如何处理渠道冲突以减少垂直冲突发生

通常情况下，渠道冲突可以分为以下四种类型：

1．渠道同级成员之间的冲突

这种渠道冲突又名“水平渠道冲突”，其成因一般包括：（1）生产企业划分的销售区域不合理，造成同级经销商的负责区域发生重叠；（2）同一层级的各个经销商对企业渠道政策的理解大相径庭，导致执行政策时发生冲突；（3）个别经销商不遵守渠道规则，到其他经销商负责的销售区域做业务；（4）上游经销商对下游经销商监督不力，下游经销商屡屡窜货造成产品价格体系混乱；（5）个别经销商对窜货经销商施加的报复行为。

遏制水平渠道冲突的关键是：（1）生产企业在划分销售区域时，一定要明确界限；（2）选择合作对象时，尽可能地挑价值观一致的经销商，不要让理念不合的经销商进入渠道；（3）制定合理的产品价格体系与渠道运营流程，加大对窜货现象的稽查力度；（4）联合一级经销商加强对下游经销商的监督管理。

2．上下游成员之间的冲突

这种渠道冲突又名“垂直渠道冲突”，其主要成因有：（1）上下游经销商争夺客户资源；（2）下游经销商对上游经销商给的价格不满意；（3）上游经销商在物流配送与促销活动等环节没有给下游经销商提供足够的支持；（4）下游经销商完不成上游经销商下达的销售任务；（5）下游经销商不能及时回款，上游经销商因此不发货。

减少垂直渠道冲突的关键在于三点：（1）商业协议形成书面合同，以便在发生冲突时有法律文件做依据；（2）建立上下游渠道监管制度，用定期检查的方式来及时发现问题；（3）上下游成员保持深入沟通。(www.xing528.com)

3．同一市场的多渠道冲突

生产企业往往不止设立一条渠道，特别是在市场细分化后又不断组建新的分销渠道。这种做法很容易造成两条及以上的渠道在同一市场分销同一品牌产品的情况。不同的渠道面对的是同一个目标客户群，不产生冲突简直不科学。

此类冲突的根源是生产企业没有对目标市场中的渠道布局做合理规划，导致同一市场拥有过多的渠道和经销商。避免多渠道冲突的关键是：（1）生产企业做规划时注意平衡各渠道之间的利益；（2）让不同渠道产品的价格保持在合理的比例；（3）用产品差异化策略让各渠道错位发展，避免无谓的竞争。

4．不同品牌在同一渠道的冲突

这种渠道冲突的复杂程度不亚于多渠道冲突。其产生的原因有三点：（1）经销商同时代理多个品牌产品，各个生产企业都希望自己的品牌成为渠道的主打；（2）生产企业自己拥有多个品牌的产品线，这些产品线试图在同一营销渠道中占据更大的份额；（3）代理不同产品的上游经销商都争夺同一个下游经销商，从而发生冲突。

减少此类冲突的关键是：（1）生产企业用更优惠的政策与更完善的服务争取经销商的全力支持；（2）生产企业控制销售终端，不与其他品牌挤在同一级渠道中；（3）生产企业合理规划自己的产品线，区分主打品牌与衍生品牌，避免无谓的内耗。