打造高效渠道：流程规划与关键要点

弄清上述八个影响因素是渠道建设的重要准备工作。此事不能只丢给渠道经理一人，最好公司高层集体参与讨论。在此基础上，企业可以按照以下流程来设计渠道结构：

1．分析现状，明确需求

渠道经理要对公司现有营销渠道的各种情况烂熟于心，再仔细分析当前市场环境等因素对产品渠道的影响。通过对比竞争对手的渠道建设情况来认清公司渠道的现状，找出渠道管理中的不足，进而确定现有渠道的改进方向。

2．锁定目标，明确任务

从根本上说，在什么时间、什么地点、以什么方式把产品传递到最终消费者手中就是渠道建设的目标。渠道目标的制定需要注意遵循明确、可量化、可实现、有具体期限等基本原则。企业通常会根据渠道目标来制定渠道任务。渠道任务主要包括推销、物流、风险承担、渠道支持、产品修正与售后服务六个方面。推销任务即推广新产品或现有产品。物流任务指处理货物的储存、运输、配送。风险程度任务指控制存货融资带来的风险，以便对最终消费者保持较高的信用。渠道支持任务指市场调研信息共享、向合作方提供商业情报、选择和培训经销商员工等。产品修正与售后服务任务主要是调整产品线、处理退换货、提供技术支持等。

3．确定结构，评估影响因素

任何营销渠道都是由不同的渠道长度、宽度、广度形成的立体结构，具体结构比例要根据产品与市场的差异来调节。这就需要渠道设计者运用定性分析来思考最终消费者到底想要什么（购买多少产品、希望得到怎样的售后服务、运输配送方式等），用定量分析来了解各种服务在最终消费者心中的权重。渠道管理者在设计出新渠道的结构后，要对渠道进行模拟运行分析，再结合前面提到的各种影响因素来评估新渠道能否满足设计要求。常用的评价方法包括投资收益分析法、交易成本分析法、直接定性判断法、重要因素评价法。(www.xing528.com)

4．优化设计，择机推行

企业在设计新营销渠道时应该舍弃旧思维，根据需求与目标来因地制宜、因时制宜地构建新的渠道结构。在渠道设计过程中应注意结合上述七个最优化指标。此外，推行新渠道方案的时机也要把握好。一般来说，推行新渠道方案的时机有：新产品刚上市时，产品生命周期进入新阶段时，产品引发市场潮流变化时，产品价格政策出现重大调整时，公司渠道政策需要调整时，当前营销渠道发生重大危机时，整个行业格局发生重大变化时，营销渠道管理的重大国家政策出台时。除此之外，企业最好是维持现有渠道，保持渠道结构的长期稳定。

总之，渠道设计是一个复杂而烦琐的过程，需要渠道管理者慎之又慎。在推行新渠道最终方案前，公司应该挑选各方代表开会沟通，以便从多种方案中选择最适合企业发展的最佳方案。

要点回顾

1．企业渠道设计需要考虑八种影响因素。

2．渠道设计主要经过四个阶段。