渠道维护的关键注意事项及影响

为了更好地完成任务，渠道管理者在工作中应该注意以下几点：

1．加强自己的责任感与使命感

渠道管理者的职能包括设计渠道布局及渠道政策、开发营销渠道，以及区域市场渠道的维护工作。毫不夸张地说，生产企业的渠道管理者是渠道运营中的关键人物，是协调企业各部门与各级经销商参与维护渠道的枢纽。因此，渠道管理者应以高度的责任感与使命感来监督渠道各方面的状况，及时发现渠道运营过程中暴露出来的问题，并提出有效的解决对策。所以，企业高层在考核渠道管理团队绩效的时候，不能只看他们开发了多少新渠道，还应该考察他们对现有渠道的维护是否到位，以免贪多嚼不烂。

2．注意保持企商之间的有效联络

由于具体业务往来较多，渠道总负责人自然成了经销商眼中的生产企业代表。当经销商遇到困难时，总是会找渠道总负责人求助。渠道总负责人自己的工作也很繁重，无法及时处理全部问题。但这并不意味着可以把经销商的琐碎要求抛于脑后。要知道，经销商的忠诚度会随着等待答复时间的延长而不断降低。倘若渠道管理者迟迟不能解决问题或给出明确的回复意见，经销商很可能会拂袖而去，退出渠道，这显然是渠道维护中的大事故。因此，渠道总负责人应该跟经销商共同拟定一个责任明确、步骤简明的业务流程指导书。通过这份规范的正式文件来指导各级经销商在遇到哪些问题后应该找哪个部门或哪个人来解决问题，而不是一味地求助于渠道总负责人。这个措施不仅是为了把渠道总负责人从琐事中解放出来，也是为了在经销商与生产企业之间建立全方位畅通的沟通协调机制。

3．重视渠道数据的整理和分析

发达的信息技术为企业渠道管理提供了很多便利，尤其在数据信息采集方面，可以让渠道管理者实时了解整个渠道目前的运营状况。比如，前面提到的绩效考核与资信管理，都是在大量数据事实的基础上操作的。窜货现象与渠道冲突也可以由区域市场销售额、进货量等数据的异常波动来预判。毫不夸张地说，没有数据支持的渠道维护都是盲目的。重视数据的采集、整理和分析，是当代渠道经理的一项基本素质。所以，渠道管理者应当对企业各部门、各级经销商以及销售终端的数据进行全面梳理，用横向对比或纵向对比等方法来把握市场行情变动，及时察觉渠道运营过程中出现的纰漏。

4．掌握灵活多样的维护技巧(www.xing528.com)

要做好渠道维护工作，必须讲究方式方法。有的渠道管理者在掌握情况后只是以片面的眼光看问题，以简单粗暴的方式处理问题。这不仅无法起到润滑渠道的作用，还会加深渠道冲突。为了真正保持渠道的畅通与润滑，渠道管理者应当学会“以柔克刚”。比如，通过换位思考来摸清经销商的“痛点”以提供相关技术支持，通过树立先进榜样来劝导其他不严格遵守渠道制度、政策的经销商，通过联谊会、洽谈会、培训讲座等方式表达生产企业对经销商的诚意，通过听取经销商的合理化建议来化解潜在的冲突。

总之，做渠道维护应该坚持三个“有利于”原则：（1）有利于维护全体渠道成员的利益（主要是各级经销商的利益），尊重不同成员的利益诉求，在冲突与合作中实现企商利益平衡；（2）有利于满足消费者的综合需求，企业应当根据消费者的需求变化来调整渠道布局，提高销售终端的服务水平；（3）有利于改善企业与社会各界的关系，务求让企业在非渠道成员的外部合作单位中保持良好的品牌形象。

要点回顾

1．渠道维护可从四个方面着手：通过奖励措施来提高渠道成员的忠诚度，减轻渠道成员的运营压力，维护渠道运营的正常秩序，保持渠道物流体系的便捷流畅。

2．渠道管理者在工作中应当注意加强自己的责任感与使命感，保持企商联络的畅通，重视渠道数据的整理和分析，掌握灵活多样的维护技巧。

3．渠道维护应该有利于维护全体渠道成员的利益，有利于满足消费者的综合需求，有利于改善企业和社会各界的关系。