不同阶段渠道竞争的特点分析

企业的竞争要素主要包括战略、战术、价值三个方面。战略指公司营销的根本方针，战术指的是具体管理及营销措施，价值指的是公司营销活动中的增值要素。通过这三个要素的排列组合，企业在不同阶段的营销策略与渠道建设会体现出不同的特点。

第一阶段竞争重点：产品与技术

公司上市初期的重点是搞好产品与技术研发。此时的企业在市场上没有太大的品牌影响力，必须靠新颖的产品与技术来打开突破口。这个阶段的渠道管理比较简单，还不需要设计复杂的营销渠道。只要打造一款让消费者心动的优质产品，就能吸引一批代理商与经销商找上门来谈合作。此时公司的核心竞争力是产品，渠道的作用还不太突出。

第二阶段竞争重点：价格与推广

任何一款新颖的产品火爆上市后，很快就会出现大量追随者与模仿者。公司的竞争对手会不断增多，市场也逐渐走向饱和。在这个阶段，优惠促销是一种常见且有力的竞争手段。渠道建设也是围绕着降低成本与扩大影响力的方向发展，比如寻找报价更低的厂商合作生产，占据更多的销售终端（商城、实体店）。(www.xing528.com)

第三阶段竞争重点：服务与渠道

渠道建设在本阶段已经上升为市场竞争的重点。只有推出各种增值服务与建立完善的营销渠道体系才能让企业在激烈的市场竞争中屹立不倒。其中，服务竞争比拼的是售后服务、用户体验、增值服务的性价比等因素，渠道竞争比拼的是代理商或经销商的实力、与中间商的合作模式、物流配送网络的成熟度、渠道利益分配结算方式是否合理等因素。

第四阶段竞争重点：企业的整体品牌建设

当一个企业成为行业中举足轻重的领跑者时，竞争的对象必然是那些同样实力强劲的佼佼者。这一类公司在产品、渠道、知名度上都远远超过了大部分同类企业，特别是对渠道环节的控制力远超大多数竞争对手。要与之争锋，唯一的办法就是优化整个品牌体系的建设，包括渠道建设的品牌化发展。