企业如何有效支持经销商工作

渠道管理者要为经销提供技术支持，可以从以下几个方面着手：

1．在生产企业与经销商之间建立畅通的咨询服务机制

全面准确的产品知识是成功销售的一个重要条件。经销商只是产品销售的中转站，对产品及相关配套技术等信息的了解有限。如果不能全面把握产品的性能和特色，经销商就无法制定出具有针对性的营销推广方案。为此，企业技术人员要在整个销售过程中随时为经销商提供产品信息服务与技术支持，让经销商能更好地解答客户对产品或服务的疑问。具体操作可以通过电话专线、网上专用客户渠道、向经销商派驻技术人员等形式落实。在互联网与移动互联网技术日新月异的今天，在线技术服务的重要性也日益上升。企业可以设置统一为渠道成员服务的技术平台，让公司的技术专家、工程师、管理咨询专家轮流参与线上讨论，为各经销商提供在线解答疑难问题的服务。

2．建立渠道培训认证平台，为渠道成员提供专业培训服务

培训渠道成员的重要性在前面已经有所提及。这种渠道培训服务的内容主要包括：企业各类产品信息的培训、产品销售技巧培训、渠道管理技巧培训以及其他专业技能培训等。通过这种方式，企业可以把系统的产品知识与营销管理技能传授给渠道成员，从知识结构上推动企商一体化发展。这样一来，经销商也能通过获取更多智力资本来提升自己的综合能力，找出突破销售瓶颈的办法。

3．帮助那些处于起步阶段的经销商打造售后服务队伍(www.xing528.com)

不同的经销商在售后服务能力上存在差异。由于各级经销商基本上使用的都是生产企业的品牌，区域经销商的售后服务跟不上的话，很容易影响到区域市场受众对生产企业的评价。刚起步的经销商尚未形成比较完整的售后服务，而组建新团队需要资金、技术、设备、人才等方面的支持。这就需要企业主动扶持一把，帮助经销商搭建渠道技术平台、培训售后服务队伍。

以上内容是宏观层面的技术支持，微观层面的激励办法则更多。

比如，为了鼓励经销商多进货，生产企业可以附赠一些新产品的免费样本。经销商批量进货后，企业可以在短期内给产品销量超出预期目标的经销商提供一定的超额津贴。为了调动各级经销商的积极性，渠道管理者还可以在所有同级经销商中组织销售竞赛，表现优异者可以获得更多的购货折扣和广告折扣、销售返利等优惠政策。在条件成熟的情况下，企业可以考虑选择联营推广的方式，与经销商在终端网点进行联合销售，共同承担盈亏。

此外，生产企业还可以采用迂回的策略来激励渠道成员的销售士气。先通过全方位的宣传推广把最终用户的消费欲望引出来，由此产生庞大的订单，从渠道终点的需求反过来刺激渠道各环节。在供不应求的市场环境下，经销商的销售士气自然会十分高涨，从而产生更多的热情来完成生产企业制定的销售指标。