渠道成员值得借鉴的项目管理基本原则

项目管理是第二次世界大战后期发展起来的管理技术方法，最初应用于美国曼哈顿计划，在20世纪50年代由我国著名数学家华罗庚引入国内，当时又称统筹法或优选法。

不同行业对项目管理的理解存在差异，但基本原理殊途同归。对于渠道成员而言，项目管理有七项基本原则值得借鉴。这些原则分别是：

1．以整体优化为根本

从事项目管理的人必须有以全局利益为重的观念。因为一个项目就是一个系统，局部的最优未必能实现整体的最优。这就要求所有参与项目的人不能从自己的“本位”出发看问题，而应该把整体优化作为目标，一切以渠道全局利益为落脚点。这是许多生产企业与经销商在合作过程中最缺乏的意识。

2．统筹协调各环节

项目管理的难点在于把利益诉求和作风迥异的各方成员整合在一起。渠道各成员的利益分配格局不合理是导致渠道崩盘的主要原因。把各方利益诉求纳入通盘考虑，尽可能地找到让双方都能满意的利益平衡点，是企商双方建立长效合作机制的关键。此外，各方因工作方法差异造成的冲突与利益损失屡见不鲜。这就需要渠道管理者统筹协调好各自的协作方式与发展目标，最大限度地提高整个渠道的运营效率。

3．推行标准化管理

标准化管理是项目管理的关键。各方成员应当严格遵循同一个技术规范与标准化的管理流程。只有实现了技术、制度、流程等环节的标准化，项目参与者才能实现科学统筹协调，按照最合理的分工协作方式来执行任务。有些生产企业与经销商的协作水平不佳，一个重要原因就是没有共同遵守的技术标准，降低了工作衔接的效率。

4．注意成本效益的核算(www.xing528.com)

当某个抽象的目标变成一个具体的事业项目后，企业就会清楚地看到这个目标会花掉多少人力、物力、财力、精力和时间，又产生了哪些短期或长期的收益。项目管理促使企商双方注意核算成本与效益，而不是随意地往渠道里投入资源。这样一来，该项目对企业有没有价值，值不值得继续追加投入，就能判断出来了。赚钱的项目继续开发，不赚钱的项目就撤销。

5．善于借助“外脑”

项目管理会涉及多种专业性很强的环节，而项目团队未必个个都是某方面的专家，这时候就需要果断借助“外脑”——外部专家或专业咨询机构的力量来完善项目中的相关细节。对于这点，许多生产企业和经销商都不以为然，认为自己用土办法进行粗放式管理也能奏效。殊不知随着市场的不断发展，渠道管理工作越来越复杂，对各种专业知识技术的需求也水涨船高。轻视“外脑”的话，营销渠道建设很可能就会落后于竞争对手。

6．重视风险管控

风险与回报往往是成正比的，大项目的高回报是以高风险为前提的。在营销渠道中，风险被分散到各个成员身上，这使得许多渠道成员的风险管控意识较差。项目管理不同于常规的分销，所有参与者都是一损俱损、一荣俱荣的关系。这对企业与经销商提出了更高的风险管控要求。

7．流程运作透明化

渠道运营流程不透明是造成生产企业与经销商互不信任的重要原因之一。由于运作过程不透明，双方很难准确把握彼此的情况，既不利于开展合作，又容易引发猜忌。项目管理不仅涉及企业内部人员，还与众多企业外部成员关系密切。透明化的运作流程有利于各方参与者相互监督、建立信任，以确保渠道管理工作的公平公正，奖惩措施与任务分配更加令渠道成员信服。

上述七项原则是做好项目管理的关键，也适用于企业的渠道运营。