打造渠道共识的关键策略及注意事项

生产企业是渠道的起点，所以渠道政策主要由生产企业独立完成，但这并不意味着经销商必须全盘接受。与其他类型的商业合作一样，生产企业需要和经销商充分沟通，大家在讨论中找到双方可以接受的平衡点，达成共识后才签订协议。而且，渠道政策在实践中肯定会有细节需要调整，这也要求企商双方积极协调。只有这样才能让经销商更加认可生产企业的渠道政策，对销售产品和维护渠道产生更多的热情。

为了更好地达成渠道共识，企商双方应该注意以下事项：

1．用文件合同形式明确双方的权利、义务、责任

生产企业应该把自己制定的各项渠道政策都详细写入年度经销协议与客户合同中。经销商若是对渠道政策有不同意见，可以在正式签署合同协议前提出，企商双方围绕争议点进行谈判。按照商业社会的契约精神，在签订契约前怎么谈都行，把问题解决在达成协议之前；一旦签署合同与协议，任何一方就不能以任何理由随意违反契约规定的相关渠道政策内容。企商双方用白纸黑字明确彼此的权利、义务、责任，既是法治社会的惯例，也能省去无休止的扯皮。

2．企业渠道管理人员定期与各级经销商进行沟通

一方面，生产企业需要定期检查渠道政策的落实状况与实际效果；另一方面，经销商的合理化建议也需要企业渠道管理人员认真听取。只有定期沟通才能避免企商双方各行其是，让渠道政策沦为一纸空文。企业一方在收集经销商的反馈意见后，还可以根据情况适时调整现有的渠道政策或者签署新的协议，以保证渠道政策的最优化。

3．严密监督经销商的销售情况

企业对经销商的奖励措施都是基于经销商的销售业绩而进行的。这就需要企业随时关注经销商的销售记录与业绩进度，运用各种评估工具来准确判断经销商对产品销售的实际贡献率。

4．企商双方共享终端资源与商业数据(www.xing528.com)

这点主要是针对渠道政策中的支持措施。企商一体化是渠道管理的理想境界，要实现这个发展目标，首先要做到企商共享资源与信息。所有渠道成员根据同样的情报来做决策，在统一的战略下运用彼此的终端资源与平台。这样才能把营销渠道成员的合力发挥到最大化，不断向企商一体化的目标靠拢。

上述四点都是对企商双方“共赢”理念的细化。不少企业和经销商的合作意识差，只顾着用渠道政策攫取更多私家利益，而不在乎合作伙伴的死活。殊不知，正是由于抱着这种不健康的短视心理，这些企业和经销商才无法维持渠道的正常运转。要知道，营销渠道是一个有机整体，企商任何一方利益过度受损，都会导致另一方恶性膨胀，最终破坏整个营销渠道的平衡。为了避免这种情况，企商双方必须一致执行已经达成共识的渠道政策，还应该想办法建立长期互信机制。

生产企业与经销商的长期互信机制包括了渠道政策、商务承诺、市场业绩三个要素。

渠道政策不必赘言，是企商双方维护正常业务往来的基本规则。商务承诺则是企商双方在执行渠道政策的过程中表达出来的合作态度。除了口头上的合作意愿与表态之外，生产企业与经销商还需要在价格、回款、产品质量、配送、存储、终端开发、技术及广告支出、营销活动等方面提供书面形式的协议承诺。渠道政策与商务承诺都以市场业绩为基础，市场业绩的好坏决定了商务承诺的可靠性，衡量着渠道政策的合理性。

总之，构建一个健康的渠道离不开企商双方的合作诚意，也需要合理的渠道政策来支持。当经销商与生产企业合作效率下降时，我们可以从渠道政策的条款与执行情况中找到问题所在。所以，企商双方在制定渠道政策时不可以不慎重。

要点回顾

1．渠道政策包括供应价格、结款方式、销售奖励、支持措施四个方面的内容。

2．为了达成渠道共识，企商双方应该在正式签署合同协议前充分讨论政策细则，在达成协议后互相监督、定期沟通。