企业调整经销商的成功步骤

企商一体化发展已经成为渠道管理的新潮流。传统的企商合作比较粗糙，只是按照协议各干各的，出了问题就把责任往对方身上推，既缺乏调整经销商的意愿，又缺少有效调整的手段。企商一体化发展模式要求企业必须积极调整经销商，将其纳入统一的品牌战略指导。

调整经销商是一项技术活，应当严格遵循以下四个步骤来进行：

1．找出经销商业绩不佳的症结所在，明确需要调整的目标

经销商的销售业绩没达到渠道设计预期标准的原因是多种多样的。经销商本身实力太弱，不遵守市场秩序，铺设的销售网点与生产企业的需求不匹配，对产品销售的投入力度不大，资金周转不灵，信用等级下降，改变了经营范围，出现违法事件，管理层大换血，等等，这些原因都可能导致经销商完不成渠道任务。需要注意的是，生产企业调查经销商存在的问题是以帮助合作伙伴为目标，而不是以秋后算账为目标。调查结论应该有充分的数据和事实做支持，并与经销商达成共识。没有形成共识的调整，迟早会让经销商和生产企业更加貌合神离。

2．做好帮助经销商完成调整的各项准备工作

企业对经销商的调整工作并不是以查明原因为终点的，这恰恰只是一个开端。找出原因不代表能解决问题，解决问题还需要足够的条件。调整经销商最忌讳“霸王硬上弓”，那样做不会解决旧问题，只会造成更多新问题。因此，生产企业在做好调整准备之前应当尽量保持销售团队的稳定，避免由于调整而造成大量员工流失的情况。企业要果断下沉管理重心，把销售终端控制住。这样一来，就算大范围调整经销商，只要销售终端保持稳定，产品销量也基本稳定。此外，企业在调整经销商前一定要先在公司内部达成共识，并且在正式行动前对经销商保密。经销商如果事先得到风声，有可能会为了自己的短期利益而阻挠生产企业的调整工作。(www.xing528.com)

3．选择合适的调整时机与调整幅度

经销商调整工作难免会影响销售情况，所以最佳调整时机主要是一个销售年度结束之时。在上一个年度结束时，生产企业要按惯例总结评估这一年来与经销商的合作状况，并制订出下一个销售年度的计划与目标。假如经销商可以扶持，生产企业就可以在签订新一年的协议之前完成调整工作。假如经销商实在不适合继续合作，那就果断撤换成其他的经销商，同时尽量承接好原先的客户资源与销售网络。为了减少对销售的冲击，生产企业还应该根据不同产品的销售周期来选择最佳时间段，尽量将调整工作放在销售淡季。在此基础上，企业要掌控好物流的时间和速度，把市场存货量降到最低，以减轻调整工作的负担。

4．选择合理的调整方式

简单粗暴的调整方式，也是阻碍企商一体化发展进程的重要原因。调整方式不合理的话，反而会加重经销商的负担，让企商关系走向恶化。调整经销商主要有以下五种思路：（1）把独家经销或代理改为多家经销或代理，这意味着生产企业要根据各区域市场动态与产品销售周期重新细化经销商的网络、区域以及产品品种；（2）增加同层级的经销商数量，扩大渠道宽度，可以根据行业、区域、产品线等不同标准来吸收新的经销商；（3）当区域市场内的经销商泛滥时，重新设计更加简明的渠道网络，并削减同级经销商的数量；（4）调整经销商的价格、铺货、促销手段、信用额度、激励措施等渠道政策；（5）每年根据考核情况决定经销商的升级或降级，对那些销售业绩进步大的经销商采取提高地位、扩大销售区划、增加产品品种、增加优惠政策等激励措施，反之则采取惩罚措施。

每一次的经销商调整工作，都是对渠道体系的修正。生产企业通过这种方式不断完善整个营销渠道体系，而经销商也需要借此机会实现自身成长。这是渠道各成员自己的深度合作，最要不得的是只管自己不顾伙伴的“本位主义”思想。其实，生产企业与经销商都应该明白，只有企商一体化才是营销渠道建设的最高理想。