呆账产生的原因及其影响的探讨

在渠道运营过程中，生产企业的“呆账”主要来自于经销商的拖延贷款行为。

资金周转在商业运作中至关重要，不少原本如日中天的知名企业因为资金链断裂而一朝破产。如何管控好资金风险也是企业管理的重要内容。但经销商的想法和生产企业一样，都千方百计地转移资金压力，来降低自己的运营风险。由此可能出现两种现象：第一，经销商确实销售业绩不佳，为了维持运营而拖欠企业的账款，同时还向企业申请促销费用支持；第二，经销商运营状况正常，有能力及时还款，但为了把自己的资金压力转嫁给别的渠道成员，故意拖延偿付账款的时间，这样一来，经销商就能让这笔钱在周转过程中为自己带来更多利润。

无论是哪种情况，对企业来说都是非常不利的。“呆账”增加了资金成本，导致销售利润缩水。当企业的税前销售利润率越高时，“呆坏账”吃掉的利润绝对值也越大。其中，“呆账”只是造成实际利润缩水，“坏账”则是板上钉钉的实际利润损失。更糟糕的是，“呆坏账”带来的损失很难用正常经营的收入来弥补。这就意味着生产企业不得不通过额外增加销售额来弥补经济损失。

在销售额与净利润数值相同的情况下，现款现货的支付方式的赊销成本为零，能带来最高的净利润率。

“现款现货+n%折扣”的支付方式虽然会增加赊销成本，但也能保持较高的净利润率。

无折扣30天付款的支付方式的赊销成本比前一种方法要低一些，净利润仅次于无折扣现款现货，高于“现款现货+n%折扣”。(www.xing528.com)

无折扣60天付款的赊销成本高于30天付款模式，净利润率更低。无折扣90天付款也是朝着赊销成本增加、净利润率降低的方向变化。

当“呆账”出现后，企业在很长时间内只是在负担赊销成本，净利润率为0。如果回款拖延太久，企业本次交易就容易变为亏损。由此可见，账期越长的渠道政策，利润损失也越多。这就是为什么“呆坏账”可以拖垮生产企业的根本原因。

现款现货是最理想的交易方式，没有积压的货款自然也就很难产生“呆账”和“坏账”。终端销售主要采取这种账款支付形式，但渠道运营的情况不同，基本上无法做到100%的现款现货。各级经销商的进货量大、运作过程较为复杂，都会不同程度地要求生产企业提供资金方面的支持。除了促销费用、年终返利、专项奖励等直接的资金支持外，主要支持方式就是宽限还款时间。

对于生产企业来说，回款越及时越有利。但对于经销商而言，回款期限越长就能赚取越多的额外利润。企商双方的利益不同，必须找到一个平衡点才能巩固渠道合作关系。这个平衡点就是生产企业不苛刻要求所有经销商都执行现款现货政策，而是按照30天账期、60天账期、90天账期等变通方式交易，或者用折扣优惠来鼓励经销商执行现款现货。

在这个大前提下，企业只能放弃强制要求现款现货的思路，另辟蹊径来预防“呆坏账”。