化解渠道冲突的有效方法

化解渠道冲突的基本方法有以下六种：

1．换位思考

对合作伙伴缺乏了解与沟通是渠道冲突产生的重要原因。彼此都站在自己的角度去抱怨对方的不是，以猜忌为源头的对立情绪很容易造成误会。误会又因为双方沟通不畅而进一步加深，导致冲突不断升级。

这种矛盾的解决之道就是换位思考。换位思考法并不依赖一两次谈心，而是要交换工作岗位来亲自体验对方的难处。具体做法是让冲突双方选派同等级别的管理人员做代表，进驻对方单位以观察对方的工作流程。通过一段时间的观察，互换岗位的“特使”都会对彼此的酸甜苦辣有深切的感性认识。发生冲突的渠道成员在掌握了更全面的信息后，会主动反思此前的冲突行为，与对方求同存异、相互妥协，在共同目标的基础上协商解决纠纷的细节。

2．领导劝解

领导劝解法是最常见、最基本的冲突调解手段。这种解决办法主要靠生产企业的渠道管理者发挥自己的领导力，劝说冲突双方不要继续针锋相对。通过耐心的劝导让各渠道成员意识到自己的错误，履行各自的义务，承诺不再做出危害渠道的恶性竞争行为，这对渠道管理者做思想工作的水平提出了非常高的要求。假如没有令渠道成员信服的人格魅力，没有在整个渠道中一言九鼎的威信，没有打动人心、鞭辟入里的口才，领导劝解法的实际效果往往不会那么尽如人意。

3．谈判协商

当渠道冲突无法以劝说调解的方式平息时，渠道管理者可以考虑采用谈判协商法，让冲突双方在自己主持的谈判协商会上共析疑义。调解的本质是相互让步妥协，但有时候妥协只是延缓了利益冲突，并未彻底消除冲突产生的根源。谈判协商法虽然也包括一定的妥协与让步，但更多的是让冲突双方直面问题。在谈判中不断提出解决方案，经过激烈争论后选择在哪些地方坚持立场、在哪些地方可以让步，反复磋商直到双方找到利益平衡点为止。谈判协商耗费的时间与精力相对较多，但可以形成比较完整的解决方案，以解决引发渠道冲突的根源。从长远来看，这种方法解决冲突效果可能更彻底。

4．第三方仲裁

渠道成员发生冲突时会不可避免地带上更多主观情绪，从而以偏颇、片面的角度看问题。这对解决渠道冲突非常不利，可能会导致谈判协商破裂，让彼此的矛盾变得更加不可调和。在这种情况下，渠道管理者可以申请非渠道成员的第三方势力介入进来，从中调停仲裁。第三方势力与营销渠道没有直接利益瓜葛，可以站在更加客观的角度来发表意见。这更容易取得冲突双方的信任，从而接受第三方的仲裁意见。当渠道管理者无法内部消化渠道冲突的时候，就是申请第三方介入仲裁的时机。若是真到了这一步，说明渠道冲突已经动摇了整个营销渠道的运营安全。(www.xing528.com)

5．法律诉讼

当冲突的渠道成员既不接受渠道管理者的内部调解，又不服从第三方仲裁时，就只能借助法律途径来解决问题。在法治社会中，通过法律诉讼来解决商业纠纷的案例比比皆是。不过话说回来，法律是一个社会的底线，法庭审判虽然能对渠道冲突做出最终的权威仲裁，但这必然会伤害渠道成员之间的合作关系。以法律诉讼形式解决问题，可以说是没有办法的办法。采取这个手段的时候，要做好与渠道冲突对象结束合作关系的思想准备。

6．退出渠道

让冲突对象退出这个营销渠道是解决渠道冲突的终极办法。此法可以一举斩断渠道冲突的根源，但会让生产企业彻底断绝与冲突对象的合作关系，而且也会或多或少地对其他渠道成员产生消极影响。不过，假如渠道冲突对象已经招致全体成员的反感，这种办法反而有利于提高渠道成员的凝聚力。

总之，化解渠道冲突要多管齐下，各方成员要共同努力，要做到预防与治疗相结合。平时要健全渠道制度，加强管控力度，保持沟通的畅通度，从源头上减少冲突，这样才能减轻渠道冲突管理的负担，让全体渠道成员继续保持和睦的关系，维护整个营销渠道的健康运转。

要点回顾

1．渠道冲突的类型有渠道同级成员之间的冲突、上下游成员之间的冲突、同一市场的多渠道冲突、不同品牌在同一渠道的冲突。

2．化解渠道冲突的基本流程分为发现冲突、评估冲突和解决冲突三个步骤。

3．化解渠道冲突的办法有换位思考法、领导劝解法、谈判协商法、第三方仲裁法、法律诉讼法和退出渠道法。