渠道建设的最优化标准与实际操作

经过五步盘点法，企业可以让每一个渠道调整方案都获得足够的数据支持，让修改方案能做到对症下药。完成这项准备工作后，渠道经理就能设计出更合理的渠道结构。但在此之前，我们应该先明确一下渠道建设的几个最优化标准，这也是渠道布局设计的基本原则。

1．运营成本最低

降低渠道管理成本也是提高销售利润水平的重要途径。这就要求企业对渠道进行优化设计，把冗余累赘的环节都精简掉。

2．产品销量最大

渠道最终是为销售产品服务的，只要某个环节还有提升产品销量的潜力，企业就应该进一步挖掘。

3．品牌名气最响

这个名气指的是知名度与美誉度，后者更为重要，因为美誉度代表着品牌的口碑如何。企业铺设的渠道如果不能让产品品牌打得更响亮，无疑是失败的。

4．渠道控制能力最强

作为渠道的起点，生产企业必须对渠道保持绝对的控制力，而不能被渠道中的不良现象与恶性冲突牵着鼻子走。当渠道进入不健康状态时，企业必须以强大的控制力进行整改，重塑一条健康的营销渠道。

5．布货率最高

当企业的产品在区域经销商中的占有率（即布货率）越高时，营销渠道的覆盖范围越广，产品的市场消化速度也越快。

6．渠道合作效果最佳(www.xing528.com)

渠道不只是一条供应链，而是多方成员深度合作形成的共同体。为了实现销售业绩最大化，渠道成员应该共享数据与成果，在统一的渠道发展战略下行动。各方成员各行其是的渠道注定要被市场所淘汰。

7．渠道成员冲突最少

不合理的渠道结构会造成经销商、代理商、零售商与生产企业之间的尖锐矛盾。想要从源头上化解这个困境，就必须在设计渠道布局时平衡好各方利益。

在实际操作中，上述七个渠道最优化标准要结合不同的渠道类型来看。

比如，设计间接渠道时主要遵循销量最大、成本最低、布货率最高三个标准，设计直接渠道时主要遵循名气最响、控制力最强、合作效果最佳、渠道冲突最少四个标准。集中型渠道的市场覆盖范围有限，销售潜力较小，所以参考的是除了销量最大与布货率最高之外的另外五个标准。选择型渠道对各方面要求都比较均衡，不需要侧重哪个指标。

设计密集型渠道时主要参考销量最大、布货率最高、渠道冲突最少三个标准，因为这种渠道的市场覆盖率较好但可控性较差，减少冲突很关键。单元化渠道利于生产企业进行整体管控，考核标准也相对简明，但市场覆盖率存在瓶颈。所以，在设计单元化渠道时不需要考虑销量、布货率、冲突三个“最”指标，主要考虑另外四个方面即可。多元化渠道覆盖了多个细分市场，管理难度比较大。在设计多元化渠道时主要考虑产品销量最大化与布货率最高两个原则。

由于区域市场与渠道政策的差异，企业渠道建设不可能同时达到这七个最优化标准。这就需要企业按照一定的周期进行渠道盘点，把握好每个发展阶段中的产品、市场、资金、需求、合作商等状况，选择合适的渠道建设方针，在七个最优化标准中做出合理的取舍。唯有如此，渠道管理人员才能设计出符合公司发展各阶段需要的渠道布局结构，充分发挥出营销渠道的最大价值。

要点回顾

1．渠道盘点的五个步骤以及注意事项。

2．构建营销渠道的七个最优化设计标准。