提升内部渠道团队建设的关键问题

在一个制度健全的生产企业中，渠道部门是建设和维护各条营销渠道的主导力量。渠道管理团队的规模一般在数人到数十人之间不等，具体大小要结合公司的发展情况来定。比如，企业发展战略、产品类型、产品生命周期、产品线建设、销售规模、财务状况等因素，都会对渠道部门的编制大小产生影响。但无论人数多少，内部渠道管理团队都应该由战斗力出色的专业精英组成。

一个优秀的渠道管理团队，应该经得起以下几个方面的考验：

1．团队领导者具备过人的综合素质

我们在前面的渠道管理者综合素质模型中提到，渠道团队领导者应当具备四种基础工作能力——沟通表达能力、思维理解能力、组织协调能力、学习能力，以及七种渠道管理专业技能——市场调研技能、相关产品技术知识、渠道规划技能、项目管理技能、渠道激励技能、渠道维护技能、营销策划技能。这些都是对团队领导者的能力要求。

2．其他员工有较强的业务能力

渠道管理是一项系统工程，需要多人团队协作。假如渠道部门经理单打独斗能力强而其他员工水平差，只能说明领导者带队伍的能力不尽如人意。优秀的渠道管理团队应该是“强将手下有精兵”，每个员工都有自己的一技之长，并且能与其他同伴默契配合。只有这样，渠道经理才能向渠道各环节投放本部门的业务精英，确保整个渠道的有序运转。

3．渠道部门具有明确的发展规划

公司的渠道建设规划主要由渠道部门来制定，而渠道部门自己也应该有本部门的发展目标。渠道规划能力是渠道管理者综合素质模型中的一项重要指标。渠道经理不仅要做好企业营销渠道的布局规划，还要制订内外部渠道团队的发展规划。特别是对内部渠道管理团队的发展壮大与新陈代谢，应该有一个清晰可行的建设方针。否则团队成员就会对自己未来的发展感到迷茫，无法保持足够的工作热情。

4．渠道业务管理制度较为完备

一个优秀的渠道管理团队应该摒弃随意性较大的“人治”模式，而坚持公开透明、严谨有序的“法治”模式，否则，就会陷入过于依赖个人经验办事的瓶颈。渠道管理制度建设应该是由内而外的。首先，把渠道部门的业务管理制度做细致，然后，制定整个生产企业的渠道业务管理制度，最后，完善与各级经销商之间的业务管理制度。有了完备而细致的业务管理制度，渠道团队成员才能按照明确的规章制度办事。(www.xing528.com)

5．渠道运营流程规范化

渠道运营流程不规范会导致渠道成员各行其是、各个渠道环节衔接不良，这是引发渠道冲突的重要原因。规范的运营流程有利于企商各方相互监督，建立互信机制。由于渠道成员可以在更透明的规则与更规范的标准下进行分工协作，整个渠道运营的效率肯定会有所提升。因此，优秀的渠道管理团队必须制定出一个全体渠道成员都遵守的运营流程，务求让公司内部员工与外部渠道成员按照流程规定来处理各种日常问题。规范化流程可以把大家从琐碎的日常管理中解放出来，这样才能省下更多的精力去思考更重要的事情。

6．部门绩效考核体系科学合理

绩效考核体系的本质是用利益激励引导大家按照公司的要求来努力工作。当组织需要发展哪个方面，绩效考核指标就会往哪个方面倾斜。渠道管理是一项复杂的工作，不能只简单地看销售量多少，还应该综合考核其他方面的综合表现。假如单纯以销售业绩为纲，团队成员有可能会重销售而轻客服、重推广而轻维护。有的人为了提高个人的销售业绩，甚至不惜与其他渠道成员进行恶性竞争（比如公司内部员工串通某些经销商跨区域“窜货”，侵害该区域经销商的利益）。从本质上说，这都应该归咎于不合理的绩效考核体系。假如渠道部门的绩效考核指标脱离实际，哪怕团队成员再精锐，迟早也会沦为一盘散沙。

7．团队凝聚力强，成员关系融洽

内部矛盾重重的渠道团队是无法胜任渠道管理工作的。理想的团队关系是所有成员在同心同德的基础上有着保持良性竞争的斗志。大家不玩钩心斗角的阴损招，但喜欢比拼实力与业绩。这种相互促进、共同成长的氛围，不仅能增强团队的凝聚力，还能促进整个渠道部门朝着学习型组织的方向不断进化。

8．所有成员都有良好的职业操守与强烈的事业心

职业操守与事业心最能体现精英团队的精气神。拥有职业操守的员工往往责任心更强，遇到突发问题时敢于挺身而出，面对困难条件能坚持不懈。假如没有良好的职业操守与强烈的事业心，管理者很难对复杂多变的渠道管理工作保持足够的热情。一旦渠道管理团队缺乏工作热情，就会在日常渠道维护过程中变得越来越松懈，从而埋下各种隐患。

能通过上述八项考验的渠道管理团队将是一支战斗力极强的劲旅。其主要职能是构建生产企业与经销商之间的联系，把产品推广给外部渠道团队成员，并协助他们开拓各个目标市场。因此，外部渠道团队建设的重要性丝毫不亚于内部渠道团队建设。