麦克利兰的成就需要有效的理论

成就需要理论亦称激励需要理论，是由杰出的心理学家、美国哈佛大学教授麦克利兰（David C.McClelland）在20世纪50年代发表的一系列文章中提出的。麦克利兰所研究的对象主要是那些在生理需要和安全需要方面都得到相对满足的企业各级经理、政府职能部门官员以及科学家、工程师等较高层次的人才。

一、成就需要理论的主要内容

麦克利兰把较高层次人的需要归纳为成就、情感和权力的需要。他对这三种需要，特别是成就需要做了深入的研究。麦克利兰认为，在人的生存需要基本得到满足的前提下，成就需要、情感需要和权力需要是最主要的三种需要。

（1）成就需要（Need for Achievement）。该理论将成就需要定义为：根据适当的目标追求卓越、争取成功的一种内驱力。有成就需要的人，事业心较强，寻求个人具有一定自主权的工作环境，总想把事情做得更好，渴望工作卓有成效，喜欢挑战具有适度风险的目标，千方百计地实现目标，并希望能够及时得到工作情况的反馈。

（2）情感需要（Need for Affiliation）。情感需要亦称归属需要、合群需要，指人们追求友好亲密的人际关系、被他人和群体接纳的欲望，是一种希望与人为伴、归属于群体的需要。情感需要强烈的人希望自己能够合群，渴望获得他人喜爱，主动保持自己的行为符合他人的期望，高度服从群体规范，积极维护群体和谐。

（3）权力需要（Need for Authority and Power）。权力需要指的是人们希望自己具有威信和影响力，能对他人施加影响和控制的欲望。具有较高权力需要的人，喜欢发号施令、与人争辩，善于提出问题和要求，乐于从施加影响和控制他人中获得满足感，在意自己在群体或组织中的威信和影响力，热衷于追求领导者的地位。

二、对成就需要理论的解读

（1）麦克利兰的成就需要理论的前提是“人们的生存需要基本得到满足”，这就意味着该理论的适用对象是温饱问题已经解决、基本生活条件已有保障、相对而言“不差钱”的那些人，比如企业中那些具有中等及以上收入的白领阶层。(www.xing528.com)

（2）在三个基本需要当中，麦克利兰认为其中的成就需要不仅对人的成长和发展，而且对组织的绩效起到特别重要的作用。因此，他对成就需要进行了重点的研究，产生了许多重要的研究成果，具有较大的学术影响力。因为这个缘故，很多人称其提出的激励理论为成就需要理论。

（3）与层次划分不同，成就需要理论中的三种基本需要是并行存在的，如图3-5所示。对不同的人来讲，三种需要在每个人身上的体现有主次之分、比重不同。例如，有人强调成就需要，有人突出情感需要，有人看重权力需要。对同一个人来讲，不同的时期，占据主导地位的需要可能发生改变。例如，某人昨天强调成就需要，今天可能突出情感需要，也许明天会看重权力的需要。

图3-5　成就需要激励理论示意图

三、成就需要理论对组织管理的启示

（1）麦克利兰认为，成就需要对于个人、群体、组织和社会的发展起着至关重要的作用。成就需要高的人一般都具有关心事业成败、愿意承担责任、有明确奋斗目标、喜欢创造性工作、不怕艰苦疲劳等特点。组织拥有这样的人越多，兴旺发展的可能性就越大。他在研究中发现，成就动机激发企业家的创业活动，进而促进企业发展，甚至成为影响经济增长的重要因素。他还认为，成就需要不是与生俱来，主要是后天产生的，因此，可以通过教育和培养造就出高成就需要的人。

（2）对一个群体或组织来说，各方面需要的人都是有价值的，应该根据实际情况进行合理搭配、优化组合。对一个人来说，三种需要同时存在，但各自的比重不同，可以根据工作需要做好教育引导，使个体对需要的追求符合组织的需要。对某种具体的需要类型来说，对工作是有利有弊的。例如，对于成就需要起主导作用的人来说，虽然适合做具有开创性、独立性的工作，但未必适合做领导性或亲和性的工作；反之亦然。