目标激励：合理性与可操作性的重要性

生产企业在每年或每个季度都会给全体渠道成员制定新的销售目标。无论是季度目标还是年度目标，都包括了产品销量、销售总额、市场覆盖率等细目。当经销商完成甚至超出销售目标时，不仅能得到生产企业提供的各种物质和精神奖励，还能在整个渠道中占据更优越的地位，拿到更优惠的渠道政策。这就是目标激励的基本原理。

销售目标既能给经销商带来一定的压力，也会激发他们的动力，是一种天然的激励机制。然而，这种激励机制成功的前提是销售目标具备合理性与可操作性。

制定目标失当是不少生产企业的常见错误，包括制定目标过高或过低两种情况。当目标过高时，经销商不得不投入更多的成本与精力来迎接挑战，最终可能会因为不堪重负而丧失完成目标的信心。令人望而生畏的高目标，可能引发经销商的退群潮。当目标过低时，经销商毫不费力就能完成任务，获得生产企业的奖励。但由于没能施展全力就能实现目标，经销商很难保持高昂的工作积极性。

因此，渠道决策者在制定渠道目标时一定要参考以下三个因素：（1）营销渠道的发展需求；（2）生产企业与经销商的运营能力；（3）优秀销售人员的工作水平。(www.xing528.com)

营销渠道的发展需求包括渠道整体的发展需求与每个渠道成员的发展需求。大家的目标是相通的，都希望发展壮大。但一个渠道在不同的生命周期里有着不同的需求，而且各个渠道成员的情况也不一样。所以，渠道决策者在制定渠道目标时要考虑这些差异，不能一刀切。

生产企业与各级经销商的运营能力是制定渠道目标最直接的依据。凡是超出渠道成员总体销售能力的渠道目标，都是无本之木、无源之水。而且渠道目标越高，对渠道成员的协作能力与管理水平要求也越高。许多企业和经销商并不具备管理复杂运营流程的能力。强行要求高指标，无异于赶鸭子上架，只会招致失败。

任何渠道目标最终都会分解为每个工作人员的任务目标，产品的销售最终是由一个个具体的销售人员完成的。假如细分的任务目标超出了优秀销售人员的能力范围，渠道目标就成了一座不可逾越的大山。这样一来，大家只会军心散乱，不会被目标所激励。