经营渠道的三种策略：进取型、稳健型、调整型

上述五个生命周期是所有企业都要面对的市场规律。如果经营策略与每个阶段的特点不匹配，公司就很难发展壮大。为了让企业的渠道建设更加有的放矢，企业通常会根据生命周期的变化采取以下三种对策：

1．进取型策略

在渠道的进入期与成长期，企业需要不断扩张，以占领整个目标市场。所以，这两个阶段的指导方针就是进取型策略。这种策略的核心是快速拓展渠道、扩大渠道覆盖面（包括各个细分市场），并且由单一化渠道向差异化、多元化渠道发展。这一方面要求企业制订合理的渠道建设规划，另一方面则要不断提高对渠道的控制能力。

2．稳守型策略

当渠道由成长期步入成熟期时，企业应该由进取型策略逐渐转变为稳守型策略。在这个阶段，企业销售网点扩张到了极限，产品销售也进入了巅峰状态，没有继续维持高速增长的余地，再加大投入也是浪费资源。所以，本阶段的渠道战略是加强渠道的稳定性，把考核指标从以数量为重转变为以质量为重。通过强化整个渠道的稳定性来延长成熟期，避免过早进入衰退期。

3．收缩型策略(www.xing528.com)

当渠道进入衰退期与离开期时，企业应该大胆果断地收缩现有渠道，甚至撤出现有渠道的主营方向。与其把精力用于挽救渠道的衰退，不如用新产品与新理念来逐步给现有渠道换血。当企业找到新的主营产品线并完成营销渠道的新陈代谢后，就会进入新一轮的渠道生命周期循环。

渠道生命周期理论不仅适用于生产企业，其他渠道成员也需要学习与实践。因为整个渠道的生命周期长短在很大程度上取决于渠道全体成员的共同努力。那些在进入期打不开局面、在成长期扩张过快而导致崩盘、在成熟期没能及时未雨绸缪的企业与经销商，都应该吸取经验教训，结合生命周期理论来重整旗鼓。

要点回顾

1．企业渠道生命周期分为进入期、成长期、成熟期、衰退期和离开期五个阶段。

2．企业在不同生命周期的渠道策略主要有进取型策略、稳守型策略和收缩型策略。