拜访客户的关键步骤及建议

企业渠道的管理人员与经销商联合拜访客户的活动主要分为四个步骤：

1．事前准备

在正式拜访前，企业渠道管理人员应该跟经销商进行沟通，协商出需要拜访的客户名单。企业很少与最终客户直接打交道，所以客户的详细资料主要来自于经销商一方。双方在共享情报的基础上，商量出联合拜访的对象、时间、地点、方式，并准备好产品及推广方案等。

2．明确目标

企商联合拜访客户的目标是什么？这点不明确的话，就无法选择最合理的拜访方式。拜访方式大体可以分为示范式与观察式。前者的目标是解决某个具体问题，后者的目标是提高经销商的工作能力。企业与经销商要根据拜访目标的不同来选择拜访方式，这样才能让拜访活动变得更有针对性。

3．执行计划

通常而言，以生产企业为主导的拜访活动多采用示范式，通过阐述客户关心的产品服务问题，使客户与经销商加深对企业产品、理念的认识。以经销商为主导的拜访活动则多采用观察式，由经销商与客户进行深入沟通，生产企业则根据双方的交谈情况做必要的补充说明。无论哪种方式，关键都在于发现问题、制定对策。(www.xing528.com)

4．分析总结

生产企业在拜访结束后，应该及时与经销商一同总结从本次拜访活动中得到的经验教训。特别是与经销商一起找出产品、渠道、销售、推广等方面的不足，在讨论出共识后，提出改进意见。

营销渠道建设是一个需要多方努力的系统工程。这需要企业（生产商）与经销商保持良好而频繁的互动，共享情报、共同定策、共举事业。理想的合作伙伴不是天上掉下来的，而是通过合作与沟通慢慢磨合出来的。为经销商提供足够的培训，是树立双方互信机制、强化彼此协作水平的重要途径。假如忽略这些的话，各个渠道成员可能会因为理念与手段的差异而渐行渐远。

要点回顾

1．为经销商提供合理的培训课程是加强渠道建设的重要手段。

2．企业与经销商应该联合拜访客户，共同找出营销渠道管理中存在的问题。