如何制定符合实际需要的渠道政策

渠道政策主要包括四项内容：供应价格、结款方式、销售奖励、支持措施。

供应价格即进货价格。这是渠道政策中最引人注目的焦点，也是企业与经销商博弈的主战场。经销商巴不得用更低的供应价格进货，以扩大自己的利润空间。企业则不希望随便压缩自己的利润空间，影响自己的收益。因此，设计渠道政策时应该注意寻找供应价格的平衡点，以实现利润与销量的边际效益最大化。

结款方式包括现款现货、售后结款、账期结款三种方式。不同的结款方式虽然给的款额相同，但对企商双方造成的财务压力大不相同。其中，现款现货对经销商的负担相对较大，对生产企业的负担较小。售后结款和账期结款则相反，更利于经销商的资金周转，但会增加生产企业的运营风险。

销售奖励指的是生产企业对完成销售任务的经销商进行的一系列奖励政策。销售奖励也是渠道管理成本之一，意味着企业要让渡一部分销售利润给经销商。但这种激励措施能有效提高经销商的士气，促使其想办法继续扩大销售量。而且，这笔钱本身来自增加的销售额，生产企业的总和收益依然是增加的。只要奖励额度与奖励规则设计得合理，就是企商双赢格局。

支持措施指的是企业为了帮经销商提升销售业绩、开辟市场所提供的各种支持，包括人力、财力、物力、宣传推广等措施。前面提到的生产企业为经销商提供的专业培训课程也属于一种支持措施。(www.xing528.com)

每个企业制定的渠道政策都包含上述四项内容，但具体框架和细则千差万别。哪怕是同一家企业，也会根据经销商的能力与级别差异制定不同的渠道政策。这是由于制定渠道政策需要考虑的因素非常多，各种因素形成的组合效果非常复杂。

一般来说，企业在设计渠道政策时需要考虑以下因素：（1）产品价格；（2）产品知名度；（3）产品质量；（4）企业的发货送货能力；（5）企业的品牌推广能力；（6）付款方式及其他要求；（7）奖励措施与让利政策；（8）双方协作服务情况；（9）企商高层的私交关系；（10）企业的发展目标；（11）学术、技术及广告宣传支持；（12）订货流程的复杂程度；（13）经销商的决策自主程度；（14）退货及换货的流程与要求；（15）企业支持是否及时；（16）投诉处理机制是否完善；（17）企商双方的商誉口碑；（18）最低订货限额；（19）经销商的素质与能力；（20）企业的资金实力。

无论是哪个行业的企业，在设计渠道政策时都必须仔细审视上述这些因素。这样才能制定合乎实际需要的渠道政策。