在这里，我们把渠道绩效考核对象分为渠道整体、中间商、渠道销售人员三个层次。
1．渠道整体的绩效考核
评估渠道整体的绩效是从宏观角度来分析整个渠道当前的发展水平，主要从效率、效果、公平三个角度进行分析。
渠道效率主要是指营销渠道用多少成本来为消费者提供多少服务。销售服务成本越低，提供的服务越多，渠道的效率就越高，反之则越低。渠道效率主要由生产率与盈利能力两个方面来体现。其中，生产率包括资源利用率与产出效率。盈利能力是考核渠道成员的财务能力的综合指标，包括投资回报、流动性、业绩增长模式、利润增长潜力等。
渠道效果主要是指营销渠道合理利用资源所达成的效果。反映渠道效果的常用指标有交货效果与激励效果。交货效果是短期目标导向的考核标准，用于考核渠道成员满足最终消费者服务需求的能力。激励效果是长期目标导向的考核标准，用于考核渠道成员对消费者潜在需求的激发能力。
渠道公平主要是指各渠道成员都拥有同等机会与同等资源进入当前的营销渠道。渠道公平的考核针对的是营销渠道为各种细分市场提供服务的情况，比如渠道成员对偏远地区消费者的服务水平。
这是从社会层面对渠道整体的绩效进行考核。从企业层面来考核渠道整体的绩效时，主要是看渠道的组织管理水平、运营状况、服务质量、经济效益等方面。根据不同的评价标准，渠道整体的绩效考核可以采用以下九种方法：
（1）独立绩效评价法，即用一到几项指标对某个渠道成员进行单独考核。
（2）非正式的多重标准评价法，即渠道管理者根据个人经验将各类标准综合起来进行考核。
（3）正式的多重标准评价法，即先给各渠道成员的各项绩效打分，再通过加权计算得出最终结果。
（4）客户满意度评价法，主要看渠道成员给客户的有形利益有多少和客户对企业的信任度与亲密度。
（5）渠道价值评价法，即综合评价渠道或单个渠道成员的当前收益与发展潜力。
（6）运营状况评价法，主要考察渠道的畅通性、覆盖率、冲突管理水平等。
（7）财务绩效评价法，主要考核渠道的销售数据、占有率、投入费用、盈利状况、资产管理效率。
（8）历史比较法，即对比渠道或渠道成员本周期销量与前一周期销量的差异。
（9）区域比较法，即将各渠道成员的绩效与其所在区域的销售潜力做对比分析。
2．渠道中间商的绩效考核
中间商作为营销渠道的主要环节，对渠道整体绩效有着至关重要的影响。生产企业不仅要在选择中间商时再三权衡，还应该加强对中间商的绩效考核。绩效考核结果是企业决策的重要依据，直接与中间商的信用等级评定、渠道奖励措施以及合同是否续签等挂钩。所以，渠道管理者要定期考核中间商并公布结果，按照考核情况来严明奖惩。
中间商绩效考核办法可以分为定量考核与定性考核两类。其中，定量考核包含了以下七个指标：
（1）销售增长率在理想状态下，优秀中间商的销售额在每个月或每个季度都有较大增长。实际情况没有那么一帆风顺，可能年度销售额在增长，但各月份的业绩波动较大。所以，渠道管理者要注意具体问题具体分析，结合市场整体的增长水平与公司所有产品销售额的评价增长水平来判断销售增长是否正常。
（2）销售额比率。这个指标用于考核生产企业产品的销售额在经销商销售总额中占的比例。假如企业销售业绩增长，但占经销商销售总额的比例很低，说明企业应当加强对经销商的管控。
（3）费用比率。这个指标可以反映出销售业绩增长是否为实际增长。有些经销商的销售业绩增长很快，但销售费用增长更快，实际上等于没有增长。
（4）铺货率。这个指标主要用于产品初入市场的第一年。铺货率太低会影响销售，但太高也脱离实际，应该结合产品特性与市场战略来制定。
（5）贷款回收状况。这是渠道管理中十分关键的一环。有些经销商在账面上的销售业绩很高，但迟迟收不回货款，可能会招致不确定的风险。
（6）产品库存情况。中间商产品库存积压过多说明经销商无法胜任销售工作。但库存经常缺货则说明中间商对生产企业的产品缺乏销售热情。
（7）退货率。生产企业通常会允许经销商一定程度的退货，但这种现象无疑越少越好。此外，不合格产品、运输途中或经销商损坏的产品不应计入退货数量中。
定性考核也有七个指标：
（1）中间商是否均衡销售企业提供的不同类型产品。
（2）中间商是否严格按照协议执行生产企业指定的价格政策（含零售价、批发价、出厂价等）。
（3）中间商是否存在窜货行为。
（4）中间商在店面的产品陈列状况是否有利于促销。
（5）中间商是否积极支持和参与生产企业发起的各种促销活动。
（6）中间商是否按照协议及时向生产企业反馈相关商业信息。
（7）中间商对生产企业的评价与期望如何。
3．渠道销售人员的绩效考核
相对于渠道合作商，渠道销售人员的流动性较大，考核工作也更为复杂。与中间商的绩效考核思路类似，渠道管理者对销售人员的考核也分为定量考核与定性考核两类。(www.xing528.com)
定量考核指标及计算公式如下：
洽谈率=洽谈次数÷访问次数×100%
（用于评估商务洽谈成功率。）
订货率=订货次数÷洽谈次数×100%
（用于评估订货成功率。）
平均销售金额=订货金额÷订货次数×100%
（用于评估推销产品批量与消费者规模。）
平均销售费用=经费总支出÷推销次数×100%
（用于评估销售人员的推销成本。）
新客户开拓率=新客户订货额÷总订货额×100%
（用于评估销售人员的市场开拓能力。）
计划完成率=实际推销量÷计划推销量×100%
（用于评估销售人员的业绩目标完成水平。）
个人贡献率=某个销售人员销售额÷整个部门的总销售额×100%
（用于评估每个销售人员对企业的贡献大小。）
贷款回收率=回收额÷推销额×100%
（用于评估销售人员催收货款的能力。）
定性考核指标包括五个方面：
（1）销售人员的专业知识水平，即对业务知识掌握是否熟练。
（2）销售人员的客户服务水平，即与客户的关系如何。
（3）销售人员的自我管理能力，如是否遵守纪律。
（4）销售人员制作文件报告的质量与及时性。
（5）销售人员平时的工作态度与团队合作意识等。
结合定量考核与定性考核两个方面，渠道管理员可以选择以下五种方法来考核销售人员的绩效：
（1）目标考核法，即根据渠道销售人员对任务目标的完成情况进行考核。
（2）等级考评法，先把渠道销售人员的工作内容分为几个模块，每个模块按照优秀、良好、合格、不合格或A、B、C、D来打分。
（3）小组考评法，由至少两位渠道主管组成考评小组对该员工进行考评。
（4）序列比较法，把相同职务的全部渠道销售人员放在同一个模块中进行比较，按照成绩优劣排序。
（5）相对比较法，将任意两位渠道销售人员进行综合对比，成绩较好者得1分，成绩较弱者得0分，再把所有人（通常为5～50人规模）通过两两比较后的得分相加得出总成绩，按照总成绩来评估优劣。
要点回顾
1．企业渠道绩效考核一般分为明确渠道中的评估对象、敲定渠道考核评估的内容、选择合理的渠道考绩方法、根据评估结果来改进不足四个步骤。
2．常用的渠道整体绩效评估方法有独立绩效评价法、非正式的多重标准评价法、正式的多重标准评价法、客户满意度评价法、渠道价值评价法、运营状况评价法、财务绩效评价法、历史比较法、区域比较法。
3．对中间商的绩效考核包括定量考核与定性考核两个方面。
4．对渠道销售人员的常用绩效考核方法有目标考核法、等级考评法、小组考评法、序列比较法、相对比较法。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
