窜货的分类及其性质的划分

1．按照范围不同来划分

按照范围的不同，窜货可以分为市场内部窜货、不同市场之间的窜货、交叉市场的窜货。

市场内部窜货指的是不同的经销商在同一个市场内相互窜货。不同市场之间的窜货指的是两个同等级的总经销商相互窜货，或者企业旗下的不同分公司之间在不同市场中的窜货。交叉市场的窜货指的是不同经销商之间的经销区域发生重叠。

2．按照性质不同来划分

按照性质的，窜货一般分为自然窜货、恶性窜货、良性窜货三类。

自然窜货不是经销商故意做出的行为，而是在销售区域交界处或物流配送过程中发生的窜货现象。规模较小的自然窜货对企业和其他渠道成员没有太大的威胁，但超过一定规模后同样会产生危害。恶性窜货则是某些经销商为了获取更多利润而故意向其他销售区域市场倾销商品，从而抢夺原本应由其他经销商获得的利润。良性窜货有所不同，主要是经销商因流通性过强所致，但也不排除有意引导的情况。(www.xing528.com)

其中，良性窜货又可以分为市场驱动型窜货、市场开拓型窜货、代管型窜货等类型。

有些经销商的市场能力没能得到充分发挥，于是就主动扩大了自己的产品覆盖范围，以提高销售业绩。这种做法就属于市场驱动型窜货，可以扩大产品知名度与销售量。市场驱动型窜货可以借助合理的竞争机制与利益分配办法来管理协调，实现渠道各成员的多赢格局。

市场开拓型窜货主要是利用产品差价与强大的物流支持把产品迅速转移到目标市场。这种窜货算是经销商为快速占领市场而采取的特殊策略，但这种策略操作难度大，很容易扰乱整个市场的价格体系，最终反噬经销商自身。

代管型窜货是生产企业有目的地进行窜货，主要是为了加强对那些居功自傲的经销商的控制力，通过窜货来破坏原先的市场价格体系，迫使销量下滑的经销商不得不放下架子，重新与生产企业协调工作。

但近些年来也有专家认为，良性窜货的概念应该被淘汰。因为，任何形式的窜货本质上都是非正常的产品流动，都是渠道管理存在缺陷的表现，都会增加渠道管理的复杂程度。所以，那种打着“良性窜货”名义做出的故意窜货行为，迟早会伤害到产品的固有定位与品牌的核心价值，扰乱生产企业对营销渠道的整体规划。哪怕作为快速进入市场的短期战术，也要慎之又慎。没有补救的后续手段，最好不要采取这种方法。