在客户参与之前，最大化您的影响力

我们已经创建了客户影响最大化模型™，它可以描述你如何在每个参与的步骤中增加价值。这个过程实际是从你如何准备和做出合作决定开始的，甚至在你与你的客户签署合约信或合同之前。

这个模型分两个部分，每个部分都包含一些元素。在本节中，我们会介绍这个模型，然后详细讲解每个元素背后的细节，这样你就能够理解需要做些什么才能最大限度地影响你的客户。以下是这个模型的详细说明：

第一部分：客户参与之前

第二部分：客户参与期间

在本节中，我们会阐述第一部分“客户参与之前”中的元素。在下一节中，我们会阐述第二部分“客户参与期间”中的元素。

在“客户参与之前”这一部分包含三个元素：开发、诊断和确定。开发符合你自身市场定位的框架；诊断和评估现状；确定要解决的问题。我们将深入研究每一个特定元素背后的细节，帮助你理解它们的含义，并明确在你与客户签订合作协议之前需要做什么。

我们之前在第四章提到了框架。在这里，我们将更深入地讨论为什么构建你的专有框架比营销更重要，因为它们将为你的咨询企业搭建能够成功的结构。

框架是构成系统概念或文本基础的基本概念性结构，创建框架非常重要，因为，首先，你通过创建一个密切关联的图像或模式来把全部内容整合在一起，这种方式可以帮助你厘清思路。其次，它能帮助你向他人传递你的想法。

在某些情况下，我们自己会先画出一些二维甚至三维的简单图形，然后可以让设计师据此创造一些能用在演示报告中、嵌入书中或放在网站上的图案。其他的模式还有利用首字母缩略词，比如目标管理的SMART原则， S代表具体（Specific），M代表可度量（Measurable），A代表可实现（Attainable），R代表现实性（Realistic），T代表有时限（Time bound），S-M-A-R-T就是目标设定过程中用到的框架。皮特有一个主题是“实现目标的5个C”，其中“5个C”代表一个框架，它们是级联（Cascade）、创建（Create）、提交（Commit）、确认（Confirm）和庆祝（Celebrate）。在这一节中，你可能会注意到我们讨论的每个元素都以字母D开头，如开发（Develop）、诊断（Diagnose）、确定（Determine），这本身也是一个框架。

创建框架的要点是帮助你清楚地了解贯穿在你脑海中的概念和原则。一旦你清晰地表达了你的想法，你就能更容易地向其他人——尤其是你的客户——进行传达。

框架是你做其他事情的基础，当然，它们会在你与客户谈话时帮助你描述你的思想和方法。除此之外，你还可以在你的营销材料中去描述这个框架，把它放到你的网站上，写进你的博客里，创立一个主题演讲，甚至为你的框架编写培训材料。又或者你可以将你的框架嵌入其他的演讲活动和演示文稿中，因为这个代表你的想法的“图片”会让别人更容易认同你。

那么如何创建框架呢？想象一下，你和一个朋友坐在咖啡馆里聊天，他会问你一些问题，比如：“你会怎么做？”或者“情况如果是这样的……你会怎么做？”然后，你拿起一张餐巾纸和笔：“我想这件事应该是这样的……”你一边写写画画，一边侃侃而谈，有时是一幅画，有时是一些字，就在谈话结束时，瞧！你创建出了你的框架！

这个框架可能在谈话中变得非常具体，或者更广泛地适用于更普遍的情况，这本身就是很重要的一点。如果你和一群人坐在星巴克，他们一个接一个地过来和你坐在一起，问你同样的问题：“这是我的情况。你会怎么做？怎样才能做到？”你会这样回答：“嗯，我是这么想的……”最后，你面前会有一堆餐巾纸，上面都是精心绘制的框架和对它的描述。随着时间的积累，当你的思想凝结成更有凝聚力和更普遍的东西时，你的框架就开始变为一种共识。

例如，当皮特为他的咨询公司创建“企业转型框架”时，为了创建这个框架，他进行了多次迭代。坐在星巴克里，他反复琢磨，画着、草拟着许多图画和概念，直到他认为自己找到了一个合适的框架。“制胜整体转型模型™”是经过一段时间思维过程的发展而形成的最终结果。他的框架可以指导一家公司如何用一套完整的图表去思考其转型之路。有趣的是，随着时间的发展，框架内的元素发生了细微的变化，他的观点也在不断发展。尽管如此，基本框架是没有变的。你可能会发现，你的框架也是如此演变的，因为随着时间的推移，随着经验的增长和更多的“灵感”出现，你的思维也会随之进步。

类似地，我们在准备网络研讨会时创建了“做强公式”。当我们进行“做强你的咨询事业”现场研讨时，我们进一步将它表示为一个圆圈图形。它完美地阐述了为什么你需要持续为客户提供惊人的价值。

PACK模型是我们在本书中描述的另一个框架。我们在整个第四章讨论了营销步骤的定位、吸引、转化和保持关系。

有趣的是，你可以创建其他框架来描述主框架元素背后的细节。当你描述其中的某个独立的元素时，也可以使用同样的创建方法。例如，在“制胜整体转型模型”（皮特的企业转换框架）中，有一个元素叫作“有意识的领导力”。“有意识的领导力”有一套自己的三维框架，用来描述这种领导模式及其原理。

我们之所以用很多时间来讨论框架，是因为对你来说，阐明你的想法并用一种其他人能快速理解的方式表达出来是非常重要的。我们希望你的客户能够迅速理解你的观点并产生共鸣。一旦他们了解了你是谁，你是怎么想的，感受到你与他们的想法一致，他们就会因为认同你处理问题和思考问题的方式而决定选择你来帮助他们，然后，你就可以把和他们的谈话变成一次描述你会如何帮助他们的分享会。

我们希望你现在就开始行动，创建一些框架来介绍你是谁，以及你的想法。回到你的核心独特定位声明之中，看看你要为客户解决的问题列表。你和你的咨询公司提供的方法有什么独特之处吗？你所做的与周围其他人可能做的不同之处是什么？(www.xing528.com)

想象一下你和你的目标客户坐在星巴克，他们就遇到的问题和挑战向你咨询，你用笔和餐巾纸向他们描述你认为解决他们这些问题的最好方法。那么你画出来的框架是什么样子的？你要概括出你的框架中两到三个与众不同的概念。

“诊断”就好比当你走进医院对医生说“医生，我这里出了问题”时，医生会对你做的检查。在医生制订治疗方案之前，他们会先问你一些基本的问题，之后可能还要做一些快速的检查，也许还会让你去其他科室做一些测试。最后将所有这些数据结合在一起，再对你的病情提出最终的诊疗方案。要知道不同的医生会有不同的治疗手段，同样，不同的咨询师也有不同的风格。有些医生在匆匆浏览病人的各项检查数据之后，会根据自己的经验很快做出判断，然后根据自己的职业判断开出药物处方，病人拿药就可以走了。另一些医生则会花很多的时间深入了解病情，询问病人更多的问题，他们会发现药物解决方案可能并不是最好的方法。任何一位医生都有自己遵循的治疗方法，有的是走快速解决方案的捷径，他们希望能快速地解决问题（如果行不通，他们会尝试其他方法）；有的则是遵循更深层次的方法，他们会在做出诊断和建议之前，参考更多的检查指标。

对于培训师来说，也存在上述情况。就像医生会有不同的类型一样，你会成为哪种类型的培训师呢？你会根据自己一直喜欢反复使用的工具很快做出判断，然后告诉客户你为他制订的方案，还是会在制定你的策略和方法之前，去研究每个公司和客户详细情况的细微差别？

皮特最近给一个咨询外包商打电话，这个人想请皮特来帮助他的潜在客户，因为这个客户的问题超出了他的能力范围。（记住，你的咨询外包商是自由代理人，除了为你做工作之外，他们通常还有自己的咨询客户。）这家客户公司的规模非常庞大，遍布美国数百个地区。这个咨询外包商在电话中告诉这个客户，需要在所有地点实施5S现场管理法来解决使客户损失了数百万美元的问题。5S是一套源自日本丰田生产体系的基本原则。（注意：5S现场管理法是一个框架，即整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）。这套框架在生产现场能够对生产要素进行有效管理，保证现场的清洁、整洁和安全。）皮特的团队拒绝参与这个项目，因为他们认为这其实只是在应用一种工具，就好比开了一种药，这种方式可能会让客户觉得有一些效果，但并不会真正地解决他们损失数百万美元的问题，也不会为他们节省出一大笔钱。

你可能会想到诊断是这样的：当你的家用小型货车出现噪音或乘坐感觉颠簸时，你把车开到修理厂，询问：“你能消除噪音吗？”或者“我的车开起来好像很颠簸。”然后修理厂修好你的车。

有一些咨询顾问更倾向于解决问题。如果你通过一个诊断过程来帮助你找出哪里出了问题，那么你就可以变得很擅长解决问题，因为这个诊断过程就向你提供了正确的解决方法。

还有一些人开着赛车，就像你在赛道上看到的那些人，或者像《速度与激情》里的那些人一样。他们想找到一种提高汽车性能的方法，他们知道所有部件工作的效率和比率，如果他们把标准部件换成一些更强的部件，汽车的行驶速度每小时应该能提升十多千米。这是你可以选择的另一种咨询顾问类型，即你可以更深入地去挖掘，提升一个已经表现良好但还没有充分发挥潜力的企业的绩效。

无论在什么情况下，你都会希望从诊断分析开始咨询工作，因为这样你就可以了解到将要解决的真正问题，以及对你的客户来说真正的改进点是什么。这是把理论和假设转化为实际证据的过程，这样你也就能知道你的客户在一个相对短的时间内可以取得什么成果。这可能是一个两年计划的大纲，也可能是未来六个月为了获得一些快速成果的活动内容。对你来说，这两者都很重要。

当你进行诊断的时候，其实你也是在使自己确信自己可以帮助这个客户。即使你很清楚你可以向他们提供帮助，你仍然需要描述整个过程，即为他们描绘一幅未来的蓝图。同时将这份蓝图与以下因素联系起来：他们的财务状况；运营指标，例如他们的生产效率如何，他们可以减少多少成本，如何更便捷地交付他们的产品和服务；对客户的影响，以及他们可以获得的收入增长。把你所有的想法转化成真金白银，让它具有实际的意义，并向客户提供一个基于他们企业财务状况的发展可能性预测。

你的诊断中很可能包含一个分析，在这个分析中，你可以深入了解他们的财务报表以及现在企业运作的基本情况。在此基础上，你可以预测你的新方案——不管是去解决问题还是将之提升到性能改进的层面——所产生的影响。然后你将其转化为客户们的经济收益，你的诊断将为你的客户提供价值数百万美元的方案，而这并不困难。

现在你已经完成了你的诊断过程，你需要开始做以下这些工作：

你知道能达到客户期望的最重要的方法。

确定要解决的问题和采取的正确手段是至关重要的，原因如下：

第一，你要找到最快的解决问题的路径。如果你追着一个错误的问题不放，那么你可能会花很多精力在一些并不能迅速产生效果的事情上，也就不能满足客户对你作为顾问的高度期望。

第二，你不想让你的资源浪费在无关紧要的事情上。开展不同的咨询业务对客户资源的调用不同，可能会对其公司的运营造成相当大的影响。你要确保他们的团队成员都各尽其用，这样他们就会觉得自己有所作为。此外，如果你有一个大型咨询团队负责这个客户项目，你也会希望能够确保你的咨询团队的资源可以用在处理重要的事情上。

第三，你希望得到一个有实际意义的结果，以此在最短时间内使你的策略和建议具有可信度。着力在正确的问题上，并且可以看到立竿见影的影响，让客户看到他们的资源在哪里能够产生重要的结果，这会帮助你与客户快速建立关系，从而为你之后持续为客户提供建议打下更高的信誉度基础。

当你完成了你的诊断，并且也确定了达到更好咨询效果要解决的问题和采取的正确手段，对你来说，接下来与客户达成共识是很重要的，因为这样他们才会接受你的观点。你需要去总结你的诊断过程，然后提炼出一个或多个重要的、逻辑清晰的关键点去描述“结果”。列出你建议客户采取的不同方案，然后取得主要的客户经理、主管和团队成员的支持。你在寻求与客户达成共识时，也是在获得继续服务该客户的权利，因为你与他们的互动方式，以及你通过诊断分析得出的数据和结论给他们留下了深刻印象。你现在已经确定了要解决的正确问题，并且正在获得他们的支持，然后你也激励他们采取了行动，并继续作为他们的咨询合作伙伴来指导他们。

你开发了一些帮助你展示自己能力的框架，让你的客户了解了你的思考过程。你通过诊断评估和理解了目前的情况，并且你已经确定了要解决的正确问题。如果到目前为止，你的工作已经给客户留下了深刻的印象，那么你现在就可以带着一份签好的合同、聘书或任务订单离开。恭喜你！你现在已经有了一个即将启动的客户项目！