有位销售专家曾做过一项调查，发现有50%以上的销售员都有过这样的经历：当他们觉得自己已经吸引对方，或者说服对方时，对方会在下一刻放弃购买，还有一部分人在消费者准备掏钱购买时把生意搞砸，有的顾客会在购买产品后立即返回店中退货。
这个调查指出了一个基本问题，那就是多数销售员可能并不清楚消费者的心理状态，许多销售员在接受培训时都会听到这样一句话：“当一个顾客走进商店盯着某个产品时，就要了解对方心里的想法，明确对方究竟想买还是不想买。”
这句话听起来没什么问题，可是如果仔细进行分析，就会发现在现实生活中，消费者的心理可能远远比这更加复杂，销售员有时候很难在第一时间判定消费者的想法是什么，如果贸然做出判断，可能会影响对方做出购买决定。
从心理学的角度进行分析，消费者通常不会一开始就喜欢上某个产品，他们同产品或者服务的接触往往需要一个过程，这个过程实际上包含了七个基本阶段，即注意、兴趣、欲望、信赖、决心、购买、满足。不同的阶段表明了不同的心理状态，也会表现出不同的行为模式，反过来，销售员可以从这些行为模式中判断对方所处的心理阶段。
注意指的就是产品或者服务的相关特点和优势被消费者所关注，比如商场里正在打折的鸡蛋被消费者突然发现，货柜上婴儿奶粉的新包装引起了关注，某款手机的广告吸引了消费者的注意力。
这一阶段，商家的产品和服务开始抓住消费者的眼球，消费者会围过来，并且专注地看着产品，或者对相关的广告进行确认“你这儿鸡蛋真的打折吗”“这儿的奶粉是新出来的吗”“这款手机可以拿出来看看吗”，此时证明相关的广告策略开始奏效。抓住注意力的方法有很多，主要是在视觉或者听觉上进行刺激，比如巨大的广告牌和特殊的声音，当然它们必须突出产品优势。
兴趣通常是指产品和服务的相关特点被消费者认可，消费者准备对产品和服务进行深入研究。兴趣一般建立在注意的基础上，简单来说，一件产品只有先具备引人瞩目的特征，才能够进一步引起人们的兴趣。比如商场里显眼的鸡蛋打折广告引发关注后，消费者会进一步查看鸡蛋的质量和具体的价格，并且产生更为强烈的兴趣。
这一阶段，消费者基本上已经上钩，商家准备一步步激起消费者购买产品的欲望。因此，销售员应该重点讲解产品某一方面的优势，对自身产品的一些卖点进行解释和说明。
欲望是指人们迫切想要做某件事的心态，当产品或者服务激发一个人的兴趣之后，如果人们对产品或服务中意，就会产生购买的欲望，他们渴望在最短时间内购买产品或者享受相关的服务。一般来说，消费者对于产品和服务的兴趣越大，消费的欲望也就越强烈，享受消费的想法也就越迫切，消费者会产生一系列的联想“如果我能够拥有这些产品……”“如果我获得了这些产品，一定会……”。
到了这一阶段，商家的广告策略基本上已经获得成功，消费者的自我控制力会降低，产品的吸引力开始达到顶峰状态。(www.xing528.com)
信赖是指消费者对于产品的选择，通常消费者在面对不同的产品选择时，会进行分析和评估，看看哪一款产品最适合自己，看看哪一款产品最有味道。就像有的人相中了某款手机一样，可是对于自己应该选择黑色机型还是白色机型产生纠结，对选择64G内存的手机还是128G内存的手机产生纠结。
这个时候，销售员必须明白对方此时已经决定购买了，但是具体的款式还没有确定，因此他们要做的就是依据消费者的具体情况，给出一些中肯的建议，进一步推动对方的购买行为。
决心是指消费者在选择好自己喜欢的产品时，下定决心购买，他们会不断告诉自己“这就是我选择的东西，我就准备购买这款产品”。下决心往往是一个心理斗争正式终结的过程，只要下定了决心，证明之前的思考已经成定局。
下定决心的时候，对于销售员和消费者而言都是一次放松的机会，此时，销售员要做的就是给予对方更多的赞美，赞美对方的眼光，赞美产品的匹配度，并且尽快将产品交给对方。
购买不仅仅是决心的体现，更是一个落实行动，是将想法转变成现实的最重要步骤，购买的基本流程就是告诉商家自己看重的产品，然后掏钱付账。
在购买阶段，消费者已经对产品购买行为彻底认同和放心，此时销售员只需要耐心等待即可，或者可以闲聊其他话题。
满足是指购买行为完成之后，消费者对于心愿达成的成就感和满足感，也指产品使用和服务享受带来的满足感。一般来说，消费者会将满足感通过言谈和表情表现出来，销售员同样需要把握这种满足感，这时候可以告诉对方产品的售后服务，或者谈论自己的使用心得，总而言之应该尽量强化对方的良好印象。
这样做的好处就是确保对方可以成为回头客，可以确保对方对产品或者品牌建立起更好的忠诚度。
销售员一定要实时注意把握消费者所处的阶段，然后给予必要的推动，确保对方可以更快地进入下一阶段。
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