挑选经销商的基本步骤及考试指南

毫不夸张地说，经销商的效率约等于企业营销渠道的整体效率。企业渠道管理者即便再积极主动，可只要经销商散漫懈怠，整个渠道就会像牛拽马不拽的畜力车一样寸步难行。为此，企业在挑选经销商时一定要遵循以下四个步骤：

首先，企业要普遍撒网，尽可能地搜集更多关于经销商的信息。

当公司决定进入某个市场时，就应该把该市场区域的经销商列出一个名单。情报搜集途径非常多，比如搜索行业信息网、合作伙伴推荐、终端零售店推荐等。企业从大量经销商中分析出可以合作的对象，并继续深入调查其近几年的经营状况。

其次，完成初步筛选后，企业要进一步甄选有合作空间的经销商。

在这个阶段，企业的甄选标准包括：经销商在区域市场中的资源如何，营销管理团队的能力素质是否达标，财务状况是否良好，在业内的口碑如何，等等。此外，有的经销商也许营销实力很强，但未必认同企业文化。这种经销商显然不适合作为渠道成员。只有那些认同企业产品与品牌文化的经销商，才适合做发展对象。(www.xing528.com)

再次，对经销商的综合状况进行全面评估。

在这个阶段，企业要对准备合作的经销商进行更全面的考察。最好能摸清该经销商的发家史、现有的成就、当前的产品构成、公司的管理思想、销售人员的业务水平、货物的配送速度、办公信息化程度等。这些内容更能反映出经销商当前的综合素质。对于那些素质不高、合作潜力不大的商家，企业应当尽早将期排除在备选名单之外，以免被劣质经销商破坏整个渠道的安全性。

最后，企商双方达成协议，进入匹配磨合期。

本阶段的重点是匹配与磨合。很多公司下意识地把某个区域市场中最大最强的经销商当成首选合作对象。这个思路无可厚非，但并不总是有效。因为大经销商经营的产品种类通常都很多。也就是说，对方花在你身上的时间和精力是有限的。而且实力强劲的经销商议价能力更强，更容易用苛刻的条件夺走渠道决策权。这对规模较小的生产企业或新兴企业来说都是不利的。所以，每个公司都应该学会看菜吃饭、量体裁衣，选择与自己规模、实力相匹配且适合经营己方产品的经销商，而不是一味盯着市场中的那个最强者。