需求、动机和行为的关系及优化方法

关注个体的工作绩效，就要研究和把握个体行为的发生、发展和变化的规律。心理学认为，人的行为是由动机引起的，因此，对个体行为的研究也就从行为动机开始。

一、需要与动机

（1）动机及功能。

人的正常行为都是有原因、有目的的，是为了满足某种需要或实现某个目标。心理学认为，动机（Motivation）是指引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要、实现某一目标的内部心理过程或内部心理动力。由此可见，动机对行为而言具有以下四个功能：

①始发功能。动机是人们从事某种活动的原因，是推动人们进行某种活动的内部动力。没有动机，人就不会产生相应的行为和活动。因此，行为是由动机引起的，动机是个体行为发动的直接原因。

②导向功能。在面临多个需要、多个目标的情况时，动机指导人们做出选择，使行为朝着特定的方向、预期的目标前进。因此，动机对人们的行为方向具有引导作用。

③维持功能。动机引发某种行为之后，只要是目标还没有达到，或者目标没有改变，动机就不会停止，而是继续发挥其作用，维持已经引起的活动，并使该活动朝向既定目标继续前进。

④强化功能。如果行为产生良好的结果，就会增强原有的动机，增强后的动机又使得行为加强或重复。如果行为产生不好的结果，就会弱化原有的动机，弱化后的动机又使得行为减弱或者消失。行为结果对动机的这种反作用使得动机对行为具有正向或反向的强化功能。

（2）需要和动机。

人的需要多种多样，既有生理性需要，也有社会性需要；既有物质的需要，也有精神的需要。人要生存和发展，就要通过自己的行为去满足各种需要。原有的需要满足之后，人们又会产生新的需要。因此，需要是人的行为的不竭动力。

当人有某种需要而没有得到满足时，就会在心理上产生紧张和不安。为了消除心理上的这种紧张和不安，人们就产生了想方设法去满足这种需要的愿望，于是就会产生行为的动机。并非所有的需要都可以转化为行为的动机，还要具备两个条件：一是需要的程度要达到一定的强度水平。处于初始状态的需要，虽然也能引起个体的心理不安，但还不足以引发产生行为的动机。二是要有能够满足这种需要的对象（目标）和可能性，否则动机就没有方向和动力，也就不能称其为动机。例如，张三大学毕业后参加了工作，工作的压力使他感觉自己的知识需要补充和更新，于是萌生了MBA学习的愿望。随着内心的需求或外界压力的加大，他开始进一步了解MBA学习的有关要求，一旦有了合适的目标，他就会参加入学考试并开始MBA的学习。

总而言之，人的行为动机就是为了满足某种需要而产生的，需要是动机产生的基础。有了动机之后，人们才会发生相应的行为，动机决定了行为。因此，需要、动机和行为三者发生的顺序应该是：需要—动机—行为。(www.xing528.com)

（3）动机和行为。

动机是产生行为的个体内部的心理过程，是无法直接观察到的。行为是动机的外在表现，可以通过观察到的行为去分析、推测产生该行为的动机。但是，由于行为是人及环境相互作用的结果，人的行为还取决于人及其所处环境的综合因素，动机和行为之间就不一定是确定的对应关系。实际上，动机和行为之间的关系是非常复杂的，具体的表现可能有：

①同一动机可以引起多种不同的行为。例如，一些员工希望通过竞聘当选为部门经理，这种动机可能引起不同的行为：努力工作、做出业绩；精心准备、做好答辩；搞好关系、争取选票，等等。

②同一行为可出自不同的动机。例如，某位员工最近工作努力、表现突出，这一行为可能出自不同的动机：竞聘当选部门经理；展现自我、出人头地；获得更多的经济收入，等等。

③一种行为可同时为多个动机所推动。例如，某位员工最近工作努力、表现突出，产生这一行为的动机可能同时有：争取获评年度优秀员工、通过竞聘当选部门经理、获得更多的经济收入，等等。实际上，个体的行为往往是多个动机综合的作用。

④合理的动机可引起不合理甚至错误的行为。员工竞聘部门经理，这一动机是合理的。但是这一合理的动机可能导致不合理甚至错误的行为，例如巴结领导、笼络人心、拉帮结派，甚至采取错误的手段打击竞争对手。日常工作生活中常见的“好心办了坏事”，这一现象也是属于这种情况。

⑤不合理的动机也可引起合理的行为。例如，某个员工想挤走现任经理，自己取而代之，他可以采取工作努力、表现突出、搞好关系等这些合理的行为来体现自己工作能力强、人际关系好，进而达到这一目的。因此，错误的动机往往会被外表积极的行为所掩盖。

二、行为发展规律

人的行为起点是需要，未被满足的需要会使人产生紧张和不安的心理状态，这种状态会促成个体在心理上产生导向某种行为的内在驱动力，即所谓的动机。一旦有了行为动机，人就会产生一系列寻找、选择能够达到或接近满足需要这一特定目标的行为。行为的结果与原有的需要进行比较，如果该需要没有得到满足，则上述过程继续进行；如果需要得到了满足，即人的行为达到了目标，则以前的紧张和不安状态就得到了缓解、消失。这样，个体就完成了“未满足的需要—心理紧张—产生动机—发生行为—满足需要”这样一个行为产生和发展的过程，如图3-1所示。

图3-1　行为产生和发展的过程

人的一个需要满足了，又会有新的需要产生，这样周而复始地发展，推动人们去从事各种活动，实现一个又一个目标。