案例分析与研究发现：探究其中的优化策略

（一）选取典型案例是案例研究的常见方法

Eisenhardt（1989）指出，对案例研究方法来说，随机样本不仅是不必要的，一般还是不可取的。Pettigre甚至一再强调案例研究要选取典型和极端的情形才更为合适（Pettigrew，1990）。Yin（1994）也有同样的看法，认为案例研究要求样本选择具有特殊性或极端性。案例研究并不需要遵循随机抽样的法则，而是更看重样本是否有足够的代表性和特殊性。所以案例研究对样本的要求是：性质上，被选定的样本应该与主题高度相关；数量上，不在乎样本的个数，但是注重样本的深度和典型性^[18]。因此，我们根据研究需要和案例的有效性等因素考虑，选择两个既有单个典型性又有相互对比性的案例。在研究中，以印度和中国的软件外包公司为对象，选取个案时遵从以下两个标准：

1.以跨国软件外包公司为对象。这是因为，本文的主要目的是通过比较中、印两国的跨国公司软件外包业发展的异同，分析软件外接包方在产业价值链上跃迁的主要策略。从图6-2可以看出，中国和印度的主要软件外包公司虽然在全球市场覆盖和外包层级上有所不同，但它们的目标是一致的，也就是占据全球软件外包的主要市场以及中、高端市场。这为我们的研究提供了有特殊性、可重复性和典型性的案例，使我们可以分析许多极端的情景，归纳和发展理论。

图6-2　中国和印度软件外包公司的定位

资料来源：软件外包接包方绩效的影响因素，陆愚，2010

2.覆盖外包层级和国际市场两个纬度，选取面向国际市场的有代表性的个案。案例的选择根据表6-3所列的中国软件外包十强（中国外包网，2009），从中选取有代表性的中国软件外包公司。

在国内软件外包行业，目前竞争力较强的企业主要有东软集团、文思创新、浙大网新、东南融通、海辉软件、大连华信、软通动力、博彦等，我们选择文思海辉这家软件外包业居领先地位的公司；印度国内领先的软件外包企业，我们选择Infosys公司。

表6-3　中国软件外包十强

资料来源：中国外包网，2008

（二）案例企业的背景

1.中国领先软件外包公司：中电文思海辉

中电文思海辉技术有限公司的前身是文思海辉技术有限公司，由文思信息技术有限公司和海辉软件（国际）集团公司合并成立，这两家公司都是软件外包服务提供商。文思信息技术有限公司成立于1995年，海辉软件（国际）集团公司成立于1996年。2012年8月11日文思信息与海辉软件宣布合并，合并以后的公司中文名称为“文思海辉技术有限公司”，英文名称为“Pactera”，是在中国居领先地位的离岸软件外包公司之一。文思也是第一家在纽约股票交易所上市的中国软件服务外包企业^[19]（纽交所上市代码：VIT）。2020年，文思海辉股东海航与中国电子信息产业集团有限公司的香港子公司正式达成股权购买协议，文思海辉成为中国电子旗下成员企业。

自1995年以来，中电文思海辉公司一直致力于为全球客户提供世界领先的商业/IT咨询、解决方案以及外包服务，在金融服务、高科技、电信、旅游交通、能源、生命科学、制造、零售与分销等领域积累了丰富的行业经验，主要客户涵盖众多财富500强企业及大中型中国企业，包括微软中国、IBM、TIBCO、HP、EMC、NEC、Mitsubishi、华为，联想，ABB，3M等公司。凭借专业的交付能力，中电文思海辉公司帮助客户在全球市场中赢得成功，并且获得合作伙伴和行业分析师的高度认可。

文思海辉将战略总部设在中国，并在北美、亚太地区、欧洲设立地区总部，通过位于美国、欧洲、澳大利亚、日本、新加坡、马来西亚和中国的交付中心，为客户提供企业应用服务、商业智能、应用开发与维护、移动解决方案、云计算、基础设施管理、软件开发与全球化、业务流程外包的一站式服务，满足客户对全球范围无缝交付和技术支持的需求，同时支持客户的业务发展战略，帮助客户赢得成功。2014年10月10日，国际知名的全球化及市场拓展咨询公司Zinnov公布《2014全球研发服务商评级（GSPR）》调研报告：在工程服务领域，中电文思海辉获评企业软件和消费者软件行业“领导力”级别，跻身全球前三的技术研发服务提供商^[20]。我们主要分析中电文思海辉如何通过提升自身研发能力的同时，在国际软件外包产业价值链上实现跃迁。

2.印度领先的软件外包公司：Infosys

Infosys是印度历史上第一家在美国上市的公司（纳斯达克股票代码：INFY），总部位于印度信息技术中心班加罗尔。2008年金融危机之前，公司在全球的雇员接近 100 000，分布于27个国家。Infosys在世界56个主要城市设有办事处或分公司，并且已在中国上海张江高科技园区设立分公司，2008年国际外包专业组织发布全球软件出口100强中，Infosys、Accenture和IBM名列全球前三名，Infosys当年的市值已经超过200亿美元^[21]。

公司的主要业务是向全球客户提供咨询和软件等IT服务，它的经营理念是采用低风险、在时间和成本等方面可预测性的全球交货模式（GDM）加速公司的发展。经过二十多年的发展，Infosys和许多大型跨国公司结成了战略联盟和伙伴关系，包括微软、英特尔、SAP、3M、Arrow等。Infosys同时也是微软亚洲实验室正式签署协议共同研发产品的第一家亚洲IT企业。目前Infosys同时承接来自全世界的4 000多个项目，从手机软件到巨型空客380的机翼设计。

（三）案例内纵深分析

1.中电文思海辉公司的价值链跃迁之路

回顾中电文思海辉的发展道路，不难发现：在过去的近二十年间，跨国公司在中国的快速发展催生了中国的软件外包行业诞生，国内银行业和通讯业的升级为国内的软件外包企业提供了市场。其后，国外风险投资公司的介入，使中国软件外包企业规模迅速扩充，文思公司开始有能力向海外扩展；同时公司也将目光从单一的、局部地区的客户转向多领域、全球的客户。

软件产业的价值链分布主要包括：需求确认、框架设计及详细设计、编码、测试、维护与服务等工序和环节。由于技术的发展和国家的不同优势，国际软件外包的程序越来越细，产业链越来越长。从目前中国和印度承接的国际软件外包的布局和情况看，它们的项目有跨国公司基于水平分工而设立的高水平、高技术含量、高附加值的全球软件研发业务，也有外国公司基于垂直分工而分包出来的低附加值、低技术含量、劳动密集型的编码、测试等软件业务。对于软件开发的核心内容，即软件价值链中知识含量最高、附加值最高的业务——客户需求分析和软件架构设计，发包方一般不让接包方知晓详细内容。接包方一般只从事最底层的编码工作以及相应的测试和维护服务。

在全球服务外包产业价值链中，位于上游的是研发、标准制定、需求分析、整体解决方案等高端的价值链环节，占据这些环节的跨国公司研究、制定并控制了国际服务外包价值链的核心技术，体系结构和标准，操控着整个产业的游戏规则。如美国掌握核心技术，垄断标准制定，长期以来一直在全球软件产业价值链中居于领先地位。在全球服务外包产业价值链中，占据中端的是设计业务项目或者流程解决方案、销售、售后服务等中间环节，这些环节在服务外包产业价值链中起着承上启下的作用。在此环节中，印度、爱尔兰等国充分利用了本国信息化的机遇，具有全球竞争优势。如印度企业从事系统模块开发和少量部分创新性的核心技术开发，并参与产业规则的制定，能提供流程解决方案。在全球服务外包产业价值链中，低端环节主要从事一些软件模块编码测试、后台支持、呼叫中心、数据处理等结构化的简单服务。表6-4为全球服务外包产业价值链分级表。

表6-4　全球服务外包产业价值链分级表

资料来源：作者根据资料整理

我们按照中电文思海辉在价值链上攀升的关键事件和转折点，将公司价值链跃迁分为三个阶段：(www.xing528.com)

（1）1995—2004年：起步阶段

根据企业官方网站资料分析可知，中电文思海辉有限公司（其前身为文思海辉，由文思创新软件技术有限公司和海辉软件有限公司合并成立，以下简称中电文思海辉）成立于1995年。

20世纪90年代，伴随着中国经济的发展和对外开放，越来越多的跨国公司进入了中国市场，跨国公司在中国的快速发展催生了我国的软件外包行业。与此同时，国有银行业和通讯业的业务操作系统升级也为国内的软件外包业提供了巨大的市场。这个时期，海外的留学生开始有人回国创业，这些都成为中国软件外包发展的动因。

文思成立的初期，公司的软件外包是从国内市场上相对较小的项目开始的，大多数业务涉及的是单一的领域或客户，如微软中国、中石油、国有银行等，具体从事价值链低端的软件测试、IT系统管理和维护等信息技术外包（ITO）环节，数据服务主要外包业务是数据录入，此类业务外包属于低端外包业务，主要依靠熟练工，操作简单，技术含量低，业务利润小。起步时期，文思公司承接的服务外包业务的技术含量和价值含量表现出“双低”。这个时期，公司的战略选择为：成本领先战略，即依靠低成本地位赢得竞争优势。从文思的软件外包业务发展内容可以看出：该企业的服务外包走的是“以信息技术外包（ITO）为主要业务内容，发端于低端”的发展道路。

（2）2005—2007年：融资与跨越阶段

2005年至2007年是中国软件外包行业高速发展的时期，文思从几百人发展到了几千人，客户群从中国和单一的海外市场，发展到亚洲、美洲和欧洲。2005年国外风险投资公司的介入，使中国的软件外包的规模有了一个新的发展。2005年，多家风险投资公司如寰慧投资、红杉资本、联想投资、DCM投资文思公司。与投资相伴的是行业内的并购，这使中电文思海辉迅速成为有几千员工的中型软件外包办司。资金的融入和规模的扩充，使公司开始有能力向海外扩展。中电文思海辉开始将目光从单一的、局部地区的客户转向多领域、全球的客户。就是在这个时候，公司开始筹划在海外发展市场，招聘有国际市场管理经验的高级管理人员。其中文思集团的副总裁认为，海外市场的发展和扩充使中国的软件外包发展到了一个新的阶段。一些有海外工作经验的留学生和多年从事软件外包销售的外国员工的加入促进了公司和海外客户的沟通，同时提高了公司的整体形象，为公司在美国的上市做了准备。2007年，文思和东南融通在美国成功上市，开创了中国软件外包行业的新时期。

（3）2008年至今：跨国并购，深度国际化渗透阶段

金融危机大幅度降低了并购，尤其是跨国并购的成本，成为中电文思海辉作为领先的服务外包企业进行资源整合、打入国际市场、实现规模经济的重要契机。在获得融资后，为了达到公司的预定目标和绩效，中电文思海辉不断通过跨国并购来扩充规模。在2009年度，公司的销售额超过了一亿美元，为其在海外的新一轮发展和上市做好了准备，当年中电文思海辉收购美国Salesforce主要合作伙伴EchoLane，此外，企业还通过直接投资建立海外技术支持中心、海外研发中心等分支机构，组建海外战略联盟和与外国企业建立合资公司等多种方式，加速自身的国际化进程。到2009年底，由于新的资金融入和许多中小公司估值的下降，中电文思海辉公司完成了新一轮的并购，使公司的规模有了新发展。中电文思海辉在过去几年中通过并购发展、扩大海外市场，并且在海外上市，是并购成功的很好的实例。这个阶段企业的战略导向是通过技术创新和商业模式创新，尽快实现从“低成本导向”向“价值导向”转变。

2.印度Infosys公司的价值链攀升之路

Gereffit和Lee（2012）通过对印度、菲律宾和智利等国家的服务业外包升级问题的研究，发现三种涵盖多个行业的离岸服务活动：信息技术外包（ITO）、业务流程外包（BPO）和知识流程外包（KPO）^[22]。根据过程升级、产品升级、功能升级和价值链升级的思路，Gereffi和Lee（2012）从10个国家的案例研究中得出5种升级轨迹：进入价值链、在BPO内部升级、提供完整全包服务、IT企业进入KPO服务、垂直产业中的企业专业化（见图6-3）。

图6-3　嵌入全球价值链的服务外包企业升级路径

资料来源：Kaplinsky ＆ Morris，2001；Gereffi ＆ Lee，2012；作者整理

根据这样的升级轨迹，我们将Infosys公司在软件外包产业的价值链升级划分为三个阶段：

（1）20世纪80年代—1999年：起步阶段

印度的软件开发和软件外包发展开始于20世纪80年代，本文中的Infosys公司就是在这个时期成立，并且开始软件开发和软件外包业务。Infosys一直被称为印度IT业的神话。公司成立于1981年，当时仅有7名员工，但是因为善于抓住机遇和依靠政府的优惠政策，在短短的二十几年间内，Infosys便发展到拥有近100 000名员工、在世界几十个国家设有分公司的跨国企业。

20世纪90年代，IT产业开始在全球范围内兴起，印度发达的高等教育和以英语为官方语言的优势，为软件业发展提供了条件。由于印度总体上还是发展中国家，国内贫富悬殊。因此，国内需求难以满足软件业的高速发展，只能寄希望于国外需求。而同一时期，美国经济对软件的需求旺盛，这给了印度软件企业高速发展的机会。Infosys公司的软件外包是从承接欧美订单开始的。而在外包起步阶段，Infosys和印度其他软件企业一样，缺乏自主开发产品（尤其是核心软件）的能力，因此依靠其相对廉价的劳动力开展外包业务成了最佳选择。

（2）2000—2008年：价值链持续上升阶段

20世纪90年代初，美国开始实施新经济政策，因特网技术和太空技术被应用于民用方面，此时，印度通过为以美国为主的跨国公司提供特殊软件定制服务，为跨国公司的软件需要提供问题解决方案和开办软件中心培养人才，实现了本国软件行业的发展。90年代中后期，美国对软件产品需求迅速增长。这为印度的软件出口提供了绝好机会，在此期间，印度的软件出口额迅速增长，在国际市场上奠定了软件大国的地位。

20世纪90年代末期，计算机软件的千年虫问题给了全世界、特别是印度的软件外包提供了发展机遇，使印度的软件外包有了空前的发展。这个时期，印度软件服务外包企业得到的外包合同持续增加，合同内容和复杂程度也逐渐提高，驱动了规模和范围的增大。Infosys于1999年在美国纳斯达克上市。

（3）2008年至今：软件外包业嵌入价值链高端

成功地在美国上市后，Infosys公司迎来了新一轮的发展。在Infosys的发展中，并购起了十分重要的作用。公司充分利用资本的力量，通过收购向海外扩充。通过逐渐收购高端咨询业务，扩大自己现有的软件产业链与规模，形成国际软件外包中心，使Infosys公司在核心业务领域拥有一席之地。2008年，Infosys以3 800万美元收购Sparta咨询公司，以7.5亿美元收购英国的Axon公司。2008年，Infosys有近十万雇员，营业额为46亿美元，平均每个雇员的产值为4.8万美元，成为规模世界排名第七的外包公司。

在虚心向美国及欧洲学习之后，Infosys反过来已经在全世界包括美国和传统的大型外包服务接包方之间争夺订单。为了能提供更好的服务和提高公司的竞争力，公司还把自己的一部分技术研发中心和市场中心搬到美国加州，使其可以更好地了解公司主要客户的需求并且为客户服务。Infosys公司在世界四十多个国家的销售网使得它能够在全世界的范围内发现新的机会。同时，销售团队背景的多元化能够使公司及时了解客户的背景，和客户沟通。每当有大客户新的招标时，Infosys总是能在第一时间做出反应，在规定的时间内提交一份客户满意的、高质量的标书。2019年，Infosys入选“2019福布斯全球数字经济100强”，排第70位。

3.跨案例分析与研究结果

本文通过对中电文思海辉、Infosys两个公司进行横向跨案例对比发现：中国和印度的软件外包业都是经过了初创、融资、上市到成熟的阶段。不同的是，印度软件外包公司的发展平均比中国企业早十年以上，20世纪末的千年虫软件问题为印度企业软件外包企业提供了发展的机遇，当时正是印度的软件外包公司发展的中期，而中国的软件外包才刚刚起步，市场的极大需求促进了印度软件外包的高速发展。

通过跨案例对比分析，可以发现：第一，软件外包业务按照业务层级由低到高，价值链层次渐次提升。软件外包按照业务层级由低到高可以分为：ITO、BPO、KPO等形式。与ITO相比，BPO处于软件价值链更高的位置。印度公司是全球最大的BPO交付地。在软件价值链更高领域KPO领域，印度公司对软件外包也做出了开拓创新性贡献。当前印度成为金融服务、医疗服务、人力资源外包及新兴的动漫和游戏开发领域的成熟接包方。第二，深度国际化渗透、走国际化的道路是中、印软件外包企业实现价值链跃迁的必经之路。中、印软件外包企业后期走的都是国际化的道路，包括三种形式，一是本国软件企业在国际软件市场上承接外包项目；二是跨国软件企业到国内建立独资或合资企业；三是本土软件企业跨国并购。三种形式尽管各有差异，但目的都是通过融入软件产业去全球分工体系，实现本国软件产业在全球产业价值链上的跃迁。

在沿价值链升级过程中，跨国收购是软件外包企业快速实现升级的主导战略。在对发达国家的企业技术进行学习和追赶后，中、印软件外包服务企业开始有针对性地在发达市场建立企业，典型的做法是并购具有专门知识的外国公司。特别是2008年后，这些公司抓住机遇逆势收购欧美跨国企业的后台业务部门，迅速扩大BPO和KPO市场，通过收购高端咨询业务的过程，逐渐扩大自己的现有产业链与规模。