探寻了解他人的消费习惯

有个中年人去一家服装店购买西服，服装店的一位店员走上前，微微打量了一番，就替这个顾客选择了一套价格昂贵的黑色西服。中年人于是非常好奇地说：“你怎么知道我就会看上这件呢，而且为什么不给我选择一件棕色的西服呢？”

“先生，我刚才看到了您的手机，那是黑莓手机的商务定制版，保密性能绝佳，因此我猜测您大概是某家公司的高管，而且您这种人非常在乎工作的保密性，而黑色刚好能够反映出您的特殊身份。我还闻到了您身上的香水味，古朴稳重，应该是迪奥的经典香水。而重要的是，您的手机、香水、皮鞋都是精品，可见您是一个追求精致生活的人，而这种价位和这种款式的西服非常适合您。”

中年人听了连连惊叹，于是很快就买下了这套西服。

一个出色的销售员往往可以通过观察消费者的穿着打扮、言谈举止来了解对方的消费模式，明确对方希望购买什么，希望获得什么类型的产品，这种出色的观察能力往往建立在对影响消费因素的了解上。

根据心理学家的说法，影响消费者的消费行为和消费模式的因素有：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。只要观察一个人的消费行为，就可以了解对方的为人，了解对方的具体想法。通过观察和猜测对方的为人，可以反向地推测出对方的消费模式。

——文化因素

文化因素包括文化、亚文化、社会阶层，在消费行为的背后，往往可以反映出一个人所处的文化氛围，以及他所受到的文化影响。比如大学生喜欢购买一些流行的衣服、鞋子以及一些彰显个性的首饰，喜欢购买另类且炫酷的手机套，喜欢购买一些古怪的小饰品，这是年轻人潮流文化的一部分。

可以说，一个人的消费习惯或多或少都受到所接触的社会文化的影响，这种影响会决定人们的消费习惯和消费倾向。反过来说，销售员可以通过消费者身上的打扮风格，言谈举止来窥探对方身上的文化元素。就像那些穿着打扮比较潮流的人往往也会表现出潮流气息，销售员完全可以从这身装扮了解对方的消费习惯。

——社会因素

社会因素指的是相关群体、家庭、角色与地位等因素的影响，比如大家生活在群体中时，就容易受到群体生活习惯的影响，就像华为公司里曾经盛传“员工只知道存钱，而不知道如何花钱”一样，当整个公司的员工都不怎么外出消费时，大家就自然而然都受到了感染，所有人都抑制消费的欲望。

家庭生活对个人的消费行为和消费习惯影响更大，那些出生于一个勤俭节约的家庭中的人，他们的消费肯定会以低调、实惠、生活化为主，他们很少选择贵重的产品，很少购买奢侈品，一切都以实用和实惠为主。这一类人在购买产品时会进行价格对比，往往会选择一些价格比较低的产品。

如果家庭中的人向来都秉持“只买贵的，不选对的”的原则，那么自然会在购买时倾向于价格更高的。这一类人在购买东西时，常常会询问“有没有价格更高的产品”，或者直接告诉销售员“拿最贵的产品给我看看”，他们对于价格便宜的产品往往提不起什么兴趣，甚至观看的欲望也没有。

角色与地位对于消费的影响更大了，那些有身份有地位的人，为了凸显出自己的地位优势，更容易选择一些高档产品。尽管有些人会表现得非常低调，但是多数时候，地位和身份的差异还是会通过日常消费水平体现出来。当销售员见到一个穿着阿玛尼西服或者拿着LV手提包的人时，就能够明白对方的消费层次和消费习惯了。(www.xing528.com)

——个人因素

个人因素包含了年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念等，比如年龄大的人更偏向于稳重的穿着，更喜欢实用性的产品，平时精打细算，对产品的质量、价格、性能、品牌、用途都会进行详细了解，而年轻人更加喜欢追求潮流，喜欢追求个性化的产品，有时候他们对于产品的质量和价格不那么重视。

职业也会影响个人的消费习惯，一个老板和一个员工的消费理念往往不一样，律师和医生的穿着也会不一样。一个人的个性也会影响消费的习惯、方式和倾向，有的人性格怪异，喜欢追求另类，买的东西自然与众不同。

不过，消费的水平、理念最终还是要看经济水平，经济水平的高低会影响个人的消费，一个人如果没有钱或者手头拮据，自然不会购买太多贵重的东西，不会去逛名牌店。

——心理因素

心理因素是指一个人做事的动机、认知、学习、信念、态度，在消费行为中也可以反映出个人心理因素所起的作用，比如说购买动机，这是引起消费心理的主要原因。在情人节，许多人会购买鲜花和小礼物送给恋人，为的就是进一步联络感情，这就是消费的动机；每次当苹果公司推出新款手机时，一些年轻人都会在第一时间购买新手机，这样做可以满足自己对于潮流的追求，这是购买新手机的动机；有的人会重点选择一些红色的衣服，主要是为了满足自身审美需求，这也是一种消费动机和购买动机。

个人的认知也会影响自身的消费行为，比如台风来临时，城市内出现物资紧缺的情况，那么对生活有规划的人就要懂得提前购买物资囤积起来，以备不时之需，这就是对生活的认知；如果人们觉得每天吃水果有益于身体健康，那么就会每天都坚持购买新鲜水果，这就是对产品功能的认知。

态度也是一个重要心理因素，个人的生活态度、对产品的态度、消费时的心态都会影响消费。比如有的顾客认为某家商场存在欺诈顾客的行为，于是决定再也不去这家商场买东西，这就是态度问题。消费者认为销售员的脾气不好、态度不好，认为对方看不起人，同样会影响他们消费的兴趣，这是个人消费心态的表现。

心理因素还体现在其他方面，销售员完全可以认真进行观察和分析。

在心理学中，有一个重要的分支：消费心理学，它主要研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。作为一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。按照消费心理学的说法，人们在进行消费的时候往往具有一定的规律，或者会表现出某种状态，而销售员要做的就是通过观察消费行为来了解消费者身上的这些规律和状态，了解消费者身上的心理特征。

对以上几种因素进行分析，就是消费心理学的一部分，也是了解消费者的消费行为和消费模式的基本依据。