重视理由的倾向对人们的行为有着显著影响

重视理由的倾向非常强烈，以至于就算有人给出的理由毫无意义或不正确，还是会提高人们对其命令或要求的顺从程度。这在心理学实验中已经得到证实，顺从专家成功地挤到复印机前等待复印的队列前头，而他们给出的理由仅仅是：“我得复印几份材料。”重视理由倾向的这种不如人意的副产品属于条件反射，它立足于对理由重要性的普遍欣赏。自然，列出各种令人眼花缭乱的理由，大多被商业组织和邪教组织内的“顺从专家”所利用，以帮助他们得到不应得到的东西。

——查理·芒格，哈佛大学，1995年

顺从专业人士知道，如果给人以行动的理由，即使理由是荒谬的，他们也能更成功地说服此人做出不利于自身利益的事情。例如，推销虚假投资的骗子会让电话营销员对着事先编好的台词照本宣科，这些脚本列出了很多理由，旨在让人按照他们的要求买进欺诈产品，例如促销的低价股。销售人员已经学会如何提高成交率：他们给买方一个虚假的理由，让对方感觉到如果再等久一点儿，就会失去购买的机会。诈骗高手可能会说：“你应该买下这个低价的金矿股，因为印度正值结婚旺季”，或“南非的天气一直很差，这对美国金矿来说是个利好消息”。另一个例子就是对股价走势图中毫无意义的形态赋予一个名称，比如“死叉”^[2]。就连乞丐都知道要把他们需要钱的理由写在纸板上。即使有人给了你一个做蠢事的理由，蠢事还是蠢事，无法变成聪明之举。下面的故事可能会帮助读者理解这一点：

某天，有一位华尔街的分析师和他的客户一起去看赛马，这位客户是一个股票投机者。投机者提议他们在一匹马上下注5000美元。分析师解释说，他要研究每一匹马，只有在做了认真地分析后才能下注。“你也太理论化了吧。”投机者说完就离开下注去了。

刚巧，那匹马跑了头名。投机者得意扬扬地大声说：“我告诉过你。我有秘方！”分析师问：“什么秘方？”(www.xing528.com)

“很简单。我有两个孩子，分别是两岁和六岁。我把他们的年龄加起来，我下注9号。”

分析师反驳道：“可是，2加6不是等于8吗？”

经纪人回答说：“我告诉过你，你太理论化了！”