寿险营销人员的能力优化方案

对于寿险营销人员来说，所需能力主要包括服务精神、培养人才、监控能力和影响能力。

1.服务精神

服务精神要求我们有帮助或服务客户的愿望以满足他们的要求，即专注于如何发现并满足客户的需求。一般要求做到：

（1）追踪客户的要求、需求、抱怨。

（2）与客户就彼此的期望保持沟通，给客户提供信息以及友善的帮助。

（3）对客户提出的问题采取负责的态度，及时地解决问题。

（4）为客户采取行动，特别在客户碰到关键问题时，主动使自己能随时被客户找到。

（5）指出客户潜在的需要，除前面几条所提到的外，了解客户业务并为客户的真正潜在问题寻找信息，为现有的产品或服务提供方便。

（6）对待客户有长远眼光，为了长远利益关系宁愿牺牲暂时利益。从客户的长远利益出发，以顾问的身份参与客户决定的过程。对客户的需要、问题、机会和运用的可能性逐渐形成自己独立的观点，并根据自己的判断推进工作。

2.培养人才

培养人才即在需求分析的基础上，筹备长期培养人才的计划。关键在于培养人才的意愿和影响力，一般要求做到：

（1）对他人表达正向期待。对他人的发展趋势作正面的肯定，现在所具有的和将来所期待的能力和/或面对困难的潜力，相信别人也能学习或提高他们的业绩。

（2）提供详细的指导，告诉别人如何完成任务，提出具体、有益的建议。

（3）在做指示或演示时，解释其原因或理由，视其为培训策略之一，为使下属的工作简化，提供实用的支持或帮助（主动提供其他资源、工具、信息、专家建议等）。采用提问、测试或其他方法确认自己的解释或指导已被理解。

（4）为达到培养他人的目的，给出具体正面的或反面的反馈，在他人受到挫折时给予安慰，用行为而不是言语作出否定反馈，对未来表现提出正面期待或给予个性化的建议以改进工作。

（5）参与长期培训或指导计划。为达到培养人才的目标，为成员安排合适的工作、正式培训或其他活动，让受培养者自己找出解决问题的答案，以便他们理解问题产生的原因，而不是简单地告知其正确答案。这种培训不包括那些为了满足公司要求的正式培训，但包括那种确立了培训需求、拟订了新的计划或教材的培训。(www.xing528.com)

3.监控能力

监控能力即以公司和团队的长期利益为重，适当并有效地利用个人权力或地位使他人的行为与自己的愿望相符，包括让别人做某事的内容，说话的语气和方式等。一般要求做到：

（1）适当监控成员，让成员能清楚地了解自己的要求和目标。把例行工作一项一项地分派给他人，以便自己完成更重要的任务或制定更长远的目标。

（2）确立限度，对无理要求能坚决地说出“不”，对他人的举止有自己的判断。

（3）要求杰出业绩。设立标准，高限要求业绩、质量或支持；用“少说废话”或“我说了算”的风格坚持自己的命令或要求。

（4）公开地用清晰的标准监控业绩表现，例如把个人目标与销售结果公之于众，并用红色标明差距。

（5）让成员对自己的业绩负责，不断用标准衡量成员业绩，强调其后果，并公开、直接指出其问题所在。

4.影响能力

影响能力即为了使他人赞成或支持说话者的议程所采取的说服、使别人信服、影响或强迫他人的办法。主要基于对他人施加具体影响的愿望，如自己设定的议程等，一种给他人留下具体印象的愿望，或希望他人采用的一系列行动。一般要求做到：

（1）陈述意图但不采取具体行动。打算达到具体效果或影响，表示对名誉、地位等的关切，但没有采取任何具体行动。

（2）采取单项行动去说服，在讨论或演示中运用直接说服法（如运用理由、数据、其他人的兴趣；运用具体例子、直观教具、实际演示等）。没有作出明显改变去适应听众的兴趣和水准。

（3）采取多项行动去说服。采取两个或两个以上的步骤做说服工作，而没有就听众的水平或兴趣作必要的调节。包括演讲所需的详细数据准备，或在演讲、讨论中运用两个或更多的不同理由或观点。

（4）对个人的行为或话语的影响有充分考虑，调节演讲或讨论内容以特别适应某种听众的兴趣和水准。采取某种周密计划过的戏剧或非常行为以便达到某种特殊效果，对他人的反映有期待和准备。

（5）运用非直接影响的因果链：由A到B，再由B告诉C等。或采用两个步骤去影响，每一步骤适应不同的听众，也运用专家或第三方施加影响。

（6）运用复杂的影响策略，有“政治”上的同盟，为某种观点建立“幕后”支持，为了取得某种效果提供或保留某些信息，运用“群策技巧”去引导或指导一群人。