成为艺术家助飞的支持者，尊重原创创作

艺术经纪必须安心地“为他人作嫁衣裳”，要甘于做好“垫脚石”。艺术经纪是为创意性人才进行的创意性服务，深刻认识艺术经纪的这一本质，是做好代理的基础。画廊作为艺术作品的交易平台，它与艺术家之间可以慢慢发展成一种双重关系：一是专业的经纪代理关系，二是建立起一定的友情关系。当然在艺术经纪中，也不乏艺术家与代理商之间吵闹并进的趣事。在许多情况下经纪代理不再保持在一种单纯的商业合作关系而是成为画廊与艺术创作者之间通过诚恳而有效沟通的渠道。一家有责任心的画廊也可以为艺术家的艺术生命提供一些建设性的意见和客观的评价。因为画廊的经纪代理自己很清楚，不是每一个从事艺术的人都能成为艺术大师，也不是所有的作品都能流通，也不是所有流通的作品都有投资价值和收藏价值，所以，与艺术人士沟通要实事求是。经纪代理不能无限“上纲”，一开口就称艺术创作者为大师，为“大家”，甚至以此哄抬作品价格，欺骗买家客户。但是，如何帮助艺术家，特别是新兴艺术创作者获得提升是画廊的责任之一。

首先，我们需要给艺术家有充分的创作自由，不要对艺术家的风格“指手划脚”。其次，我们也常常与艺术家一起探讨艺术。当艺术作品热销后，许多中介与经纪会让艺术家不断地重复“符号性”作品，以固定风格来创作。但是，对艺术家而言，过多的重复是一条艺术创作的“死胡同”。我们就多次鼓励过有成就的艺术家突破自己，深入思考作品的创作方向。这时画廊经营者身份也许真正改变了——从生意上的伙伴变为艺术上的良友。我们甚至会邀请艺术评论家与画家见面一起探讨如何有新的突破。再则，我们常常会将市场情况及时反映给代理代销的艺术家，供他们参考。

与艺术家的交流之所以重要，正如一位评论家所说的，对艺术的判断与其说是一件作品的内容，更重要的是本能地感觉到艺术家想表达的是什么。当收藏者将作品带回家后，过了一段时间，那种对作品的新奇感会逐渐消失，但是，作品的内涵和艺术家的才能还始终存在着。画廊通过与艺术家的沟通，挖掘出艺术家创作的意图，作品内涵，创作技巧，独特才能，并传递出去，成为市场中的信息。许多艺术家希望自己成为能在艺术史上留下一笔的人物，期待作品可以产生长远的意义与影响。有的艺术家希望在美术馆举办展览，或让美术馆收藏自己的作品。面对这些诉求，画廊要做好台阶，尽力为艺术家着想，为他们服务。有时，艺术家为了今后策办重要展览，某些重要作品一时不想出售，或对收藏有特别的要求，画廊应该理解并予以配合。

画廊与艺术家之间通过契约确立代理关系，特别是独家代理关系，应该是彼此最基本、最重要的商业关系。画廊希望通过卓有成效的运作，提升艺术家在收藏群体中的知名度与作品的售价。艺术家的艺术地位，艺术作品的市场接受度、认知度，会同时给画廊和艺术家带来可观的回报。为了共同的目标，画廊应尊重艺术家自由创作精神，不以商业利益干扰艺术创作。但这有一个前提，就是画廊必须具备市场敏感度，知道自己应该选择怎样的艺术家进行代理。

我们代理过两种类型的画家。一种是比较成熟的、已享有一定或相当知名度的画家和雕塑家，他们具有一定的学术地位，已经形成自己的绘画或雕塑风格和个人特色，甚至有过获奖纪录，只是在以往其艺术作品没有充分地进入市场运作。代理画廊的运作就是打造层次较高的平台，大力宣传其艺术水准。因为这样的艺术家的作品比较成熟，只要客户喜欢，愿意接受售价，那么，对他们而言购买这样画家的作品没有任何风险。如果客户购买到精品力作，那今后作品的流通是可以有保障的。我们对上海相当一部分学院派的画家和海外的著名艺术家都如此运作过。对于这种资历的画家群体来说，要在市场脱颖而出，其关键还在于能否与代理画廊进行长期合作，进一步提升知名度和市场接受度。中断代理或退出市场，对其作品价格的冲击是不言而喻的。(www.xing528.com)

我们运作比较成功的另一个方面是作为新兴画家的第一平台，对有潜质和潜力的艺术家实行独家代理合作，全方位地推出。经过双方努力，他们的作品的售价在十多年中会从几千元到几万，可上升到十几万，几十万，甚至上百万。这种良性的上升给画家、画廊、藏家，甚至拍卖行都会带来较高收益。成功的关键之一是如何动员有实力的收藏家参与进来。名家的产生还须要名收藏家，包括收藏机构的支撑和支持。

一般而言，与艺术家之间的合作也包括对他们的艺术推介要始终放在心上。无论是丁绍光先生创作《艺术女神》壁画，还是朱德群老师创作的《复兴的气韵》，还是甘锦奇先生创作的《艺术的春天》，我都亲自去他们画室观看、拍照，交流创作体会，为下一步宣传积累材料，并最终会自己动手写评论文章介绍他们的创作。当雕塑家皮埃尔·马特为上海创作大型雕塑时，我也飞去他在法国小镇的创作空间观摩学习，使我对大型雕塑的创作有了进一步的了解，并对法国艺术家创作过程有了第一手的了解。我们画廊同事们常常去艺术家创作地，比如，仇德树、黄阿忠等先生的画室。在他们创作处的交流可以使我们更好地理解他们创作的理念和艺术精神。我们也会想方设法为艺术家创作做点事。例如，当我们得知马友友来上海大剧院演出时，我们经大剧院和马友友的经纪人同意，安排以音乐专题创作为主的画家甘锦奇与马友友先生的见面。在见面时他们两人相谈甚欢，远远超过了与马友友先生经纪人约定的时间。马友友十分高兴地当面称赞了甘先生所创作的油画作品《马友友》。又比如，我们推进了与云南有缘的丁绍光为云南世博博览会（简称“世博会”）制作主题作品，并通过云南世博会组织方将其限量复制品作为世博会礼品赠送各国。又如为艺术家策划在美术馆或标志性场地的展览等，我们项目的策划运作一般均达到既定的理想效果。当然，画廊与艺术家之间关系并非永远是理想的，画廊与代理艺术家解约分手，与代销艺术家中止关系等情况也时有发生。这往往是出于多种原因，但多采取“好聚好散”的方式结清账目和交还作品。这些都有助于传播好名声和维持今后的相互关系。代理画廊理应成为助力艺术家飞翔的翅膀。艺术家的起飞成功就是艺术经纪的成功，我们甘当和敢当艺术家背后的推手。我们团队每个成员也有深刻的体会，每一次成功背后都是绞尽脑汁的创意和顾及每一个细节的安排。

在拍卖方面，我们基本上尊重艺术家自己的意见，有些不愿意参加拍卖，有的对参加拍卖提出一些要求，我们都在力所能及范围内尽力配合。虽然流拍应该视为拍卖中正常现象。流拍对于画廊和艺术家都不是好事，我们一般对流拍比较慎重，因为假拍不是我们所当有的行为，况且此举对长期合作没有益处。有时我们也通过拍卖购进一些艺术品。画廊与拍卖行应该保持良性的商业关系。

大剧院画廊成立以来的二十年间，曾经与数百位画家雕塑家建立联系，从来没有与任何画家发生过激烈的矛盾。究其原因，就在于“以君子之道待人”，在任何合同中都有这么一句话，“发生任何纠纷，应以友好态度先予以协调解决……”艺术是桥梁，货币也只是交易中介。“你好，我也好”，这才是正道。这就是契约精神的具体体现。