广告宣传如何促使消费行为

读者来信：有时候看到电视上对某种产品的广告表现得很让人感动，我们在购物时看到它，会不由自主地做出购买行为，这是为什么呢？

Leon解疑：对广告商来说，“诉诸感情”无疑是比较好的传播技巧，人是感情动物，广告商是以感情去打动消费者促使其做出购买行为，但有时候太注重感情往往会被感情所欺骗。

情感是人类永远不老的话题，也是维系人与人之间关系的基础。真实温暖的情感能够打动他人，正因为这样，情感诉求的广告诞生了。

目前，有些消费者购买和使用商品在很多情况下是为了追求一种情感上的满足，当消费者的这种情感得到满足时，某种商品在消费者心目中的价值可能远远超出商品本身。因此广告商在传达商品信息的同时带给消费者的附加值或情绪上的满足，使消费者形成积极的购买态度。大部分消费者更愿意在进行消费时，联想到一种美好的情感，比如爱情、亲情、友情等。因此，许多成功的广告都是在消费者的情感方面大做文章，从而脱颖而出的。

对广告商来说，“诉诸感情”无疑是比较好的传播技巧，尤其是对那些比较感性的顾客来说，诉诸感情的广告更能达到事半功倍的效果。而理性的消费者在购买商品的时候，考虑更多的是付出的钞票和商品的质量是否成正比，这类消费者一般不会轻易作出选择。在这种情况下，广告商通过对商品质量的分析，辅以严密的逻辑推理，使消费者从理性的角度认可商品的良好品质，进而作出理性的选择。

凡是成功的广告，都是在那些理性的辅助之下，以感情去打动消费者亲近消费者的广告。广告先通过感性诱导激起消费者的兴趣，然后以理性诱导精辟独到的分析，最后再用感性诱导巩固消费者的态度。如此一来，就算再广泛的人群都可以兼顾得到，并且收到较全面的效果。例如，有这样一则广告……

广告背景：因国企人员分流等造成部分人员的“下岗”现象。

年轻的妈妈下岗了，为找工作而四处奔波，天真、可爱、懂事的小女儿看到妈妈这么辛苦，主动帮妈妈洗衣服，用童音说出：“妈妈说这种洗衣粉只要一点点就能洗好多好多的衣服，可省钱了！”(www.xing528.com)

当妈妈在外面奔波无果回到家的时候，看到熟睡的小女儿，想去亲吻她，这时看到女儿给自己的留言……“妈妈，我能帮你干活了！”年轻的妈妈不禁热泪盈眶……

这份母女相依为命的亲情与产品融合，成就了一个感人至深的产品故事，小女孩天真的童音在人们心头萦绕，久久挥之不去，产品形象深入到了消费者的心里。这个故事深深触动了消费者的心弦，不知让多少观者为其感动而落泪。

除此之外，还有很多诉诸感情的广告，比如，“第一次当父母，真希望把一切美好的东西都给他。”以母亲对孩子的感情来拉近商品与消费者的距离。“某某奶粉，富含多种营养，让妈妈的爱没有缺憾。”诸如此类的广告不胜枚举，都是在以感情打动消费者，是以“诉诸感情”的方法来增加产品的销量。

然而，一旦感情因素占了上风，理性就会被我们不自觉地隐藏起来。对广告感情用事，会让我们损失金钱。

诉诸感情是一种巧妙的谬误，感情是很好用的，大多数人往往怕被人认为冷漠，他们不希望呈现情感的缺陷，所以也会产生错觉。

温馨提示

人类的情感是微妙的东西，很多品牌是通过情感诉求打动消费者的心，取得成功的。对此，我们应当谨慎对待，不要被自己的感情欺骗了。