展示专业技能吸引潜在客户的高效方法

作为一名咨询顾问，你当然愿意证明自己是咨询领域的专家，而且不希望通过吹嘘自己是多么了不起的“导师”来做到这一点。展示你的专业技能的最好方法之一，就是创造有用的内容，提供给潜在客户，在他们心中形成专家的形象。这些内容可以是印刷形式的，也可以通过互联网发布。但是，首先让我们花点时间来谈谈潜在客户开发的概念以及它为什么重要——因为对于大多数顾问来说，“获得客户”往往伴随着一种高度的焦虑。

在咨询行业，哪怕你没有大量的客户，你的咨询公司也可以获得高收入。你对一个公司客户收费可以是10万美元、20万美元、30万美元、40万美元或50万美元，甚至更多。你也可能在与一个客户保持合作关系的时间里获得价值数百万美元的业务。

这些都是有大客户的情况，另一种情况是，根据你的商业模式，你也可以多开发一些小客户。每个小客户可能会给你带来每月1万美元或4000美元，有时甚至更低。但是，你简单计算一下就能知道，即使一个客户一个月只给你带来1万美元的收入，你一年也能有12万美元的收入。而且，许多这样不需要你花很多时间来服务的小客户累计起来，也会给你带来很可观的收入。

开发客户的关键是你要知道你的潜在客户是谁，并且在哪里可以找到他们。

不要想着你的营销活动能得到所有人的回应，重要的是，要让你所主打的市场领域的客户对你的服务感兴趣，然后你可以通过反向营销策略拿下他们，你可以让他们主动上门，因为他们想与你和你的公司合作。我们认为，一定要建立起自己的市场营销系统，营销系统顺畅后你就不需要做很多后续工作。与其追求找到潜在客户的数量，不如提高客户质量，将目标定为吸引合适的潜在客户更加合理可行——他们对你和你的公司非常感兴趣，一旦你和这些客户进行了一次很好的合作，他们就能成为你的长期客户。

如果你能找到适合自己的恰当的细分市场，知道这个市场中客户的最大的问题，能够给出有效的解决方案，那么你可以把营销的时间、精力和注意力集中在这个市场里，这样才最有可能得到潜在客户的反馈，最快拿到订单。这就是为什么我们建议你把所有的市场营销都集中在你的特定市场领域——这个领域的客户最有可能雇用你，最有可能给你带来最多的收入。当你在努力完成那些更容易达成的交易，而不是那些因为需要证明自己的能力而更慢、更难达成的交易时，你已经为成功做好了准备。市场营销这个游戏其实就是，你知道有很多对你感兴趣的潜在客户，有些客户现在你就可以接近，而有些客户需要先培育将来才能接近。记住，在你的市场营销中最重要的元素——包括线上和线下——是潜在客户相信，他们能从你那里得到解决他们最大问题的答案。为了让潜在客户相信你是合适的顾问，你必须建立起具有高水平专业知识的形象，而这一点，你可以通过一系列平台来实现。

我们向咨询领域的所有客户建议，他们应该创建一份我们称之为“消费者指南”的东西。这份指南可以是书面的，也可以是视频或音频的形式，甚至可以将三种形式都结合起来。该指南的目的是，让人们意识到在购买特定类型的咨询服务时他们需要注意什么。例如，如果你是一名IT行业的咨询顾问，那么你的“消费者指南”就包括在雇用IT顾问之前需要注意的内容。你甚至可以把它命名为《招聘IT顾问时人们会犯的5个致命错误》。这份指南能够告诉客户需要注意的错误行为，彰显你的专业性。它是你的公司的一种公共服务，可以免费下载，也可以分享出去。你可以将指南中的内容制作成音视频资料来提供给客户。这样做的效果是，告诉别人你了解行业中的问题和他们可能会犯的错误，并且还知道如何解决这些问题。

撰写杂志文章也能体现你具备丰富的专业知识。从另一方面来说，广告永远不会让你看起来显得可信，因为人们不相信广告所说的。广告就像促销信息一样，里面的人们谈论他们是多么的棒，他们在自己的领域是多么权威的专家。消费者会把这些信息解读为明确的自我推销，而如今自我推销根本行不通。然而，文章可以增加你的可信度。当人们阅读一篇文章，他们相信文章中所写的内容时，会看谁写了这篇文章以及如何与作者联系。一定要在文章后留下你的联系方式，比如你公司的名字和网址。在线上或线下为行业出版物和杂志撰写文章是一种非常重要的策略。最合适的是为你自己读过的杂志撰写文章。如果你的时间非常紧迫，你可以雇一个代笔人来为你写。前提是代写者要熟悉你的写作风格，内容上你要给他提供思路，最终的成文你也要把关，确保能把自己的水平体现到文章中。这样你无须在内容创造上投入大量时间就可以获得较高的知名度和可信度。

就像杂志文章一样，博客能帮助你塑造专家的形象。即使你每周写一次博客，即使是十分简短的，你也可以逐渐提高你的知名度。写博客给我们带来了很多机会，也提高了我们的可信度。我们建议你定期写博客，并使用你的目标受众在他们的搜索中经常使用的关键词和主题。例如，我们的帖子通常包含关键字商业领袖、持续改进、目标、领导力和生产力等。浏览别人的博客，积极互动，也可以提高你的可信度。这将反过来促进你的网站和社交媒体的影响力。

除了写博客，你还可以写更长的文章，把它们放在你的网站上，也可以转载到其他网站。你多为别人的博客写一些专业文章，多通过对话在行业论坛上发表有价值的评论，你的知名度就会慢慢得到提高，在潜在客户心中形成可靠的专家形象。为当地的报纸写专栏也是一个不错的选择。联系编辑，给他写一封自荐信，里面可以介绍你准备或已经写的一篇文章，告诉他为什么你适合写这样的文章。一旦确定了写专栏，你每段时间就需要写一篇符合要求的文章。通常情况下，编辑都希望手头有一篇备用的文章，以防在出版当天发现内容有问题，可以用备用文章把版面填充上。当然，你也可以提供博客上的文章放到专栏，这样你的写作压力会小一点。

你需要记住的是，提供有价值的东西，省略掉那些引人注目的自我推销。

写一本书是让你的理想目标读者更深地了解你和你的服务的好方法。我们强烈推荐一本纸质书，因为电子书已经被过度使用了。出版了自己的专著后可以向人赠送，人们都对图书有一种信任感，你的书会提高自己在客户心中的专家地位。书籍通常被称为黄金名片，你的目标读者很可能会这样做：当他们通过你的文字了解你之后，就会想要和你取得联系。更大的好处是，一旦你写了一本书，你就更容易受邀在电视节目上进行演讲。泰瑞之所以一次又一次地在电视节目中担任客座专家，就是因为她用她的书让电视台了解到她是一位值得信赖的专家。

你要经常做的一件事就是发布新闻稿。关注报纸和杂志上的热门话题，然后提出一些表示你对这些话题感兴趣的观点。举一个例子，一位职场霸凌专家，他现在从事领导力相关的咨询工作。在科伦拜校园枪击事件之后，他们联系了媒体，发表了自己关于这次事件的看法。之后他们的言论就登上了全国性杂志和报纸的黄金版面。这个人当时是一个刚入行的新顾问，但他以这种方式打开了咨询行业的大门，开启了他们整个咨询企业。

我们总是告诉我们的客户要多上电台节目，因为预约电台采访实际上是很容易的。可以在地方和全国性的广播电台上宣传你的新创意。泰瑞有一个在广播网播放的广播节目，她的节目被称为《泰瑞·莱文秀》，她的口号是“你可以给银行提的商业建议”。这个口号引起了目标受众的注意，因为他们知道她在讨论他们想知道的话题。

同理，上电视也不是那么难。你只需要精心准备一个适合荧幕的演讲，并且知道如何以正确的方式在电视机前展示你的演讲。所以不要害怕和电视台接触，大胆地联系你感兴趣的节目制作人。你需要集中精力把内容做好，用你传达的信息吸引他们的观众，让电视节目制作人的工作变得更轻松，他们也更愿意与你合作，从而进入一个良性循环。而且，这样做总是带来额外的价值。你可能会成为所在专业领域的常客，甚至是“关键人物”。

吸引潜在客户的一个很好的做法是制作很多（我们推荐100个）一分钟的视频。通过这些视频去分享你在专业领域上的知识。你完成一个（不是全部的100个）视频后，就把它上传到视频网站。这些一分钟的视频为受众提供了专家的信息，在视频的最后你要告诉观众你的名字和你的网站。将这些信息发布到尽可能多的平台上，让更多的人看到视频，认识你。

泰瑞在她的企业中做的一件事就是，制作了超过100个一分钟的关于她的观众会感兴趣的热门话题的视频。例如：“如何雇用一个虚拟助理”或者“你应该是一个有限责任公司还是一个股份责任公司？”泰瑞随后把这些视频都上传到视频网站。她还在社交媒体上分享了这些视频的截图，以吸引目标受众。许多我们的咨询顾问客户也经常使用这种方法来挖掘潜在客户。

音频是一个非常重要的营销工具，因为它们会在互联网上迅速传播开来。除了作为播客节目的嘉宾让大众听到你的声音外，你甚至可以考虑拥有自己的播客来展示你所拥有的专业知识。选择播客嘉宾的时候要找这个领域内有名气的可靠专家。一旦你将自己的名字与一位极有信誉度的专家联系起来，你的权威性就会立即得到提升。几年前，泰瑞和史蒂芬·柯维和肯·布兰查德合著了一本书，而后两位都是咨询业的知名人物。这立即提升了泰瑞作为咨询顾问的信誉度，伴随的效果是她的咨询费也因此增加了。

吸引潜在客户的另一种方法是网络研讨会。我们举办了许多网络研讨会来分享我们的知识和经验，但我们在会议结束时却并没有做销售宣传。我们只是给人们提供了很多有价值的东西，这样他们就可以决定是否要选择我们的服务。如果你对网络研讨会感到不舒服，你可以用电话会议的形式，当然，视频会议也很不错。这种思路可以扩展，比如你可以考虑组织一个峰会，把你的领导和其他业内专家、企业家聚在一起，进行专业的会议讨论。峰会的影响力要大得多，当然对组织者能力的要求也很高。

你可以选择一些目标话题，进行这方面的演讲来吸引大量的听众。演讲可以包括任何事情，从与人共进午餐、学习演讲，到自己举办研讨会，或在别人的研讨会或会议上作主题演讲、分组讨论。

在扶轮社⁽¹⁾、商会和其他组织发表演讲将会提升你的专家形象。共进午餐和一起学习将让公司有机会看到你的行动力并在他们心中播下雇用你的种子，他们需要你的时候会更多地想起你、联系你。研讨会、社交活动和策划活动也是你接触目标受众的途径。在组织活动过程中去邀请你想要合作的关键决策者。一旦潜在客户成为你工作的一部分，他们就会被你的专业技能所吸引。一定要避免进入销售模式，这一点至关重要。记住，你展示自己是专家的方式不是谈论你有多棒，而是向人们展示你有多棒。(www.xing528.com)

无论是参加当地每周的例会，还是参加针对目标市场的专业会议，积极主动地建立人脉都是明智的。你还可以考虑在会议上设一个展位。我们还建议你参加协会的会议，在那里你可以找到你的目标受众。如果你的目标对象是当地商会的会员，你可以考虑成为商会的活跃会员。我们总是告诉我们的客户不要仅限于成为这些组织的普通会员，要努力成为其中的积极会员。

获得准确的潜在客户的好方法之一是通过脸书这类社交平台开展业务，如在其商业版块发帖、按点击付费营销、成为小众群组的领导者、开展直播。这些都可能在你的社交媒体计划中发挥作用。根据我们的经验，脸书是一个做广告的最好地方。脸书是我们获得高级别的目标受众的最大数据提供商，它甚至比谷歌的“点击付费”还要好。“你在脸书上做广告的好处在于，它能让你找到需要你服务的人，以及你选择的人群。”你可以精准地选择受众，比如设定他们的收入水平、职业、购买历史和任何其他基本数据。在脸书上，你甚至可以找到某人驾驶的车辆类型。

如果你想接触到某种专业职业，如医学专业，脸书可以帮你识别他们。事实上，脸书有500个不同的分类，而且我们发现直接针对你的特定细分市场投放广告真的不贵。脸书是最适合做广告的地方之一。脸书还允许你创建一个定制的用户群。有了定制的用户群，你就可以得到准确的人口统计数据。在泰瑞的咨询企业中，她有很多需要和牙医合作的工作，而脸书就帮助她把自己的信息传递给这些专业人士。她有一份牙医名单，上面只有那些牙医的电话号码，没有脸书资料。脸书允许她将这些电话号码上传到脸书，然后脸书将这些电话号码与整个数据库以及脸书上的所有人进行匹配。匹配完成后脸书就为泰瑞创建了受众群，把她的点击付费广告精确推送给这些目标受众。

有时，我们会使用脸书来获取我们感兴趣的人的姓名和电子邮件，而有时我们只是在理想的目标受众面前推送我们的广告。我们经常告诉脸书，把我们的广告推送给我们所在专业领域最大的咨询顾问。因为这些人已经有了我们想要接触的目标受众，我们所需要做的就是确定我们细分市场的主要人物，让他们了解我们，带动他们的追随者和朋友。

有了脸书，你就拥有了一个不可思议的机会，只要你在识别目标受众方面做得很好，你就能在目标受众面前脱颖而出。

我们还推荐你在领英发一些帖子、博客，建立你自己高度细分的领英群组，以及在领英上发布按点击付费的广告，因为在那里你很容易找到专业人士。领英非常有用，因为你在领英上可以精准地出现在客户面前，就像脸书上一样。实际中，我们将消费者指南与社交媒体广告策略结合到一起使用。我们在广告中将消费者指南作为一种礼物提供给目标受众。

你可以制作这样的广告：“在雇用商务顾问之前，你没有问过的七个致命问题”或者“在雇用商务顾问之前，你必须问的七个致命问题是什么？”使用这样的方式，把广告推送到目标对象，让他们感兴趣愿意了解更多知识的时候可以联系到你。消费者指南是一个很好的赠品。你可以使用任何其他类型的特殊报告，甚至模板工具或检查表作为你广告的赠品。而你只需在领英上发布一篇文章，让人们知道你的消费者指南是能够帮助他们的。

既然你已经对用于共享你的专业知识的机制和平台的类型有所了解，那么我们希望你考虑一下自己吸引客户的独特的方法或框架——以一种不同于其他人的方式来阐释你的专业知识。

许多咨询顾问的问题是，他们看起来是可以被替代的。从客户的角度来看，如果咨询顾问看起来都一样，那么他们就会感到困惑：为什么要选择这一个顾问而不是另一个顾问。当这种情况发生时，客户的决策会完全基于你的价格，而不是你能给他们带来的价值。所以你不仅要向客户证明你是一个出色的专家，同时你也要证明你拥有自己独特的咨询业务框架、模式或系统，将你做的和其他咨询顾问所做的区分开来。当你创建了自己独特且专一的框架，那么你可以把这种框架融入所有其他的工具之中，我们前面提到博客、图书、网络研讨会以及视频，等等。创建一个独特的框架的好处在于，它帮助你保持思维清晰，将咨询技术的步骤和过程以一种全面、集中和易于交付的方式结合起来。这种方法能让客户认识到你的流程与众不同，正是他们想要使用和遵循的流程。

一旦你成为一名专家，并且你已经创建了一些属于你的独特框架、模型和系统，那么你必须确定你用版权和商标对这些你独有的东西做了很好的保护。版权基本上就是保护你以某种方式写出的独特作品，它可以是你的文章、博客、书籍、视频或音频节目。我们甚至在我们所有的资料中，包括幻灯片和文档，都加上了版权标志和日期。我们还加上了包括“版权所有”或“全球版权所有”的标识。你可以咨询律师这方面的内容，确保你的所有工作都得到了适当的保护。上面提到的都是一些有代表性的内容，可以帮助你理解，让你知道要问律师什么样的问题。以下是我们的简单免责声明，你可以参考：不要把这一段或本书中的任何内容作为法律建议。它只是你寻求正确的法律建议的催化剂。

商标的作用超越了版权，能保护你的商业元素，比如你的品牌标志、你的标识或者一个能描述你企业的口号。像耐克所说的“只管去做（just do it）”就是一种商标。如果你想有一个标语或标识来保护你的企业，那么你可能会需要商标。你要与律师讨论商标保护的问题，商标是在国家相关部门注册的，它受到法律保护。虽然注册商标不是强制性的，但商标有其优势。一定要和律师谈谈，看看你是否需要为你正在做的事情注册商标，甚至是否这件事本身就可以注册商标。有时候单词和短语能被注册为商标，但有时则不能。还有一点非常重要，你不仅要知道你想注册什么样的商标，你还必须知道你想要注册的服务或商品有没有被注册过商标。

版权和商标能真正地保护你的资料、框架、方法模型和系统。

在这里，我们还想告诉你的一个好的做法是，通过创建专有流程来显示你的专业知识。例如，泰瑞创建了一个内部转型的流程，其中包括在公司里组建她所谓的“转型团队”。“转型团队”是一个有着独特运行方法的系统流程，而这个系统实际上是被泰瑞注册过的。因此，真正喜欢这个系统的公司会要求泰瑞给他们贴上白标签——意思是他们付费给泰瑞来使用这个系统，并在上面写上自己的品牌名称，然后在公司内部使用。他们需要为此向泰瑞支付一笔预付款，泰瑞也会因为他们持续使用这个系统而获得一笔长久的收入。这些钱是按月付给她的。如果很多公司都付费使用你的系统，你会得到一份让你感到兴奋的收入。

在咨询行业，客户对你来说就意味着收入和利润——这是你的企业命脉。你必须不断地向潜在客户推销你的产品，同时持续经营你与现在和曾经的客户的关系。如果没有客户，你就会破产，你甚至不能在没有客户的情况下声称自己在做生意。然而，市场营销会给你带来源源不断的客户，他们愿意为你的商业咨询服务投资。很明显，客户是你企业中最大的资产，所以创造一个持续吸引潜在客户的营销系统是关注你的企业和利润增长所必需的。

如果你是商业咨询领域的新手，那么你需要想办法吸引你的第一批客户。要获得第一个客户，你必须制订一份营销计划和执行日程表。无论你处于什么企业阶段，你都必须使用有效的营销系统来开展你的咨询企业。市场营销能为你带来潜在客户，而潜在客户又能转化为客户，而你则可以从客户那里获得咨询收入。

许多咨询顾问不懂市场营销，他们使用的营销技巧要么行不通，要么成本高昂。你必须拥有一个能为你带来源源不断客流的有效的营销引擎。市场营销的渠道可以包括一切渠道，诸如广告、新闻、网站、销售信、直邮、小册子和传单。市场营销还包括你用于销售和客户服务的一切事物，如标牌、信笺、电子邮件签名、社交媒体上的帖子、名片等。泰瑞经常对参加我们的“做强你的咨询事业”现场活动的人说：一切都是营销，营销就是一切。

市场营销将决定你的咨询企业是否能成功，所以你要确保自己具备市场营销的技能，即你能够以一种快速、低成本和有效的方式吸引客户。市场营销的作用就是把你的优质咨询服务推送到需要的理想客户面前，给他们选择你的理由。

当你拥有了提供这种服务的能力，将它展示给合适的潜在客户，向他们传递你能解决他们的问题的信息时，你离创建一个成功的咨询公司就不远了。当你发现你的目标客户有亟待解决的问题，而你的咨询服务又恰好能帮他们时，市场营销就要发挥作用了。你必须判断出通过哪些媒体可以接触到你的目标受众，把你的核心独特定位呈现给他们。你的信息要发布在他们常浏览的媒体上，客户就可以了解你的公司和服务，知道你的鲜明优势在哪里。

我们在这一章中提到的每一种技巧都可以帮助你获得客户，当然你不需要把这些技巧全部用到自己身上。我们建议你采用其中适合的三种技巧——选择你真正喜欢做的——然后从这三种开始尝试。评价哪些技巧是有效的，哪些是无效的。你可以选择其他技巧来替换那些不起作用的技巧，在不断尝试中找到最好的，因为很多营销策略其实都是一个试错的过程！