外部渠道团队建设的关键要点

外部渠道团队的主要职能是负责生产企业与终端客户（即最终消费者）的对接工作，其根本使命是把产品最终推向消费市场。

渠道管理者可以从全体渠道成员中选择优质经销商来组建外部渠道团队。在团队组建过程中应该注意以下五点：（1）与内部渠道团队形成优势互补格局；（2）市场覆盖适度，不能过于密集；（3）安全可控，不会对渠道产生危害；（4）合作高效，对企业有较高的忠诚度与默契度；（5）协调平衡，坚持互惠共赢的利益分配关系。

由于外部渠道团队不是生产企业的下属机构，管理方式必然会与内部渠道团队存在差异。

对于上下级职分明确的内部团队成员，渠道经理应该平等待人、任贤用能、赏罚必信、严明纪律、树立威信、体恤下属。但外部团队成员与渠道经理并非上下级关系，而是一种平级的合作关系。这就决定了渠道经理不宜用强制命令的方式来指挥外部渠道团队，而应该通过目标激励和需求激励等办法来引导他们配合内部渠道团队完成共同的渠道目标。

内外部团队在渠道中扮演的角色各异，却又交织成整个渠道的经脉。假如两个团队的沟通不畅，就会导致营销渠道全盘脱节。

从某种意义上说，渠道经理不仅是内部渠道团队的负责人，也是内部渠道团队与外部渠道团队的协调者。让两个团队保持经常性的密切交流，也是渠道经理的职责之一。渠道经理一方面要带领内部渠道团队从各方面支持外部渠道团队的销售工作，另一方面要让外部渠道团队的市场情报与反馈意见源源不断地输入内部渠道团队。唯有让两个团队学会全方位协同作战，营销渠道才能维持健康高效的运转状态。(www.xing528.com)

要点回顾

1．内部渠道团队的考察标准有领导者素质优劣、员工能力强弱、发展规划合理性、业务管理水平、运营流程规范性、绩效考核严密性、团队成员关系好坏、职业道德与事业心等。

2．建立外部渠道团队应注意遵循优势互补、覆盖适度、安全可控、合作高效、协调平衡等原则。

3．整合内外部渠道团队资源是实现企商一体化发展的必由之路。