终端铺货管理对销售业绩提升的重要影响

信息管理机制与渠道物流体系的建设与维护，最终是为销售终端服务的。销售终端是产品从生产企业到消费者手中的最后一关。销售业绩能否提上去，在很大程度上取决于终端铺货管理。因此，对终端铺货管理机制的维护也是渠道管理者的一大工作重点。

终端铺货的常规流程是：（1）设立终端铺货制度和负责机构；（2）划分终端铺货区域；（3）为铺货进行宣传造势；（4）制定渠道终端铺货方案；（5）在首次铺货和促销后及时跟进二次铺货；（6）进行终端维护。

终端铺货的维护工作主要由生产企业的销售人员来负责。数据信息整理是一项基本维护内容，具体包括及时记录和整理各个终端的促销政策、结算时间、进货规模、产品陈列标准以及竞争对手情况。这些资料都是宝贵的商业数据，应当形成动态的终端档案并上传到渠道综合信息平台。此外，渠道管理者应该在此基础上对不同类型的终端市场制定相应的终端维护标准与流程规范，以指导一线销售人员做好日常的终端维护工作。

从某种意义上讲，铺货就是让产品在销售终端抢滩登陆。只有产品站稳了脚跟，才能获得真正的市场份额。企业要想实现终端铺货的最适化，就要在日常渠道维护过程中设法化解铺货阻力。具体操作可从以下方面着手：

1．对销售终端所在的目标市场进行充分调查

铺货的直接目的就是为了让产品与最终消费者见面，引起他们的购买兴趣。因此，企业在铺货前应该先调查好目标市场的情况，比如该区域消费者的年龄分布、职业分布、购物习惯、产品喜好等。除此之外，还要将该区域销售终端与其他终端的情况进行对比，这样才能准确把握目标市场的特征，制定有效的铺货方案。

2．采取点线面结合的铺货方式来扩大销售终端覆盖面

以优质的铺货点为根基，再借助大型零售终端或榜样店来连点成线，最终打通各条线形成铺货面。这种层层递进的铺货方式，主要通过优质零售终端的示范力量来带动其他终端参与铺货。如此一来，企业渠道的终端销售网点就能在目标市场不断扩张。(www.xing528.com)

3．改进铺货管理流程，让维护工作变得标准化、规范化

铺货管理制度包括市场铺货作业内容、销售人员的铺货拜访步骤、铺货周期管理工作几个板块。健全的铺货管理制度可以减少工作失误，实现铺货效果最大化。

信息管理、物流管理、终端渠道管理都是渠道维护中不可缺少的部分。通过加强对这些环节的管理和维护，企业可以提高对整个营销渠道的控制力，让渠道运营从头到尾变得更加规范有序。当渠道上下游各环节达到最适化水平时，渠道冲突就会降到最低程度，运营效率则会更上一层楼。

要点回顾

1．信息化管理是企业打造未来供应链的重要方向，是改善渠道成员关系的重要途径，是整合商业信息流的重要工具。

2．信息管理机制包括数据发送、数据转换、数据整合、数据分析、数据交流五个基本模块。

3．铺货流程包括设立铺货机构、划分铺货区域、宣传造势、制定铺货方案、及时进行二次铺货、维护终端等环节。