渠道管理者的专业技能及方法

上述四种基础工作能力在各个行业都是相通的。一个职场新人有没有发展潜力，取决于其基础工作能力的强弱。但想要成为专家的话，不仅需要扎实的基础工作能力，还应该熟练掌握以下几种渠道管理专业技能：

1．市场调研技能

市场调研技能，即考察当前市场行情与潜在商机的技巧。渠道管理者应当充分了解目标市场的容量、现有格局、消费水平、竞争对手状况、政府政策等方面的信息，为推销产品和建设渠道提供准确的依据。尤其是市场行情发生较大变动时，渠道管理者应当对比目标市场的历史信息，分析出行情的变化走向，以便及时调整产品销售方案与渠道布局。

2．相关产品技术知识

相关产品技术知识，即对本公司推广的产品及技术知识的了解程度。产品的性能、优缺点、价位、特色、市场定位、同类竞争产品等情况，决定了营销渠道的长度、宽度、广度应该怎样设置。渠道管理者必须对企业产品线有全面的了解。唯有这样才能说服各级经销商、零售商接受生产企业制定的渠道政策，才能帮各渠道成员制定更合理的销售活动支持方案。特别是在开拓新渠道阶段，渠道经理对产品和技术的熟悉度也是促成商务谈判成功的基本条件。

3．渠道规划技能

渠道规划技能，即规划渠道布局组合与设计渠道政策的技巧。渠道经理是营销渠道的设计者与主要建设者，必须熟悉现代企业的渠道运营模式，弄清企商各方对营销渠道的性能要求。同时还要学会根据产品类型、发展阶段、区域市场环境的差异来选择最适宜的渠道结构与渠道政策。假如渠道经理的规划设计能力不强，营销渠道体系就会出现先天不足，难以保障渠道成员的利益。

4．项目管理技能(www.xing528.com)

项目管理技能，即领导项目团队完成相关项目任务的技巧。一条营销渠道中往往包含若干大项目，这些大项目又可以分解为细化的子项目。渠道各成员就是围绕这一个个产品或工程项目来进行合作的。渠道运营工作的基本内容就是调动各种资源来完成这些项目。项目管理涉及多部门、多单位合作，非常考验渠道管理者的组织协调能力。

5．渠道激励技能

渠道激励技能，即用各种激励措施提高渠道成员工作积极性的技巧。在渠道运营过程中，产品销售和市场开拓受阻是常见现象。这无疑会打击企业销售团队与经销商的士气。为了突破事业瓶颈，渠道管理者必须采取一些激励措施来帮助渠道成员努力完成目标。

6．渠道维护技能

渠道维护技能，即维持渠道正常运营秩序和化解渠道冲突的技巧。“完美的制度+糟糕的执行”还不如“普通的制度+完美的执行”更有效。制度运转的关键是每个环节都遵循正常的秩序。越是精密的制度，越容易因为一个环节的混乱而引发全盘失序的恶果。渠道框架搭建起来后，执行就成了渠道管理的头等问题。渠道各成员在运营中肯定会因为利益差异而产生摩擦，这就需要渠道管理者像润滑剂一样把这些不安因素妥善解决掉，从而保持渠道秩序的良好运转。假如渠道维护能力不足，渠道管理者很容易被渠道冲突吞没，导致企业逐渐失去对营销渠道的控制。

7．营销策划技能

营销策划技能，即利用各种营销手段来提高渠道销售业绩的技巧。建设渠道的最终目的是销售产品。渠道管理者不仅要照看好渠道流程，还应该努力赢得目标区域市场中的渠道竞争。通过策划各种营销活动来帮助渠道成员扩大市场影响力、提升销售业绩，以赢得市场中的渠道竞争，这也是渠道管理者义不容辞的使命。