直销模式与代销模式在渠道建设中的应用

从根本上说，渠道就是企业与市场受众（最终消费者）之间的桥梁。而把产品送入市场的基本模式主要有三种：直销、分销和代销。

1．直销

直销模式没有固定的店铺，由公司聘用的销售人员在固定营业场所以外的地方直接和最终消费者进行面对面的交易。直销模式绕过了批发商和零售商，几乎相当于生产商与最终消费者直接对接，所以被称为“直销”。从这个意义上看，直销渠道属于一种零级渠道，渠道管理的主要对象是公司的销售团队。

直销模式包括电视直销、电话直销以及网上直销等基本手段。电子商务和大数据等技术的兴起为这种渠道模式提供了更有力的技术支持。直销渠道建设的关键是细分市场，精准把握消费者的实际需求，尽可能地与消费者建立全面而深入的沟通关系。这对销售团队提出了很高的要求。

2．分销

分销模式有一到多级渠道，分销中转站就是经销商。公司先把自己生产的产品批发给各层级的经销商，由经销商完成最终销售的临门一脚。不同于直销模式，实行分销模式的企业面对的不是最终消费者，而是广大经销商。分销渠道呈网络状分布，渠道随着经销商数量的增加而扩大。(www.xing528.com)

分销有批发与零售两种模式。其中公司往往以批发模式来实现规模化发展，因为这种模式是企业把大批量的产品销售给若干代理商或某个特定消费者。零售模式则是走分散攻克小目标的路线，通过多个零售店完成销售任务。

分销渠道的中间环节比较多，所以管理起来更复杂。建设分销渠道时不能只想着怎样把产品卖给经销商，而应该注意从促销手段、结算方式、储运流程、培训机制等方面完善整个渠道。如果生产商一味做甩手掌柜，经销商可能会为了赚钱而减价处理产品，导致生产商的价格体系遭受冲击。

3．代销

代销模式是代理销售的简称，即运用代理商进行二次销售。代理商买下生产商的产品后再代替生产商进行二次销售，这就是“代理”的含义。不同于分销模式，代理商买下的产品的所有权属于生产者，生产者则向代理商按比例发放佣金利润。电子商务兴起后，网络代理销售成为代销模式的一种主要形式。企业与某些网店达成代理协议，由企业提供市场信息、确定产品价格，并以代销价格交与网店进行销售。网店代理商接到订单后通知企业发货，产品是从企业（生产商）那里直接以物流配送的方式到达最终消费者手中。也就是说，这种代销模式下的代理商并不直接接触消费者预订的货物，而且也不提供售后服务（由企业负责）。