【摘要】：客户拜访流程包括拜访前、拜访中、拜访后三个阶段。通常而言，渠道管理者的拜访对象包括经销商和二级经销商、零售终端、公司销售部门等，前两者是外部成员，应作为拜访的重点。到了正式拜访环节，渠道管理者跟客户商谈的内容应该围绕三个基本话题来展开。这既是为了通过沟通来掌握渠道客户眼下的发展状况，也是在调查客户对今后销售工作的看法。解决问题是拜访客户活动的根本目的。
客户拜访流程包括拜访前、拜访中、拜访后三个阶段。通常而言，渠道管理者的拜访对象包括经销商和二级经销商、零售终端、公司销售部门等，前两者是外部成员，应作为拜访的重点。
在拜访前，渠道管理者应该做好这些准备：（1）明确本次拜访的目的，列出需要与拜访对象商谈的问题；（2）准备好近期的渠道销售情况报告和其他客户所需的共享资料；（3）对每个拜访对象的实力、作风、表现、与公司的关系、可能提出的要求有个大致的了解；（4）与拜访对象约定见面的时间和地点，简要说明来意。
到了正式拜访环节，渠道管理者跟客户商谈的内容应该围绕三个基本话题来展开。
首先，双方应该就当前渠道运营、产品销售以及销售区域的情况进行友好交流。这既是为了通过沟通来掌握渠道客户眼下的发展状况，也是在调查客户对今后销售工作的看法。因为，企业渠道政策主要是根据经销商的销售活动来制定的，而渠道管理者要想弄清经销商的打算，最直接的信息搜集途径就是拜访客户。(www.xing528.com)
其次，渠道管理者应该主动与客户谈论目标消费者对企业产品的态度，以及竞争对手在目标市场中的表现。经销商是企业渠道竞争的重要环节，而且往往不止代理一家生产企业的产品。所以，渠道管理者要通过了解这些情况来判断经销商对产品销售的热情，以及阻碍销售业绩增长的主要因素。
最后，双方应该对当前产品销售工作中存在的问题进行洽谈，并商议出解决的办法。解决问题是拜访客户活动的根本目的。渠道管理者不应该把拜访客户当成例行公事的“走过场”，而应该抱着帮客户排忧解难的想法去做这项工作。敷衍了事的态度只会让客户对生产企业感到不满。
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