和他人沟通时，假如你能够找到他的心锁，激发其急切的需求，并能引导这种需求，那么你就可以无往不胜。
亚佛斯德定律首先由德国人类学家W．S．亚佛斯德提出来。他认为，假如你可以激起他人急切的需求，并能引导这种需求，那么你就可以在沟通中无往不胜；相反，如果你无法激起他人急切的需求，无法引导这种需求，那么别人就不会与你进行有效沟通。
有这样一则故事，恰好说明了这个问题：
在一个遥远的小山村里，有一处世外桃源一样的地方，那里的人们关系融洽，过着幸福、富足、祥和的生活。
可是，战争爆发了，灾难降临到他们头上。战火无情地摧毁了他们的家园，他们家破人亡，妻离子散。许多人的房子都被炸成碎片，所以他们只得露宿街头，衣不遮体，食不果腹，在刺骨的寒风中痛苦地忍受着。然而这些还算不得大灾难，忍一忍也就过去了，最令人难以忍受的是夜晚的降临，对于他们来说，夜晚就是死神，山中的野兽很可能会在夜晚向他们发动袭击。
就在这个时候，一位富翁路过此地，看到村民们的悲惨处境后深为所动，于是决定帮一帮他们。
这位富翁走进人群，对他们说：“你们放心，我回去后一定给你们请来一位著名的舞蹈家，让他表演给你们看，缓解你们的痛苦。”令他不解的是，没有一个村民搭理他。富翁不解地问：“我对你们这么好，你们不感激我也就罢了，为什么连句话都不愿意跟我说？”
就在这时，他突然听到一个孩子的声音：“妈妈，我饿……”他突然意识到自己是多么愚蠢。于是，富翁大声对村民们说：“你们放心，我明天给你们带食物来。”
令人意外的是，只有几个孩子一阵欢呼，大人们依然板着冷冰冰的脸，什么话都不说，眼神绝望。
富翁很纳闷，为什么这些人对食物也不感兴趣。此时，一个村民走来，对他说：“先生，您的好意我们心领了，可是我们已经活不到明天了，您听到山中的野兽正在吼叫吗？今天晚上肯定有很多人被它们吃进肚子里。”
故事中的富翁不清楚村民们最需要的是什么，原本以为为他们请来舞蹈家就能让他们欢呼，看到饥肠辘辘的孩子后又觉得给他们带来食物就能让他们欢呼，却不知道村民们最需要的是一个可以让他们避开野兽的容身之所。
沟通也是如此。与人沟通时，最重要的是了解对方的需求。如果一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对安全和食物的需求是最强烈的，其次才是爱和尊重。试想一下，如果一个人的意识已经完全被饥饿占据，或者为了自身的生命安全而担惊受怕，怎么会有心思去欣赏一段优美的舞蹈呢？
与人沟通，就要认真观察、仔细倾听，迅速获悉对方最迫切的需求，然后以对方的需求组织沟通的言语，才能达到有效沟通的目的。
有一位先生十分疼爱自己的儿子，儿子喜欢打棒球，想要一套棒球衣，他爽快地答应了。
父子二人兴冲冲地来到商场，刚走进店里，热情的营业员就笑脸相迎，问他们：“如果我没猜错的话，你们一定是想买一套棒球衣，对吗？”(www.xing528.com)
那位先生惊讶地问：“是呀，你怎么知道我们要买什么？我们还没有张口呢！”
营业员笑着解释说：“是这样的，先生，您刚进来，我就发现您可爱的儿子目不转睛地盯着我们体育专柜的棒球衣。”
那位先生看了看可爱的儿子，发现小家伙正用一双渴求的目光盯着棒球衣。营业员不失时机地说：“先生，您看他那眼神多专注！您还忍心带他去别的店逛吗？”
那位先生笑了笑说：“好，就在这买了，帮他选一套合适的吧！”
付完款后，营业员又对那位先生说：“打棒球怎么能没有汗衫和长袜呢？我们这里有新到的一款汗衫和长袜，相信您的儿子穿上一定特别帅。”
那位先生觉得营业员的话没错，多买些衣物配成一套是很必要的，于是很爽快地买下了。
付完款后，营业员又亲切地问先生的儿子：“小弟弟，你有球鞋吗？看我们这几双球鞋是不是很酷？穿上它，你一定能打好棒球。”
那位先生本来没有买球鞋的打算，可是听了营业员的话，又看了看待在店里不想走的儿子，开始犹豫起来。
营业员连忙抓住时机，对先生说：“您儿子很英俊啊！如果再穿上这双球鞋，肯定会显得更加英俊，更加精神，您觉得呢？”
既然营业员都这样说了，儿子又想要，能有什么办法呢？只能再买一双球鞋了。
案例中的营业员的确是一位沟通高手，会揣摩客户急切的需求，并能引导客户的需求。试想一下，假如她不肯开口多讲一句话，也许这对父子不会选择在她的店里买衣服，或者买了衣服后就直接离开了商店。而营业员很热情地问清楚了顾客的需要，又顺便介绍其他商品，甚至还询问小男孩是否缺少球鞋，最终成功把棒球衣、汗衫、长袜和球鞋推销出去。
一个好的交流者必定是一个善于观察的人，因为交流是一个双方互动的过程，不懂得观察就无法掌握对方的需求，只能自说自话，这谈不上是有意义的交流。
找到心锁是良好沟通的开端，因为只有知道他人最在意什么，才能明白自己该说什么，才能把一切都掌握在自己手中。
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