等等。可见，谈判活动无处不在，渗透到社会的每一个组织或群体，甚至人与人之间的相互作用之中。
谈判涉及的面很广，内容也极其广泛，很难用一两句话给谈判下一个全面和准确的定义。组织行为学大师斯蒂芬·P.罗宾斯教授曾经认为，谈判是双方或多方互换商品和服务，并试图对他们的交换条件达成协议的过程；后来，他又认为谈判是双方或多方决定如何分配稀缺资源的过程。这两个定义，对于组织行为学所研究的范围来讲，都是合适的。
二、谈判的类型
按照谈判的目的划分，谈判可以分为两种基本类型：分配性谈判与整合性谈判。
（1）分配性谈判。
分配性谈判也称为分配谈判（Distributive Bargaining）。
分配谈判的显著特点是在“零和（Zero-sum）条件”下运作，一方的所得就是另一方的所失，即一方有赢，另一方必有输，且输赢相等，相加后其和为零。就好比是两个人在切分一个蛋糕，如果一人多得，另一人必然少得。
分配谈判的本质是谈判的各方对于一份固定利益或资源的分配进行协商，每一方都想得到尽可能多的份额而各不相让。我方争取到的收益必定是其他方的损失；反之，其他方争取到的收益必定是我方的损失。因此，分配谈判必然导致谈判各方之间艰难的讨价还价和激烈的竞争。
例如，某高校为改善教职工住房条件，由工会组织教职工在学校附近团购一批住房，并组建了一个团队和开发商就房价问题进行谈判。这样的谈判进行了多次，每一次都是艰难的讨价还价，但每一次的结果都是学校方多少能得到一些优惠。显然，这些优惠都是开发商让利的结果，也就是说，学校每争取到的一分钱优惠，就是开发商一分钱的损失。这就是典型的零和条件下的分配谈判。
（2）整合性谈判。
整合性谈判又称整合谈判（Integrative Bargaining）、综合性谈判、综合谈判。
整合谈判与分配谈判不同，谈判各方并不局限于固定利益或固定资源的讨价还价，而是通过整合各方的利益和目标，使各方的利益和需求都能得到兼顾，即谈判各方共同努力，把“蛋糕做大”后再切分，这样的结果是各方的利益都得到了保证。这是整合谈判的显著特点。
整合谈判是基于这样的假设去解决问题的：谈判各方共同合作，找到一种办法使大家的利益均得到保证，从而得到双赢的结果。例如，零售商以银行担保的方式进行赊购，这样就可以同时解决零售商和生产厂商的困扰。(www.xing528.com)
在上面某高校团购住房的例子中，当双方谈判使价格降到开发商内设的底线时，谈判就会出现僵局而进行不下去。出现这种情况，除非作为买方的学校认可最后一次谈判的价格，否则这一次的团购住房就只能以失败而告终。在这种情况下，学校方的领导提出转换思路继续谈判，利用学校具有附属幼儿园、小学、中学的优势与企业开展合作，将《购房合同》改为《校企合作办学协议》。这一改变，作为开发商的企业非常高兴，解决了企业职工子女就学的后顾之忧；作为合作的条件，学校团购住房得到了更大的优惠。显然，这样的谈判是整合性谈判，谈判的结果是双方都比较满意，实现了“双赢”。
（3）两种谈判的比较。
分配谈判与整合谈判各有特点，这两种谈判特点的比较如表5-7所示。
表5-7 分配谈判与整合谈判的比较
资料来源：时巨涛，等.组织行为学[M].北京：石油工业出版社，2003.
需要指出的是，基于零和条件的分配谈判往往产生输—赢的结果，即总有一方甚至双方感觉自己吃亏而对方占了便宜，这个结果会导致谈判的各方互不信任，难以再有后续的合作。例如，当你在旅游景点看上了一个旅游纪念品并爱不释手，经过讨价还价，即使最终以你的报价结果成交，你也会感到后悔，带着对卖方的怨恨而悻悻离去，并发誓再也不在旅游景点购买任何纪念品了。由此可见，分配谈判比较适合于那种不需要后续合作的情况。
在组织行为中，要尽可能地运用整合谈判去处理组织之间、群体之间以及个体之间的关系，因为整合谈判建构的是相互信任、相互融合、取长补短并推进长期合作的关系，它将谈判各方团结在一起，并使每一方都感到自己获得了胜利。
三、谈判的基本技能
谈判的技能会影响谈判的有效性。因此，为了使谈判具有较大的成功把握，需要掌握一些谈判的技能。以下介绍的是常用的谈判基本技能。
（1）尽可能掌握对方的信息。要认真分析和研究对方的信息，尽可能多地获得关于对方的目标、兴趣、动机等方面的信息，这样可以更好地预期对方在谈判中的行为。
（2）保持积极主动的态度。尤其在谈判的开始阶段，保持积极主动的态度是十分重要的。我们知道，人际交往中具有互惠性，人们倾向于用别人对待自己的方式来对待别人。因此，如果我们做出了一个小小的让步，对方也可能会做出同样的让步。
（3）坚持对事不对人的原则。谈判中应该将焦点放在需要解决的问题上，而不应该针对任何个人特征，更不能出现人身攻击。
（4）不要太在意最初的条件。谈判中，最初的报价往往是很极端化或理想化的，只能把它仅仅作为谈判的出发点，而不应该死咬不放。
（5）积极接纳第三方的帮助。一旦冲突双方的谈判陷入僵局，就可以考虑让第三方介入帮助解决冲突。这时，谈判者应该尽量克服对第三方怀疑、排斥的态度，开放地接纳第三方的帮助。
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