渠道维护的重要性及注意事项

渠道维护需要多部门和多环节的配合，不光是生产企业单方的事，还离不开全体成员的参与。渠道维护工作虽然涉及多个环节与多方势力，但基本内容主要分为四大块：

1．通过奖励措施来提高渠道成员的忠诚度

经销商对生产企业品牌的忠诚度是建设强大营销渠道的基础。假如经销商的忠诚度偏低，就很容易与其他渠道成员发生冲突。提高忠诚度有助于加强全体渠道成员的凝聚力，而实现这个目标的最佳途径就是对高忠诚度的经销商进行适当的奖励。丰富的奖励措施可以满足经销商不同层次的需求，这将使企业产品对他们的吸引力变得更强。渠道管理者不懂得运用奖励手段，很容易导致渠道成员离心离德，根本无法做好日常的渠道维护。

2．减轻渠道成员的运营压力

渠道运营总会存在一定的风险，这会给渠道成员带来压力。当运营压力过大时，渠道成员可能会采取不正当竞争手段寻求脱困，也可能会退出这条营销渠道。无论哪种情况，对于组建渠道的生产企业都是不利的。渠道成员的运营压力包括产品滞销压力、市场开拓压力、同行竞争压力、库存管理压力、资金压力等。适度的压力会转化为前进的动力，但过多的压力就成了负担。所以，渠道维护的主要目的就是帮渠道成员减压，让他们能安心开展工作。减压的办法主要就是上一章提到的种种提升销售士气的激励措施。

3．维护渠道运营的正常秩序(www.xing528.com)

假如一切都能严格按照渠道制度和政策来执行，渠道冲突也不至于产生。但在实际运营过程中，每个渠道成员对制度、政策的理解存在差异，执行力也大相径庭。制度越严密，对各方成员的执行精确度的要求也越高。很多营销渠道由于制度和政策执行不到位导致秩序散漫、管理漏洞多。这种不良情况迟早会给整个渠道带来危机。因此，渠道管理者应当从每个细节开始维护渠道运营的正常秩序，以免大家误入歧途。一旦遇到不严格执行规章、制度、政策、流程的渠道成员，该下狠心纠正时不可手软，不可用人情替代秩序。有些企业由于害怕激化冲突而对渠道运营过程中的不良现象睁一只眼闭一只眼，结果不但没有缓解渠道冲突，反而助长了违规者的气焰，把局面稿得更加不可收拾。

4．保持渠道物流体系的便捷流畅

物流体系是营销渠道维持正常运转的支柱。只有保持货源的充足稳定，营销渠道才能安全运作。一个物流配送不到位的生产企业，根本无法把产品打入市场。当物流体系遭到破坏时，生产企业无法按质、按量、及时给经销商供货，经销商也无法保证零售商的货源，零售商自然也就无法把产品卖给有需要的消费者。到那时，整个营销渠道就失去了生命力。所以，渠道管理者要高度重视渠道物流体系的日常维护，务求时刻保持这条渠道大动脉的畅通。此外，在发现更符合市场需求的高效物流运作模式时，生产企业应该向整个渠道进行推广。升级渠道物流体系才能让全体渠道成员获得更高的盈利能力，促进企商一体化发展。

由此可见，渠道维护工作几乎涉及了所有经销商的方方面面，不可不慎重对待。