渠道信用管理的重要环节与职责

渠道信用管理模式覆盖了交易前、交易中、交易后等全部基本环节，从过程到结果都被纳入了管控体系之内。这种管理方式是围绕销售过程、赊销管理、信用控制技术、管理制度、相关责任部门几个方面进行全方位管理。

1．销售过程

信用管理贯穿在整个销售过程中，其中关键的环节有开发客户（经销商）、协商并达成合作意向、签订单、发货开票、期内收款以及逾期回收等。这是开发新客户时的完整过程，加强对销售过程的掌控，实际上就是流程管理。只要每个环节不出问题，最终结果也不至于漏洞。假如是与现有经销商协商继续合作的事宜，就可以把前两个环节去掉。

2．赊销管理

赊销管理是针对销售过程中的各个环节展开的。在开发客户（经销商）之前需要先制定筛选客户的标准，在意向协商阶段则要确定各级经销商的信用标准，签订单时要明确信用条件，发货开票后要以货款跟踪为管理重点，在期内催收账款，对逾期回收的情况做特殊处理。简单说就是减少呆账、坏账、烂账的风险。

3．信用管理(www.xing528.com)

信用管理是门技术活，需要相关的配套控制方法。这些方法对应了赊销管理的各个环节。在筛选客户环节中，企业需要运用信息调查技术来掌握客户的资信状况。制定信用标准与信用条件时需要用分析技术来评估客户信用。货款跟踪工作的重点是用监控技术来跟踪企业的应收账款。在回收逾期账款的工作中，用到的是逾期账款管理技术。通过这些技术，企业能将渠道信用风险保持在可控的水平。

4．管理制度

在一个成熟的现代化企业中，客户信息管理制度、客户授信管理制度、应收账款监控制度、逾期账款管理制度都是公司制度的组成部分。其中，客户信息管理制度是为企业的基础管理工作服务的，客户授信管理制度针对的是交易前控制，应收账款监控制度针对的是交易中控制，逾期账款管理制度针对的是交易后控制。通过这一系列的配套制度，企业可以确保信用管理的每个阶段、每个环节都有章法可循。管理制度不完善的企业是无力控制信用风险的。

5．相关责任部门

管理制度健全的现代化企业往往会设定多个部门并明确各部门的权责范围。信用管理是一个需要多部门合作的复杂经营活动，涉及的责任部门主要有销售部、信用部、法律部。有些中小企业没有设立专门的部门机构，但也必须委托专人分管相关工作，他们在职能上与这三个部门是相通的。销售部是营销渠道的主要力量，客户信息管理制度中的客户信息整理工作主要由销售部门负责，交易前控制也是其基本任务。信用部门的工作事实上覆盖了整个交易过程，上述四项管理制度都与信用部相关。法律部则主要负责交易后控制，根据逾期账款管理制度与相关经济法律来制定处理方案。由此可知，信用部是信用管理机制中连接其他部门的纽带，销售部门与法律部门则在不同交易阶段为信用部提供支持。这些部门的协作水平决定了公司的信用管理水平。