高级技能的发展与优化

在这一节中，我们将继续描述一些你需要着重发展的重要技能。当你继续与新客户合作时，请参阅本节内容并有意识地练习我们为你列出的这些技能。

领导力是所有顾问的必备技能。领导力包含三个方面：自我领导力、团队领导力和客户领导力。自我领导力很重要，因为作为个人，你需要成为领导行为的规范。你希望你的团队和客户成为什么样的领导者你就要扮演什么样的领导角色。你要永远记住，作为一个领导者，所有人的目光都将聚焦在你身上，因为你是一位会帮助客户走出困境的专家，并且你是有偿的。如果你有一个资源团队作为你的咨询团队与你一起工作，他们也想要（希望如此）模仿你，因为你领导了自己的团队。这就是人际交往技巧和传统软技能发挥作用的地方。你所拥有的团队活力、沟通能力以及领导能力都能帮你和客户和谐共事，确保咨询工作顺利进行，并创造巨大的团队成果。

作为一名顾问，你必须善于自我管理，这样你才能拥有高水平的效率和生产力。自我管理之所以重要，有两个原因：第一个原因是与客户的约定往往是快节奏和高期望的，你需要在很短的时间内为你的客户创造巨大的影响力并完成很多工作，重要的是你要高效地开展工作；第二个原因是所有的目光都会集中在你身上，所以如果你表现得有条理、高效率，那么客户会认为他们从你交付给他们的东西中收获了价值。其实，真正的价值来自你为你的客户实现的财务成果。如果他们的财务状况因你的参与而改变，并且他们看到了这种变化的影响，那么他们会很高兴，他们会相信你的咨询为他们的公司带来了真正的改变。

在这一过程中，客户亲眼所见的东西是很重要的，他们会认为你帮助他们增加或不增加价值，与他们的财务状况如何变化无关，而与他们在你身上观察到的情况有关。你必须有超强的组织能力，能够高效地组织会议，并且擅长演讲，能展现高水平的沟通技巧。自我领导会对你的客户和咨询团队产生很大的影响。

在我们看来，传统管理方式已经被淘汰了。命令和控制模式不再起作用，这也是那些依赖这种方法的公司损失大量企业的原因之一。在第一次世界大战中，公司就开始使用命令和控制模式，对待员工就像是大人告诉孩子要做什么一样，而不是被授权对自己的角色负责。而你要知道你不是一个指挥官或控制者，你处在领导职位或经理职位，然后更进一步，把两者都做好。

有一种说法是“管理者把事情做正确，而领导者做正确的事情”。 “现代管理创始人”彼得·德鲁克认为，商业是一个由人驱动的企业，企业需要盈利并承担社会责任，优秀的领导力是既能把事情做正确又能做正确的事情。不过关键在于你要行为正直，尊重与你共事的人。如果你做到了这些，那么你不仅会通过这样的行动推进你的项目，而且你也会为参与人员谋福利。

有时候，要想得到正确的结论，你不仅仅需要利用你的五种感官。领导力成功的关键是运用我们的直觉，而直觉来自大量的自我意识和非依附性。

虽然你更愿意用你的五种感官去亲身实践，并且不完全相信你的直觉或第六感，但我们打赌，你对直觉的依赖性要比你意识中的大得多。事实上，在迈尔斯布里格斯类型指标中，感官与直觉正是该工具测量的四对偏好或二分法中的一种。

无论你是否愿意承认你运用了直觉，你都可以学会对你的直觉建立更强的信任并且提高你的领导素质。一种方法是中立地看待形势。当你陷入一种困境时，首先请确保你的心情良好，然后看看你的想法和计划是否会给你带来快乐、担心、恐惧或怀疑。保持中立的最好方法就是活在当下。如果你感觉某件事情刺激到了你，你很可能是把过去类似经历的情绪投射到了你正在经历的这件事上。

开发你的直觉需要放慢脚步，给你的灵感一些空间。直觉最大的破坏者就是繁忙的日程安排，你需要每天把自己从任务和技术中解放出来，并且最好是在每天的同一时间。不管你把这称为冥想、沉思，还是叫冷静期，总之，这些时刻是产生那些“顿悟”的关键时刻。

你一定要认识到，当你对某件事情产生了直觉，遵从它，结果证实了你的“直觉”。这将为你在更多场合下变得富有直觉奠定基础。

作为一名领导者，你希望自己可以庆祝成功和成就，不管它们有多小。真正优秀的领导者总是会表扬别人，不轻信所有的赞誉，并且善于观察。我们发现，领导力的最高品质之一就是懂得鼓励，并能够保持真挚的兴奋来引领大家。你会期待成为一个充满激情并且能够自我领导的领导者，因为自我领导意味着你以一种受驱动的方式出现在客户的约定中，并且你对完成目标以及成为客户团队的一员保持兴奋。请确保你迈出的每一步能够激励到你。运用情商技巧，如自我意识、自律、毅力、同理心、亢奋和对客户承诺的热情来推动结果。要关注负面情绪，避免它们影响到你的决策能力。

伟大的领导者会控制自己的情绪，尤其是被我们称为三大情绪的“愤怒、焦虑和悲伤”。这些都是正常的人类情感，而你是一个会经历这些情感的正常人。然而，重要的是不要让这些情绪来掌控你。作为一个领导者，你要记住你不仅仅是在激励别人，你也是在激励自己。动机这个词的词根是拉丁词move，作为一个领导者，你在调动别人的同时，你也要调动自己。控制情绪是保持前进状态的必要条件。未解决的问题会导致拖延症，在某些情况下甚至还会导致抑郁。

重要的是你要意识到你的情绪是真实的，它们是重要的指标。如果我们和你一起工作，你作为我们的一个客户或者我们策划团队的一部分，我们可能会针对你的具体情况进行更细致的讨论，运用指导技巧引导你在更大程度上自我发现自己的感受，以及为什么会产生这种感觉。请记住，意识到自己的感受和了解感受产生的原因是至关重要的。你无法读懂别人的情绪，除非你真正了解并且感同身受。

海军海豹突击队老兵、《从战场到董事会》一书的作者布伦特·格里森说：“一个缺乏情商的领导者是无法有效衡量他们所领导的人的需求、希望和期望的。如果领导者不能过滤自己的情绪，就会导致员工之间产生不信任，并且会严重损害他们的工作关系。用不稳定的情绪来应对问题可能会对公司的整体文化、态度以及对公司和工作中的积极情绪造成不利影响。因此优秀的领导者必须要有自我意识，并且要懂得自己的语言和非语言交流是如何影响团队的。”

领导者有能力提高组织或公司的生产力和持续增长能力——无论是对你的客户还是你自己，请确保你一直在激励客户（和你的团队），并尽可能高效地朝着最终的结果前进。此外，当你的客户团队中有很多成员的时候，你必须确保你展示出了你作为顾问或咨询公司的核心价值。作为一个领导者，你要与你的团队成员一起去发展团队并提高他们的技能，还要时刻关注你的团队和客户的跟进状态。

一定要清除自己是如何管理和领导自己的，并且对自己的自我管理和情绪行为负责。请永远记住我们说过的话——领导者是被追随的，而管理者是制定规则的。我们要成为一个领导者。

当你在组织中管理一个团队时，你会希望你的团队成员都有非常特别的表现。有一点是必须要做到的——你的团队能够提供建设性的反馈，并且确保这些反馈是激励人心的。因为很多时候，你需要这些反馈。

尤其是当事情不如你所希望的那样顺利时，你要专门培养接受反馈的能力。在这种情况下，承认自己的错误并为团队提供反馈是很重要的。好的领导者是会让成员感受到自己是正确的、受人尊敬的、被人重视的。

每一位领导者随时会面临困难，而优秀的领导者必须要有能力真正做出艰难的决定。他们知道，通过这些决定，他们会推动组织向前发展，团队中的领导者们也会知道如何促进团队成员之间的积极互动并保持前进的势头。成员们可能性格各异，但一个领导者要专注于维护组织的稳定，尤其是在处于变动之中的时候。一个好的领导者是有远见的，并且能为整个组织坚持住这份远见——这样的领导者有能力让团队中的每个人都团结在这个愿景周围。领导一个团队一方面需要提高组织内部的适应性的能力，同时也需要具备组织内稳定性的能力。影响力是最高水平的交流，这包括在每一个步骤都要提供有价值的反馈。

对于客户规划管理来说，有一些重要的事情需要特别注意，比如管理客户的期望，确保你所管理的项目有明确的可交付的成果，并且正在按部就班地进行。至关重要的是，客户要了解项目的状态，并能为确保项目的成功尽自己最大的力量。在客户方面，有时会发生这样的情况：客户认为你作为顾问，能帮助公司完成一切因为太忙而难以完成的任务。这可能包括：安排会谈的日期或执行某项任务。如果这些操作没有按照你所期望的时间发生，那么项目可能就会失败，而你可能也会因此面临难以完成当初承诺的项目结果的危机。客户规划管理包括状态检查和更新会议，以此确保客户和团队成员能够按时、有序地交付你所要求的内容。

不是所有的反馈内容都是积极的。通常情况下，你的客户可能需要收到反馈来让他们知道自己或者团队的行为，正在给项目的最终完成制造障碍。另一件需要考虑的事情是你要确保你给出的任何反馈都不是批评性的。当反馈能全程激励客户并提升企业表现力时，这样的反馈是最好的。去真诚地引导客户，给出积极的或消极的反馈，然后帮助客户采取行动。无论客户的问题是什么，你都要帮助他们找到解决问题的方法。当你在为客户做规划管理时，要做到实事求是。为了实现他们的目标，你要激发他们的效率，并且工作中尽可能地把自己看作团队的一员。你还需要确保你正在向客户展示你在客户身上或组织中发现的价值。你的客户正在寻求解决问题的方法，这时，一个好的领导者需要告诉客户事情的进展如何以及什么做法是正确的。(www.xing528.com)

在客户合作中成为一个好的领导者意味着你在发展客户。发展客户包括增强他们的自尊和提升他们的技能、他们的行为，以及他们如何表现。发展客户还包括通过培训和开发计划使客户获得持续提升。这有助于客户设定一个可实现的目标，并让你可以带领客户通过真实的反馈达到这些目标，同时他们也能达到你的咨询协议的目标。

激励团队的最佳方法是保持积极的沟通，帮助客户在各个级别的团队之间、成员之间进行沟通。就客户的参与度而言，一个好的领导者不仅仅要管理好自己的情绪，还要能够管理客户的情绪。无论是职业上的绊脚石，还是职场上的个人问题，这些对客户来说可能都是难题。不管怎样，你的职责就是帮助客户建立良好的工作关系。

对你的客户和他们的团队而言，一个鼓舞人心的人能让所有人都站在同一条战线上。因此，你需要确保每个人都理解组织的愿景和咨询项目的愿景。每次会面、互动和会议，你都要始终做一名鼓舞人心的领导者。激励是你为客户带来的一项重要的领导技能。

在与客户的每次互动中，信任都是一个关键因素。作为管理客户团队的顾问，你要确保你的团队能够完成约定的工作。有时，这意味着你要做得更多，为你的团队和客户提供最好的协助来帮助他们完成手头的任务。

你与客户做每一件事时，你都要找好自己的位置，要让他们觉得你是一个值得信赖的人。你越被认为是一个值得信赖的人，客户会向你公开分享的信息就越多，你也就能给他们带来更大的利益。

与员工、客户、团队和经理建立信任时，你需要清楚哪些信息是保密的，而哪些信息可能需要与高层管理人员共享。当你和某个员工或团队坐在一起时，你会期望他们透露的一些信息能传递到公司高层，因为员工们总是需要知道这些信息。有时你会和某名员工或团队一起工作，他们私下会告诉你一些事情，你可以与组织分享，但是需要对信息匿名。对于什么是保密的，什么是公开的，你一定要保持坦率，这样，公司里的人就不会觉得你辜负了他们的信任。如果有人认为你已经辜负了他们的信任，那么合作的机会将会是渺茫的。

进度审查是管理合约、管理客户、管理团队的关键工具。这是一个周期性的暂停，你可以利用它分享你的发现，并从你的客户那里得到认可。进度审查有多种目的。

第一，这是与高级客户领导层的沟通，他们想知道项目是否走在正轨上。高级管理团队想要知道你所处的确切的进展位置和进展情况。

第二，进度审查是及时组织的时刻，也是一种强制机制，它能确保每个人都在规定日期之前完成任务。它对你的咨询资源、客户，以及客户的团队成员是有效的，这样，人们就知道在进度审查日期之前需要完成哪些工作。

第三，进度审查是一种很好的强化机制，它可以将所有不同的工作综合成一个全面而有凝聚力的整体。这种审查有助于将独立的工作、独立的分析和独立的操作结合在一起，最终实现项目所追求的有意义的结果。

项目评审的目的是通过你的整个项目进度来证明你确实走在正轨上，或者是提醒你注意在项目开展过程中出现的任何问题，因为在项目结束时，是不允许出现任何意外的。你需要掌握所有的事情，并且让客户对你的结果感到兴奋，这主要取决于你如何管理他们的期望，并在这个过程中通过使用进度评审来向他们提供反馈。当客户没时间与你进行日常会面时，进度评估就是争取时间的一种很好的方式。也就是说，最好的客户参与流程就是那些设置定期会议的流程，这些会议使客户能够每天、每周和每月都完全处于进程之中。

我们建议每个月都做一次进度审查，并且短期项目可以做得更频繁一些。你可能想要重申项目的愿景，这样，你可以确保每个人对项目目标的理解是一致的。这是你可以反复检查你与客户对当前现实的看法、清晰度和理解是否一致的方法。在进度审查期间，你们可以讨论过去的一周或三十天内发生的事，并确定目前你在客户目标上的确切阶段。然后，你可以决定接下来要做什么，以及下个月客户的计划会是什么。

当你与客户坐下来进行进度审查时，你审查的是支持客户目标和愿景的行动计划。在审查过程中，你要向客户说明你的责任，同时也要评估客户的责任。这些进展审查，以及双方的问责制，是与客户之间达成成功合约的必备条件。将这些审查会议看作是一种定期打卡，我们通过这种方式讨论取得的成果和资源，并确保你和客户始终处于同一战线。在审查阶段，你可以确保在与客户的合同结束时不会出现失误，也不会出现客户指责你没有做到你应该做的事情，或者“我不知道会发生这样的事情”。再次强调，我们强烈建议你对较长的项目至少每个月做一次项目审查，对较短的项目每周做一次审查。这将确保你和客户达成高度一致的意见，并且你也会将项目朝着商定的合作目标继续推进。

在客户进度审查期间，你可以使用诸如识别差距这样的指导技巧。在这三十天（或每周）的时间里，弄清楚项目想要达到的进度与项目实际情况之间的差距。之后，你和客户一起决定你需要做什么，然后再提出一个联合协议，并朝着达成的协议前进。

在这一系列高级技能中，我们要讨论的最后一个技能是影响力。影响力之所以如此重要，是因为你作为顾问，是一个局外人，并且作为顾问，你并不享有公司的业绩。你的客户才是拥有咨询项目的全部所有权和项目成果的人。你的客户需要对自己的最终成果负责，并且明白自己的行动和决定（即使他们可能会遵循你的建议和策略）是实现目标的关键。这一切其实都取决于你的客户，而你的工作就是说服客户相信正确的道路，对他们实施关键步骤的决策产生影响，最终使你的建议成为现实。

作为一名顾问，最令人沮丧的情况之一，就是你用全面的眼光和非常清晰的思路去审视了一个公司的真正需求，并且以极大的准确性去预测了他们一旦做了你所要求的任何事情，他们将会获得什么收益。但是，他们却什么也不做，或者他们尝试过但是又放弃了，又或者他们敷衍地按照你的建议去做，但事实上他们现有的文化和工作方法未做任何改变，仍然停留在最初的位置。这会让你发疯，因为你是那么的关心他们的成功，而他们却没有做他们分内的事情。有时候，你甚至可能已经详细地列出了每一步的计划，而他们所要做的就是按照步骤执行即可。

这就是需要影响力发挥作用的地方。你正在影响人们去改变行为、做出决定和采取行动。你在激励客户对那些有可能实现的事产生兴奋，并且有勇气做出对他们来说可能是十分艰难的决定。如果你对最有利于客户的事总是怀着最高的诚信态度去做的话，那么你将帮助客户明确什么对他们是最有利的。只有这样，你才会觉得你可以完成你的工作。

发挥影响作用意味着你要确保你在围绕问题、情况和解决方案与客户进行相互沟通。除非你和客户意见相同并达成一致，否则你就无法有效地施加影响。作为一个有影响力的顾问，为了给一个组织制订解决方案，你必须围绕这些解决方案与客户展开对话。即使你作为顾问，很清楚解决方案是什么，你也需要让这个组织通过积极参与问题解决和头脑风暴的方式，使他们感觉自己也参与了寻找解决方案的过程。当你的客户视你为专家时，最好的影响方式就是让客户的团队成员共同参与决策，因为这样一来，他们就会与你拥有相同的想法。事实上，任何时候，在解决问题的过程中，行动步骤上的共识对于项目的成功至关重要。另外，作为一个有影响力的人，你要确保你一直在跟进项目进程。每当组织和团队采取行动时，你要确保他们会有一些跟进措施，你和你的顾问团队也要坚持检查你的客户是否采取了行动。

一个优秀的有影响力的人懂得肯定他人的成就。当你引导客户、赞扬客户、关注客户做得好和做得对的地方时，客户们就会继续做得更好。我们在前面提到的指导技巧，例如提出强有力的问题，它对于提高影响力是非常有价值的，强大的观察力和坚决的请求也是非常重要的两个技巧。这三种不同的指导技巧与有影响力的客户顾问紧密相连——即协助客户进行头脑风暴，并对客户所面临的挑战提供解决方案。（有关这些技能的更多信息，请参阅第13章。）

为了总结这部分内容和我们关于咨询技能的讲解，请记住，从个人发展和持续改进的角度来看，不论你现在的技能水平如何，你都可以开始与你的第一位客户合作。保持开放的心态，要知道随着你进一步地扩展这些技能，你还可以获得更多。你越有效地运用这些技能，你就能更快地对你的客户产生影响。无论是通过你的努力，还是你团队的努力，你对客户的影响越大，你从咨询费里赚取的钱就越多。总之就是，发展技能，创造影响力，增加收入。