张辽劝降关羽：生活中的劝说艺术

朋友，如果你想让别人改变对你最初的认识，同意你的主张，听从你的决定，和你成为合作伙伴，那么你首先就要去说服对方。

说服，在社会生活中可以说是随处可见。

它发生在主管与职员之间，父母与子女之间，丈夫与妻子之间，商家与顾客之间……

自古以来，说服就是一种最重要的人际信息交流活动。具有说服力，是人们在为人处世中必备的基本素质之一。

在我国古代，就有许多巧妙说服他人的范例。

我们不妨一起来看一看《三国演义》中张辽是如何说服关羽降曹的。

曹操自恃兵多将猛，且挟天子以令诸侯，就统帅三军去攻打刘备，以除去这个“眼中钉，肉中刺。”刘备势弱，怎堪曹操一击，战败后下落不明，只剩下关羽保护着刘备的两位夫人孤守下邳。曹操平素极爱关羽的武艺人品，很想收为己用，但又担心关羽义气深重，必然不肯投降。曹操手下的大将张辽与关羽曾有些交往，就毛遂自荐前去说降。谋士程昱又献计，将关羽先引出下邳城，乘虚攻占了下邳，迫使关羽引兵屯于一座土山上，好使关羽进退无路，然后再命张辽前去说服。

张辽就来到关羽所驻的土丘上，对关羽说：如今刘备不知存亡，张飞也未知生死。昨夜曹公已破下邳，你方军民都未尝受到伤害。曹公还特意派人护卫住刘备的家眷，不许任何人惊扰。我今天就是特意来告诉兄长曹公对你的这番厚待的。关羽听了十分恼怒，说：你原来是想劝我降曹的。我现在虽处绝地，却早已视死如归。你赶快走吧，我马上就要下山与你们决一死战。张辽大笑着说：兄长这么做岂不贻笑天下？关羽问：我为忠义而死，怎么会被天下人笑话？张辽回答说：兄长若拼却一死，就会犯下三条罪状。关羽说：那么你且说说是哪三条罪状？张辽就从容地答道：当初你和刘备桃园三结义之时，曾誓同生死；如今刘备才败，兄长便战死了，倘若他日刘备复出，兄长却不能再去辅佐他，岂不负当年之盟誓乎？这就是第一条罪状；刘备将家眷托付给兄长，兄长今天战死了，二位夫人孤苦无依，兄长辜负了刘备之重托，这是第二条罪状；兄长武艺超群，兼通经史，不思辅佐刘备匡扶汉室，却想白白地赴汤蹈火，以成匹夫之勇，又怎能称作是‘义’呢？这是第三条罪状。兄长有这三条罪状，小弟不得不直言相告。

关羽听了沉吟道：你说我有三条罪状，想叫我怎么做呢？张辽答道：现在兄长四面楚歌，若不降曹，必死无疑。然徒死无益，不如暂降曹公，再四处打听刘备的下落，知道他在何处后，就即刻前去投奔。这样一来，一则可以保全二位老人，二则不背弃桃园之约，三则可以留下有用之身。有此三利，请兄长仔细斟酌。

张辽的这一番话，完全是站在关羽的立场上为关羽设想，字里行间充满了真诚的体谅。如此一来，又怎能不打动关羽呢？最后，关羽与曹操约法三章，终于带着两位嫂子暂时投降了曹操。

张辽说服关羽降曹的故事，可以带给我们许多启发：

首先，我们不难发现说服的作用是巨大的。它有助于沟通和理解，能妥善解决矛盾，避免冲突和争斗，化干戈为玉帛。诚如刘勰所说：“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”

其二，说服他人也需要技巧和艺术。张辽之所以能令像关羽这样轻生重义的人投降，是因为他善于让关羽认为他是在设身处地地为关羽着想，抓住了对方的为人和心理，循循善诱，晓以利害，使关羽将他视为至交，又自己权衡轻重利弊，不得不顺从了张辽的意见。如果一开始张辽就以敌将而非挚友的姿态出现，或以武力相逼，或以高官厚禄收买，那么必将激起关羽的反感和义愤，至死不降。

由此可见，要想使自己的说服达到理想效果，还必须掌握一定的方法和技巧。下面我们就总结出几条说服他人所必须遵循的原则，以帮助大家增强说服力和影响力。

一、真诚地体谅对方，为对方着想。

只有让对方看到，你是站在对方的立场上，维护对方的利益，你的说理才会让对方心悦诚服，将你引为知己，乐于接受你的建议。上文中张辽就是运用了这一原则，才成功地将这位以忠义著称的关羽劝降。关于这一原则的功效，我们已在上文中见到，这里就不再赘述。

二、勿逞一时的口舌之能。

要赢得争辩的最好方法，就是避免它。因为十之八九的争执，结果都是使双方不欢而散，反而更坚持自己的意见。

就如宾·佛兰克林所说：

“如果你逞一时口舌之能，也许会获得短暂的胜利，但这种胜利是虚浮的，它不会使你的对手心悦诚服。”

所以要时时提醒自己，即使你握有百分之百的胜算，也不要与人争辩，它不会为你赢得成功，只会为你带来更多的怨怼。.

在美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦卡多曾说，在政界沉浮多年，使得他学到了一个教训，那就是“不要想借着雄辩来击败敌手，无论是谁，也会竭尽所能地维护自己的面子与自尊”。

拿破仑的侍从康生特经常陪约瑟芬打棒球，虽然他技术很好，但每次都故意输给约瑟芬，以使她高兴。

让我们也学学康生特，在某些可能发生的小冲突中稍做让步，事情就会圆满而和谐。

如果你想增进待人处世的能力，不妨看看《富兰克林传》，这是一本最佳的修身励志之书。在这本自传中，富兰克林陈述了自己如何克服了爱争执的个性而成为美国历史上最具外交手腕的人。

当富兰克林年轻时，有位老教友把他拉到一边，告诉他：

“你这种喜欢攻击别人的个性，已经让朋友们都不喜欢接近你，他们认为，没有你在的场合，反而气氛愉快。你表现出什么都懂的样子，别人就不会再告诉你什么，因为那样做会招惹你的批评。长久下来，你会成为孤独而无知的人，除了现在所拥有的知识外，朋友们不会再为你增广见闻，难道你愿意这样吗？”

富兰克林接受了这一劝告，改变了自己爱和别人争论的个性，不再当面批评他人，甚至把一些肯定的语气，如：“当然……”、“我保证……”都改成“我想……”、“也许……”之类缓和的语气。即使他确知别人的见解错误，也不再给予断然反击。

结果，他逐渐发现这一改变所带给他的好处：很容易赢得他人的合作，拥有了众多的朋友，人们乐于接受自己的意见。

可见，在说服他人时，我们一定要牢记：勿逞一时的口舌之快，避免与他人争论，不要直截了当地指出对方的错误。

三、勇于承认自己的错误。

任何一个人都会为自己的过失辩护，但是勇于认错却使人对你刮目相看，从而会以开阔的胸怀来原谅和理解你的过失。

在“诸葛亮挥泪斩马谡”一节中，诸葛亮因错用马谡，导致了街亭一役的失败。事后，他上表后主刘禅，勇于承认自己的失误，并请求予以惩处。

如果诸葛亮要推卸失去街亭的责任的话，他能找到一箩筐的理由，但不责己何以服众？历史上很少有统帅能够有勇气承认自己的过失的，诸葛亮做到了，所以他赢得了蜀国君臣军民的一致爱戴。

有一位著名的作家，他很善于处理人际关系，所以他经常能把敌人变成朋友。他所采用的方式就是勇于自责。

比如，有些愤怒的读者会写信来批评这位作家的观点，不同意他文章中的见解，遇到这种情形，这位作家就会回一封类似下面的信：

“其实，我也并不完全同意自己的观点，昨天的思想很可能与今天产生极大的差异。很感激你提出看法给我做参考。下次你如果到这里玩，一定要来找我，我们可以好好讨论讨论。在这儿再次谢谢你。”

当我们自己做对时，要以温和而技巧的方式去说服别人，当我们犯错时，让我们敞开心胸，勇于承认错误。这不仅能打开僵局，同时也会使你获得更多的朋友和尊敬。

因此，要想说服别人，使别人同意你的见解，你就应该勇于承认自己的错误，不要畏缩，不要隐瞒。

四、以亲切和悦的态度减轻对方的防卫，以收到说服对方的效果。

许多人都曾听说过这样一个寓言故事：

风与太阳争执谁才是强者，风生气地说：“我们打赌，看看谁最先能叫地上穿着大衣的那位老先生把衣服脱掉。”

于是，太阳躲到云后，风开始发挥威力，但风吹得愈凶，老人把衣服裹得愈紧。(www.xing528.com)

最后，风平静下来而放弃了，太阳便从云层中露出笑脸，没有一会儿的工夫，老人就把外套脱掉了。

于是，太阳便劝告风说：“温柔与友善才能战胜暴力与愤怒。”

古老的寓言依旧合乎时代的要求，太阳的温和使人们乐意退去外衣，风的冷峻反而使人们更加裹衣取暖。相同的，亲切、友善、温和的态度，更能使一个人捐弃成见，抛下私我而面对理性，这是人性的自然流露。

武德罗·威尔逊曾说：“如果你挥舞着拳头来找我，我会告诉你，我的拳头比你还有力，但是如果你说：‘让我们坐下来讨论讨论，我们的观点为何产生差异’，那么你就会发现，我们的距离并不遥远，事实上，只有少部分的见解不同，而大部分的都已达成一致。所以只要我们有耐心去化解歧见，就可以拥有和谐的关系。”

美国历史上曾发生一次令人震撼的大罢工，工人要求加薪，工厂的设备被捣毁，军队也来镇压，身为主管的洛克菲勒如何处理这件事呢？

洛克菲勒与罢工的代表对话，并且充满了友善，一再表达他对工人们的敬意与感激。谈话的开始是：

“在这一生中，这是我感到最荣幸的一天，能够与公司主管及劳工代表们齐聚一堂，在我有生之年，将不会忘记这次聚会，两周以前，对各位而言，我可能还是个陌生者，但前一周我拜访了许多劳工代表，认识了你们及你们的妻子儿女，所以现在我应该不是个陌生人，而是你们的朋友。因此我愿意与你们共同讨论一下我们所关心的问题。因为这是劳工代表与公司行政主管的咨商会议，承蒙各位看得起我，我才能在这儿发表意见，所以我不会偏向任何一面，一定会为劳工们争取应得的利益。”

就这样，洛克菲勒用亲切和悦的态度平息了工人们的暴怒，与他们建立了友谊，在这种慢慢软化下，工人终于回去上班而不再坚持立刻加薪了。

这就是将敌人变成朋友的一大艺术，不是吗？

假如洛克菲勒与劳工代表们强辩，指责他们的错误，那会演变成什么情形呢？只会激起更多的怨怼与愤怒。

大约在100 年前，林肯就说过这个道理：

“当一个人心中充满怨恨时，你不可能说服他依照你的想法而行，那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该明白这个道理。你不能强迫别人同意你的意见，但却可以用引导的方式，温和而友善地使他屈服。”.

因此，在说服他人时请君切记：一滴蜜比一加仑的胆汁更能吸引苍蝇。

五、以观点一致的话题作为讨论的开始，使他同意你的看法而连连称是，待其松懈防备的心理后，再引导他纳入你的要求中，从而达到说服的目的。

当我们与人谈话时，不要一开始就讨论意见相左的问题，而要以意见相同的话题作为开头，如果有可能的话，最好一直讲些对方同意的见解，使他没有机会说“不”。

欧佛史屈特教授曾说：“‘不’这个答案是最难克服的障碍，一个人一旦说‘不’以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向，而不要让他持否定的论点。”

一个有技巧的人会让对方在开始时觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案。这样会使他的心情松弛，就好比撞球，只能依着球杆的力量前进，而无法倒退。

当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”、“对”的时候，却是处于松弛状态，它能以开放的胸怀接受新的意见。所以，我们愈能使对方说“对”，就愈能达到说服的目的。

其实，这是一个很简单的道理，但大多数人却忽视了它的重要。好像一定要与人唱反调才能显示出自己的独特，这有什么好处？只为了自己高兴吗？也许你会为此而沾沾自喜，但别梦想它会为你带来任何帮助。

在几千年前，苏格拉底曾用这个原则成功地说服过许多人。下次，当你要说服他人时，请别忘了，应用策略使人放松防备、连连同意你的看法，而在不知不觉中接受你的建议、顺服你的要求，达到最终的目的。

六、给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分表达出自己的心声。

大部分的人都希望别人的想法和自己一致，所以就喋喋不休地述说各种理由，但这样恰恰达不到说服的目的。因为每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。所以耐心地听别人畅所欲言，鼓励对方表达出自己的意见，反而有助于问题的解决。

有一位青年去某公司应聘，在面试前，他极力收集这位面试主管的个人资料。当面试那一天来临，他微笑着对主管说：“真荣幸能到这么棒的公司应试，我知道你在二十八岁以前还只是个小职员，但现在却拥有这么大的一家公司。”

就像每个成功的人都喜欢谈论自己的奋斗史一样，这位面试主管也不例外。他就开始诉说自己如何克服各种挫折与障碍、如何勤奋工作……以致拥有今天的成就。最后，他只简短地问了几句这位青年的资历，然后就对副总经理说：“我想这位就是我们要录用的人。”

这位青年不辞辛苦地去搜集这位主管的资料，并鼓励他去谈论自己的奋斗历程，留给主管一个良好的印象而争取到了这份工作。

所以要想说服他人，就要虚心地对待周围的人、事、物。鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自吹自擂。每个人都有相同的需求，都希望别人重视自己，关心自己，为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的经验呢？

七、不居功。使别人认为奇想妙计是出于他自己的构想，如此他就愿意与你合作而使计划得以顺利推进。

如果众人在讨论策略时，你是否对自己的构想最具信心？如果是的话，何不将这个构想做个“调包”，使别人认为这个妙计是他自己想出来的，这样比你直接提出来，要有效得多。

没有人愿意受人命令，接受他人的指挥，就好像我们要买东西，也不希望在店员的强迫下勉强购买。我们希望是在自己的思考、选择下，心甘情愿地付钱。

当罗斯福任纽约行政首长时，就是利用这个方法完成许多非凡的功绩。当他想进行一项改革时，会征询许多同僚及当地权威人士的意见，并对他们的意见表示出由衷的感谢。然后他将会议的决定以巧妙的方式，使在座的人认为是他们的决议，而不是罗斯福个人的决定，如此就使改革得以顺利地推进。

八、诉诸对方以高贵的动机，使他为维护完美的形象而接受改变。激发其人性中好的一面，使其为表现仁爱善良而做让步。

摩根曾说：一个人的行为包含了两种原因，一个是真正的、内在的动机，另一个是虚名、掩饰的动机。

人们在做出一个行动前，是在考虑真正的动机，但也会用外表美丽的言词来掩饰内在的动机以博取美誉。所以你想改变一个人，不妨诉诸其以高尚的动机，以激发其潜在的高尚情操，达到说服的目的。

当洛克菲勒希望报社不要再刊出其稚子的照片时，他不直截了当地说：“请不要登了。”而是以激起人们对儿女的关爱的方式，他说：“你也有孩子，我们都知道，让孩子经常出现在大众媒体上，对他们的身心发展会有影响，所以请你尽量不要刊出他们的照片。”结果，洛克菲勒如愿以偿了。

这件小事带给我们很多启发。当你要驯服一个人时，就假设他是个真诚、正义、爱好真理的人，一旦他感觉到自己在他人心目中是如此的完美时，他会尽一切的力量去维护这种形象，因而在某些美名的诱惑下，他会做出若干的让步。

九、激发人们的自尊心、荣誉感与竞争欲望，使其勇于接受挑战。

大量事实证明，每个成功的大人物都喜欢接受挑战，他们将其视为自我表现的机会，借以证明自己的能力、展现自己的才华。也就因为如此，所以才带动了人类许多的进步与创新。

因此，如果你想说服那些有活力、有魄力、有能力的人，使之接受你的建议，那么采用激将法，往往能取得理想的效果。

在（三国演义）中，孔明为了说服孙权与刘备联合，共抗拥有百万雄师的曹操，就成功地使用了这一方法。

孔明见到孙权，就极言曹操兵多将猛，粮草充足，取江东如探囊取物一般，并假意劝说孙权尽快俯首称臣。当孙权问到刘备为何不投降曹操时，孔明就慨然说：“昔日田横五百壮士犹能守义不辱，何况刘豫州乃王室之胄，英才盖世，众士仰慕。——谋事在人，成事在天，又怎能屈居人下呢？”

如此一来，就激起了孙权不甘服输的心理，然后孔明又进一步为孙权分析形势，出谋划策，指出得胜的把握还是有很多的。最终，孙权终于答应与刘备联合，共抗曹军。

由此可见，这种竞争、挑战的说服方式，可以激励起人们所具有的迎接挑战、超越他人的斗志，从而使说服取得成功。