与艺术博览会合作，共同前行

在与画廊有关的上下游关系中，除了拍卖行，另外一个交易平台，就是艺博会和双年展。我们每年都会参加上海艺术博览会，也参加过其他城市举办的博览会。所以，有必要谈谈我们积极参加艺博会的原因。我曾经在《上海艺术家》中谈到我们参加上海艺博会时的情况。如上所述，在最初的三届我们为了支持艺博会每次几乎都以至少十个展位参展，主要推介著名旅美画家丁绍光和几位海外华人画家的作品。由于当时丁绍光先生海外名声显著，当他来到现场时，展位前人头簇拥，热闹非凡。我们借助了在海外运作和布展销售的经验，借助丁绍光艺术在海外的影响力，借艺博会之契机，取得了意想不到的市场成功，充分发挥了名人效应。连续三年艺博会，在丁绍光和香港著名画家石虎的展位前，常常是长长的等候签名的男女老少观众队伍。这一现象在此后历届艺博会上再也没有出现过。随着多元化艺术在国内的传播，国际交流的充分展开，人们逐渐见多识广，冲动让位给理智。

艺博会为我们在上海的立足与发展打下了良好的基础。90年代后期，我们凭借艺博会的热潮，与建设中的上海大剧院合作，成功地运作了丁绍光大型壁画《艺术女神》的公共艺术项目。艺博会以“规范化、精品化和国际化”为宗旨，逐年推进扩展。通过这一平台，不少艺术家和从业者认识到，艺术的感染力可以通过市场作用传播开去，艺术家竟也可以与明星一般具有文化吸引力和影响力。艺博会敞开大门，让数万人在5天内观赏到国内外不同时代、不同风格、不同流派、不同画种的艺术品。我们与创办上海艺术博览会的钱建群先生探讨艺术市场时，深深为他的创业精神所感动。我们画廊背靠这个平台进一步打开了上海艺术品营销之路。

作为在艺博会上参展的画廊，通过实践我们意识到，与其追求在展览期间的高额成交量，还不如在建立声誉和品牌影响力方面下功夫。我们是本地画廊，不愁客户不登门。所以，除了精心组织作品参展外，我们为了增强吸引力和扩展影响力，精心设计展位，坚持不懈积20年之功夫，终于形成品牌效应。虽然在艺博会平台展示的成本逐年升高，但是，除了有两年特别困难外，大体上，我们画廊的销售业绩还是比较令人满意的。

通常艺术家名声鹊起往往要靠雅俗共赏，口碑相传。艺博会画廊集中，人气旺。我们将之作为树立口碑的突破口。一次成功的推出可以让一个名不见经传的艺术人才一下子引起圈内外的关注。所以，我们每次参展都会提前调研市场情况，有针对性地进行策划。有时我们着重推出一个或两个优秀画家的精品力作，把展览办成专题展示，或主题展览。如对于屡获大奖的水彩画家郑志明，独树一帜的仇德树和实力派画家赵尔俊，我们都精心策划与布展，加深人们对他们原创力的印象。有时在艺博会，我们会集中推出一组画家，如海派油画家邱瑞敏、凌启宁、章德明等学院派的作品。有时则主推海外代表画家，如旅美画家甘锦奇、潘仲武，旅日画家杨岚等。我们代理的美国雕塑家麦克唐纳，法国雕塑家李能迪、皮埃尔·马特等的标志性雕塑作品都曾借了艺博会做了展示。如此广泛推广，他们的作品迅速进入了人们视线。精湛的作品与艺术创意在画廊精心布展下，我们展位经常吸引了众多观众驻足。(www.xing528.com)

艺博会也是我们“喜结良缘”的桥梁。在艺博会上我们与多位画家携手合作。在起初几年中，艺博会允许个人参展，我们借机积极寻找可以合作或代理的画家，如青年画家王煜宏，海外画家赵尔俊，东北画家王尊等十多位画家都是在艺博会上相遇、相识和相知的，后来我们之间达成长期合作的协议，并保持频繁的互动。上海水彩画家郑志明就是通过我们在艺博会上的推广与一家拥有二百多年经营历史的著名荷兰画廊建立了合作关系。艺术家及其作品借助画廊在艺博会上的展示推广，让他们在艺术价值与市场价值同时“被发现”“被认可”“被认识”“被承认”。

上海艺术博览会是20世纪90年代上海市政府支持发展上海艺术市场的一项具有前瞻性的举措。它从大众化艺术启蒙教育开始，将市场理念引入艺术领域。20年来，它已经成为上海艺术市场的一个品牌。有人指责它过于大众化，不够学术。我们却坚持每届都参加。这是由于作为上海本地画廊参加上海艺博会不仅仅在于多一份交易的可能性，还在于亮相——向艺术圈、收藏圈、百姓圈说一声“你好，我也好”。

“到什么山头唱什么歌”，不同艺博会有不同的主题定位和目标群体。我们多次参加“艺术北京”“上海春季沙龙”等博览会，也在海外参加展览。由于各个博览会学术追求和展示要求都不尽相同，我们参展的操作和所选择的参展艺术家及作品就有不同。参加投入成本较高的博览会，倘若我们不注意针对不同的风格和观众对展示进行调整，有可能遭遇曲高和寡、不合时宜的境况，在商业运作上血本无归。如何区别对待不同层面的市场需求就考验出画廊的运营市场的能力。