经销商需求的调查方法

调查经销商的需求可以采取以下四种办法：

1．观察经销商在营销渠道中的表现

前面提到多种考察渠道运营状况的办法，包括对经销商的定量考核与定性考核。当营销渠道整体运转良好时，经销商通常也不会有什么反常表现。想要了解经销商的需求情况可以从经销商的价格政策、经营产品的种类与范围、推销新产品的能力等方面着手。

不过，每个经销商的情况不一样，肯定会存在需求差异。处于起步阶段的经销商规模小、实力弱，需要更多支持；增长阶段的经销商逐渐有了自己的想法，对企业的渠道政策会提出一些异议；成熟阶段的经销商更注重企业服务机制与渠道政策的完善性。在一个营销渠道中，各级经销商可能处于不同的发展阶段，所以对生产企业的要求也大相径庭。这就需要渠道管理者全面看待问题，避免一刀切地评价各个经销商的表现。

2．观察经销商各方面的工作细节

许多企业做产品渠道时更多考虑的是最终消费者的需求，绞尽脑汁地让消费者爱上自己的产品。但他们只把经销商当成产品流通的中转站，不愿像调查最终用户那样试图全面了解各级经销商的情况。由于缺乏深入了解，企业与经销商的合作不会很默契，这个误区很容易让企商之间的小分歧变成大矛盾。(www.xing528.com)

其实，经销商的需求往往可以从工作细节中折射出来。经销商的服务流程是否完善，其销售人员的工作态度是否积极热情，其铺货的方式是否符合生产企业优先展示促销产品的要求，其财务管理是否规范，其库存管理水平如何，都会影响到销售业绩。阻碍经销商提升销售业绩的问题，往往体现在那些不合理的工作细节中，帮助改进这些细节就是经销商的潜在需求。

3．设立经销商顾问委员会以加强企商之间的沟通

加强企商沟通是渠道管理中的硬道理，但如何落实就是另一个问题了。企商双方的沟通不能仅仅局限于业务往来，应该更加深入地了解彼此的综合状况。这就需要一个专门的机构来统筹企商双方之间的沟通工作，如经销商顾问委员会或类似的联合机构。经销商顾问委员会的成员应该包括生产企业管理层的代表和渠道各成员的负责人或主要代表。这个由企商双方高层代表共同构成的顾问委员会主要负责交换意见或建议、协调渠道冲突、促进成员联谊、共享渠道信息等工作，为企商双方加深彼此的了解提供一个绿色通道，这也是倾听经销商需求的有效途径。

4．借助第三方专业机构来调查经销商的情况

为了更加客观地了解经销商的需求，生产企业可以考虑在渠道外部选择可靠的第三方专业机构对经销商的发展现状进行全面调查。随着市场经济的不断完善，提供管理咨询与市场调研的第三方服务商越来越多。特别是对于那些没有专门市场调研部门的中小型生产企业来说，借助“外脑”的力量是一件划算的事情。第三方专业机构也许能起到“旁观者清”的效果，对经销商的需求做出更为全面客观的总结。这点可以和生产企业自己的调查研究结果相互参验。遗憾的是，很多企业还缺乏专业管理意识，不重视第三方专业咨询机构。