经营要迎合顾客心理的优化措施

为与客户达成交易,首先必须站在客户的角度进行思考。所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的思考,及如何成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。而且,不同客户的心理反应也各不相同。客户的心理对交易的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。

有人认为做生意很难,有人认为生意这潭水很深。其实,难的不是生意,深的也不是生意这潭水,难的是把握顾客的心理,深的是人心。如果了解了顾客的心理,做成生意就不难了。

经营的奥秘就是了解顾客的心理。唯有了解顾客的心理,才能根据顾客的情况采取相应的对策,满足顾客的心理需求。因此,做生意的另一个奥秘就是满足顾客的心理需求。懂得心理学不一定是生意人追求的最终目标,却是做成买卖、赚取最大利润的方式之一。

★案例赏析

坐飞机不花钱还会给钱

沃奥航空是冰岛一家廉价航空公司,总部设在雷克雅未克。它的亮紫色飞机已经成为长途国际航空业务中的一股颠覆性力量。沃奥航空推出了从美国到欧洲的69美元(470元人民币)的单程票。随后,该航空公司横跨大西洋的飞机票价格又创下了55美元(370元人民币)的新低。

《商业内幕》采访沃奥航空的创始人兼首席执行官莫格森时,他表示:“我认为,有朝一日我们会倒给你钱,让你来坐飞机。”(www.xing528.com)

多年来,很多航空公司尝试开辟收入来源,以降低对机票收入的依赖度。它们让乘客付费选择座位,提早登机,享受飞行餐,此外还与酒店、餐馆、租车公司和旅游业的其他伙伴开展合作,以满足乘客对旅行的多方面需求,从中获得收入。沃奥航空也利用了这些辅助收入来降低飞机票的价格。

莫格森说:“我们的目标是,让这种辅助收入超过客运本身的收入。我们正在为此而努力。第一个实现该目标的公司会改变航空业的游戏规则。”从理论上来说,航空公司降低对客运收入的依赖度之后,飞机票的价格就不那么重要了。在极端情况下,只要乘客上了飞机,航空公司就会有收入,因为航空公司的大部分钱,都是在乘客买票之后赚到的。

因此,从理论上说,沃奥航空可以倒给钱,让乘客坐飞机,而它仍然可以赚钱。莫格森曾经是科技业创业家和投资家,他表示,该公司计划进一步提升客户参与度。“这意味着根据你以前的行为和需要,和你建立一种更深入、更个性化的关系。当然,同时也会注意保护你的隐私。”

也就是说,沃奥航空的前途是否光明,就得看它能否像Facebook或谷歌那样,有效地利用客户数据了。莫格森认为,目前很多航空公司还没有意识到航空业的数据拥有多么巨大的潜力。他表示:“我想打造一家出色的公司,并享受这个过程。”

【点评】

做生意不单要靠产品的质量和价格、服务态度、环境装饰,更要看经营者的规划、创意营销的手段等能不能满足消费者的需求。因此,创业者必须关注社会发展的趋势、消费者不断变化的需求,以便及时调整营销方式,确保正常经营。