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充分利用道具,高效求助办事

时间:2023-07-06 理论教育 版权反馈
【摘要】:这时候,金克拉先生的道具上场了。此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友,也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了,大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的语言道具:撕钞票。求人办事时,就得如金克拉那样,利用一切可以利用的物品,才能百战百胜,无往不胜。

充分利用道具,高效求助办事

求人办事不可太过刻板,真正高明的人往往会对不同的人采取不同的手段,“对症下药”才能收到良好的效果。比如,求人办事时若能用道具陪衬,往往能使语言更有说服力。

20多年以前,美国激励大师金克拉在美国销售厨具。一天,他向一位附近有名的守财奴乔治先生推销厨具:“乔治先生,我这里有您所看过和用过的厨具当中最好的厨具,您非常有必要拥有一套了。”守财奴乔治说:“真高兴看到你,我们彼此都知道我是不可能花400块买些锅碗瓢盆。不过无论如何也请你进来坐下聊聊天。”

乔治的话让金克拉有点无所适从,因为这个开始实在是不理想,但金克拉还是笑着对他说:“您可能认为您不打算买这些东西,但我可不这样认为。”守财奴乔治:“我再说一次,我可以和你聊天但我不打算买任何东西。”金克拉:您知道我们有许多共同点吗?”守财奴乔治:“喔?有哪些?”金克拉:“是这样的,我听您的邻居说您是这个社区里出了名的保守,我与您一样,做事也比较谨慎。”

“但是,他们可以认为您保守,而我却不这样认为,只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉:“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治:“是啊!事实上8月就满24年了。”金克拉:“好,让我问您一个问题。您是否还记得您说过用我的厨具煮东西每天可以节省一元?那已是上个月的事情了。”

金克拉:“也就是说,您每天肯定至少可以节省一元,是不是?”守财奴乔治:“是的,至少一元。”金克拉:“那,假如您有了这套厨具后每天可省下一元,也就是说假如您没有它的话您每天将浪费一元,对不对?”守财奴乔治:“我想你说得没错。”金克拉:“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱,您的意见如何?”守财奴乔治:“我应该会和你的看法一致。”

金克拉:“不说一天省下一元,假设一天省下五角,这样的假设是非常保守的,您说是不是?”守财奴乔治:“肯定是。”金克拉说:“好!假如这套厨具每天帮您省五角,也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具,等于是她把手伸进您的口袋,取出一张全新整洁的一元纸钞,把它撕成碎片,再把它丢掉,是吗?”这时候,金克拉先生的道具上场了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。

金克拉:“我亲爱的客户,您可以忍受一元的损失,但是根据您的邻居所说,您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的,但您还需缴贷款,虽然这120平方米的房子是您的也是银行的,您不希望有任何的浪费。现在,亲爱的客户,您可以了解一天损失五角钱的意义了吗?也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞,把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞,并故意撕得“嘶嘶”作响。

金克拉看着守财奴乔治问道:“乔治先生,我撕一元钞票时你觉得如何?”守财奴乔治:“我想你疯了。”金克拉:“那我撕掉20美元时您觉得如何?”守财奴乔治:“我的脑子里一片空白,但我知道你确实做了。”金克拉:“您想那是谁的钱?”守财奴乔治:“当然是你的。”金克拉说:“但是,当我在撕它时您感到痛苦了,是吗?”守财奴乔治:“的确是。”金克拉:“我可以问您一个问题吗?”守财奴乔治:“当然可以。”金克拉:“您有没有一丝感觉那是您的钱?”(www.xing528.com)

守财奴乔治:“你为什么会这样认为。”金克拉:“很简单。您告诉我您已结婚23年了,就算是20年吧!您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少,也就是说如果您没买这套厨具,您一年会因而损失180元。换句话说,20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元,就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们说您很小气,我想那是他们的说法。您其实很大方,舍得一年损失180元。”

守财奴乔治说:“这真是糟透了。金克拉先生,在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

“我知道我说过不愿意花钱买一套400元的厨具,但当我看到这套厨具的省钱功用与煮食价值,又可以为我的太太节省许多工作之后,这让我了解买它的益处。坦白地说,我非常爱我的妻子与家人,我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友,也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了,大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的语言道具:撕钞票。

懂心理交际术的人往往具有这样一种特征:他们善于运用各种手段,把不可能的事变为可能;他们遇到阻碍时会想办法绕过去,而不会一根直肠子一通到底;他们能将语言和智慧完美结合起来,让人产生一种不可抗拒的魅力。

求人办事时,就得如金克拉那样,利用一切可以利用的物品,才能百战百胜,无往不胜。

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